Хоч би як нам хотілося спростити просування B2B-продукту, важливо розуміти: ефективні для B2C схеми тут працювати не будуть. Звичний ланцюжок сайт-SEO-контекст дає чудові результати при взаємодії з кінцевим споживачем. Але для залучення B2B-партнерів потрібно знаходити нові, часто індивідуальні, розроблені безпосередньо під ваш бізнес, рішення.
Ми вирішили розібратися, які існують складнощі та особливості рекламного просування товарів і послуг B2B. А головне - як домогтися того, щоб воно приносило реальний прибуток.
Основні складнощі під час запуску B2B-реклами
Найпоширеніша причина, чому інтернет-реклама для B2B не дає очікуваних результатів - це тривалий процес прийняття рішення. Від першого звернення до укладення угоди може пройти кілька місяців. Щоб не упустити клієнта, необхідно постійно з ним контактувати, підвищувати його лояльність щодо продукту, проводити роботу над запереченнями. Так, наприклад, реклама фінансових послуг включатиме: нативну, банерну, у соцмережах, через email, смс-розсилки.
Крім іншого, під час B2B-просування доводиться стикатися з низкою супутніх проблем:
- Підсумкове рішення ухвалює кілька людей, усі плюси і мінуси пропозиції зважуються кількома фахівцями, тому варто продумати схеми впливу на кожного.
- Складна сегментація ЦА. Якщо компанія пропонує продукт, орієнтований на різні сегменти цільової, необхідно вибудовувати окрему комунікацію з кожним сегментом.
- "Розмиті" цілі.Багато хто не враховує важливі особливості реклами на ринку B2B. Її не можна розглядати виключно як канал продажів. Це чудовий інструмент для зміцнення бренду, утримання замовника, виведення на ринок нової послуги.
- Важко виміряти ефективність B2B-реклами. Проблема випливає з уже позначених пунктів. Щоб відстежити, звідки прийшла людина, що було вирішальним фактором, потрібно інтегрувати веб-аналітику з CRM, телефонією, проводити аналіз вже виходячи з кінцевого доходу.
- Складність поділу B2C- і B2B-запитів. За одними ключами на сторінки може переходити різна аудиторія, переважно нецільова.
Враховуйте: якщо фірма пропонує інноваційні продукти, спеціалізоване програмне забезпечення або комплексний сервіс - немає сенсу рекламувати це напряму. Краще використовувати канали реклами B2B з метою розкрутки бренду і товару, а не швидких продажів.
Які види реклами можна і потрібно використовувати в B2B-сегменті?
Звичайно, маркетингова стратегія багато в чому залежить від специфіки бізнесу та поставлених цілей. Однак якщо розглядати питання загалом, можна виокремити такі види реклами у сфері B2B, що дають змогу отримувати найкращі результати:
- Контекстна реклама для B2B. За коректного налаштування контекст може стати основним джерелом нових клієнтів, орієнтованих на постійну співпрацю.
- Реклама в соцмережах використовується для популяризації, впізнаваності компанії, а також для прямих продажів. Зокрема, якісна реклама у facebook для B2B може дати число замовлень, що дорівнює кількості лідів з органічного пошуку.
- Email-розсилки. Не підходять для роботи з "холодними" клієнтами, але ефективні, якщо користувач залишив свої контакти усвідомлено.
- Медійна реклама для B2B на тематичних сайтах, в онлайн-ЗМІ. Прекрасно справляється з популяризацією бренду, підходить для проведення довгострокових рекламних кампаній.
- Розмістити рекламу про послуги B2B в онлайн-ЗМІ можна прямо в AdWords за допомогою "Місця розміщення" або в Директі Яндекса через "Приватні угоди".
Порада: вкладаючись в інтернет-рекламу, не забувайте про старе добре SEO-просування. Це вірне джерело безкоштовних лідів.
Які рішення працюватимуть для B2B-сектору і приноситимуть дохід?
Щоб охопити більшу аудиторію й уникнути зайвих витрат, чинну стратегію можна доповнити такими інструментами:
- Геотаргетинг. Застосовується для інтернет-просування заходів, налаштування таргетингу під ваших потенційних партнерів.
- Налаштування таргетингу за наявною ЦА. Підходить для організацій, які мають у своєму розпорядженні напрацьовану базу.
- Таргетинг за онлайн-заходами. Це по суті парсинг аудиторії з відкритих груп у соцмережах. На основі отриманих даних може запускатися досить ефективна реклама в Фейсбук (або в інших соціальних мережах) для користувачів, яким з великою ймовірністю буде цікава ваша пропозиція.
- Ретельна фільтрація розміщень. Щоб не злити бюджет, робіть сувору чистку сайтів, на яких імовірно можуть бути розміщені ваші оголошення.
- Орієнтація на всі сегменти ЦА. З огляду на особливості реклами B2B, створіть умови, в яких ваші потенційні замовники зможуть дізнатися про продукт. Наприклад, щоб контекст-реклама вела на певні посадкові сторінки, орієнтовані на різних споживачів.
У B2B-сфері набагато важливіше, ніж у B2C працювати над створенням ланцюжків залучення. Це можуть бути лід-магніти, що дають змогу збирати контакти і формувати базу, або онлайн-івенти (вебінари, конференції), спільноти професіоналів, за допомогою яких ви зможете підвищити свою впізнаваність.
Як підвищити ефективність контекстної B2B-реклами: 5 робочих фішок
- Робіть акцент на конкурентних перевагах у тексті оголошення.
- Слідкуйте за актуальністю оголошень з урахуванням реальних проблем споживача.
- Аналізуйте асоційовані конверсії.
- Розширюйте список мінус-слів, щоб уникнути нерелевантного трафіку.
- Зробіть контекст-рекламу частиною еко-системи веб-просування.
Хочете швидкі та якісні результати? Довірте своє просування професіоналам. Наші фахівці проведуть детальне дослідження вашої ЦА, налаштують робочий контекст, запустять багатоканальну рекламну кампанію.
