Здавалося б, ідеальна модель, коли обидві сторони залишаються в плюсі. Однак навіть при великій кількості хороших товарів, розмаїтті технік продажів на ринку B2B, компанії стикаються зі складнощами під час реалізації своєї продукції. Як вирішити це завдання і залучити нових партнерів? Варто почати з "азів".
Як робити B2B продажі грамотно?
Щоб збільшити продажі в B2B важливо, перш за все, переглянути маркетингову стратегію. Ключовими моментами при цьому є:
- Позиціонування товару. Будь-який продукт має свої плюси і мінуси. Якщо ви робили акцент виключно на перевагах, покажіть і недоліки, зробивши їх конкурентоспроможною перевагою. Подібна відкритість викличе більшу лояльність з боку потенційних клієнтів.
- Розуміння, хто ваш клієнт. Ви продаєте професіоналам, які знають, що їм потрібно, і зацікавлені в окупності: послуга або вироби повинні принести реальний прибуток, а не стати причиною збитків. Щоб збільшити ефективність продажів B2B, проводьте дослідження вашої цільової аудиторії, її потреб, ризиків.
- Покращення сервісу. Розширення варіантів оплати, партнерство з кількома службами доставки, якісне пакування, додаткові послуги - все це зробить процес укладення угоди швидшим, зручнішим для ваших партнерів.
Крім того, ви можете опитати постійних клієнтів, дізнатися, що саме їх приваблює у вашому продукті, сервісі, а що викликає побоювання, сумніви, просто не подобається. Для кращого розуміння цих процесів у нашому портфоліо можна подивитися приклади конкретних кейсів стимулювання продажів на ринку B2B.
Методи збільшення продажів B2B: з офлайну в онлайн
Пам'ятаєте вже заїжджене висловлювання Білла Гейтса "якщо вашого бізнесу немає в інтернеті, то вас немає в бізнесі"? Яким би якісним не був товар, поки про нього не дізнаються, він залишається "одним із безлічі". Щоб вивести продукт зі "сліпої зони" і максимально швидко підвищити продажі B2B, найкраще використовувати комплексний підхід. Найважливішим при цьому є розробка b2b систем, спроектованих під ваші бізнес-процеси, що включає:
- створення веб-сайту компанії, за необхідності мобільного застосунку;
- просування, розкрутку сайту;
- просування акаунтів компанії в соцмережах;
- запуск рекламної кампанії.
Одні організації основні ресурси спрямовують на просування b2b сайту, інші - на поширення контекстної та таргетованої реклами. Яка стратегія краща? Скажемо чесно - та, що поєднує обидва напрямки.
Як збільшити продажі на ринку B2B за допомогою реклами?
Правильно налаштований таргетинг дає змогу отримувати широкі охоплення потрібної вам аудиторії, збільшуючи приплив клієнтів. Реклама для B2B не повинна приводити до миттєвих угод, вона дає змогу генерувати ліди, щоб потім вибудовувати з ЦА довгострокові, довірчі відносини. Оптимально, коли реклама перенаправляє відвідувачів на сайт з майданчиків, на яких "мешкають" ваші потенційні замовники. Зокрема, із соцмереж, публікацій на інформаційних платформах, рекламних банерів. Щоб утримати користувача, варто продумати маркетингову воронку, синхронізувати CRM і сервіс для email-маркетингу.
Як збільшити трафік на сайт?
Якщо статистика показує істотну кількість переходів за рекламою, але трафік все одно критично низький, цілком можливо, що проблема криється в невдалій розробці платформи:
- веб-ресурс має незручний інтерфейс, складну навігацію, занадто повільно завантажується;
- відсутній адаптивний дизайн для перегляду на планшеті, смартфоні;
- неякісний контент;
- застарілий або занадто "креативний" дизайн;
- невдало підібраний хостинг;
- відсутність автоматизації маркетингу (немає взаємодії, конвертації, управління лідами).
Як збільшити трафік на сайт у такій ситуації? Розібратися з моментами, які заважають відвідувачам комфортно переглядати сторінки, оформляти підписку, завантажувати технічну документацію або каталоги, за необхідності зробити редизайн веб-платформи.
Ще одна причина низького інтернет-трафіку - відмова від SEO. Пошукові системи "відкидають" нецікаві для них сайти на далекі сторінки видачі. SEO-оптимізація робить ресурси зрозумілими і зручними для пошукових систем. А отже, більше шансів, що люди дізнаються про вашу продукцію.
Виправлення наявних недоліків забезпечить приплив нових користувачів на ресурс і збільшення зростання продажів у сфері B2B. Виявити всі причини низького трафіку дає змогу комплексний аудит сайту, який ви можете провести самостійно або замовити в нашому digital-агентстві.
