Казалось бы, идеальная модель, когда обе стороны остаются в плюсе. Однако даже при большом количестве хороших товаров, разнообразии техник продаж на рынке B2B, компании сталкиваются со сложностями при реализации своей продукции. Как решить эту задачу и привлечь новых партнеров? Стоит начать с «азов».
Как делать B2B продажи грамотно?
Чтобы увеличить продажи в B2B важно, прежде всего, пересмотреть маркетинговую стратегию. Ключевыми моментами при этом являются:
- Позиционирование товара. Любой продукт имеет свои плюсы и минусы. Если вы делали акцент исключительно на достоинствах, покажите и недостатки, сделав их конкурентоспособным преимуществом. Подобная открытость вызовет большую лояльность со стороны потенциальных клиентов.
- Понимание, кто ваш клиент. Вы продаете профессионалам, которые знают, что им нужно, и заинтересованы в окупаемости: услуга или изделия должны принести реальную прибыль, а не стать причиной убытков. Чтобы увеличить эффективность продаж B2B, проводите исследования вашей целевой аудитории, ее потребностей, рисков.
- Улучшение сервиса.Расширение вариантов оплаты, партнерство с несколькими службами доставки, качественная упаковка, дополнительные услуги – все это сделает процесс заключения сделки более быстрым, удобным для ваших партнеров.
Кроме того, вы можете опросить постоянных клиентов, узнать, что именно их привлекает в вашем продукте, сервисе, а что вызывает опасения, сомнения, просто не нравится. Для лучшего понимания данных процессов в нашем портфолио можно посмотреть примеры конкретных кейсов стимулирования продаж на рынке B2B.
Методы увеличения продаж B2B: из офлайна в онлайн
Помните уже заезженное высказывание Билла Гейтса «если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе»? Каким бы качественным не был товар, пока о нем не узнают, он остается «одним из множества». Чтобы вывести продукт из "слепой зоны" и максимально быстро повысить продажи B2B, лучше всего использовать комплексный подход. Наиболее важной при этом является разработка b2b систем, спроектированных под ваши бизнес-процессы, и включающая:
- создание веб-сайта компании, при необходимости мобильного приложения;
- продвижение, раскрутку сайта;
- продвижение аккаунтов компании в соцсетях;
- запуск рекламной кампании.
Одни организации основные ресурсы направляют на продвижение b2b сайта, другие – на распространение контекстной и таргетированной рекламы. Какая стратегия лучше? Скажем честно – совмещающая оба направления.
Как увеличить продажи на рынке B2B при помощи рекламы?
Правильно настроенный таргетинг позволяет получать широкие охваты нужной вам аудитории, увеличивая приток клиентов. Реклама для B2B не должна приводить к моментальным сделкам, она позволяет генерировать лиды, чтобы затем выстраивать с ЦА долгосрочные, доверительные отношения. Оптимально, когда реклама перенаправляет посетителей на сайт с площадок, на которых «обитают» ваши потенциальные заказчики. В частности, из соцсетей, публикаций на информационных платформах, рекламных баннеров. Чтобы удержать пользователя, стоит продумать маркетинговую воронку, синхронизировать CRM и сервис для email-маркетинга.
Как увеличить трафик на сайт?
Если статистика показывает существенное количество переходов по рекламе, но трафик все равно критически низкий, вполне возможно, что проблема кроется в неудачной разработке платформы:
- веб-ресурс имеет неудобный интерфейс, сложную навигацию, слишком медленно загружается;
- отсутствует адаптивный дизайн для просмотра на планшете, смартфоне;
- некачественный контент;
- устаревший либо слишком «креативный» дизайн;
- неудачно подобранный хостинг;
- отсутствие автоматизации маркетинга (нет взаимодействия, конвертации, управления лидами).
Как увеличить трафик на сайт в такой ситуации? Разобраться с моментами, которые мешают посетителям комфортно просматривать страницы, оформлять подписку, скачивать техническую документацию или каталоги, при необходимости сделать редизайн веб-платформы.
Еще одна причина низкого интернет-трафика – отказ от SEO. Поисковые системы «отбрасывают» неинтересные для них сайты на дальние страницы выдачи. SEO-оптимизация делает ресурсы понятными и удобными для поисковых систем. А значит, больше шансов, что люди узнают о вашей продукции.
Исправление существующих недочетов обеспечит приток новых пользователей на ресурс и увеличение роста продаж в сфере B2B. Выявить все причины низкого трафика позволяет комплексный аудит сайта, который вы можете провести самостоятельно либо заказать в нашем digital-агентстве.
