Як зробити так, щоб інші робили те, що вам потрібно? Чого лукавити, напевно кожному в таємниці хочеться взагалі весь світ завоювати і бути володарем Галактики :-)
Для всіх, кому цікаві питання впливу та управління, є книжка "Закони впливу", авторства Сьюзан Вайншенк, про яку і йтиметься у статті. Я поділюся коротким конспектом, у якому розповім про сім мотиваторів, за допомогою яких можна впливати на людей, нав'язуючи свою волю (якось по-злодійськи звучить, хе-хе).
Мотиватор 1. Потреба в приналежності
Оскільки люди - соціальні істоти, там дуже важливо бути причетним до групи. Ми не хочемо бути самотніми. Авторка пропонує тиснути на цю потребу аби стимулювати людину на потрібну нам дію. Для цього є низка стратегій, серед яких:
- При проханні людини щось зробити, використовуйте іменники, а не дієслова. Це створить групову ідентичність. Наприклад, не "взяти участь", а "стати учасником".
- Щоб стимулювати потрібну дію, покажіть скільки людей уже роблять. Наприклад, "на семінар уже йдуть 150 осіб", або "цю книжку прочитали мільйони".
- Дайте щось людині (бонус, подарунок), і вже потім просіть щось. Тоді вони відчують необхідність зробити щось натомість для вас.
- Просіть завжди більше, ніж вам потрібно насправді. Після, зробіть поступку. І в підсумку отримаєте саме те, що вам потрібно.
- Продемонструйте довіру, щоб викликати її у відповідь.
Ми не пристосовані для життя на самоті й робитимемо все можливе, щоб стати частиною суспільства. Нам необхідно хоч десь відчувати себе серед своїх.
Мотиватор 2. Звички
Зробіть потрібну вам дію звичкою людини. Тоді вона буде регулярно виконувати її, абсолютно на автоматі. Наприклад, ви хочете, щоб ваш співробітник приходив вчасно. Це реально, потрібно просто ввести йому це у звичку. Як? Є декілька способів:
- Придумайте сигнал і винагороду для нової звички. Так-так, усе як із собакою Павлова :-)
- Розбийте очікувані дії на етапи (у випадку з приходом на роботу на годину раніше, скорочуйте інтервали на 15-20 хвилин)
- Полегшіть дії зі створення звички. Людина не буде робити те, що для неї складно.
- Винагороджуйте людей за досягнутий результат.
Ми можемо виконувати звичні справи не замислюючись, що дає змогу нашому мозку працювати над вирішенням інших завдань. Звички - це хитрощі, придумані ним, щоб зробити наше життя більш насиченим.
Мотиватор 3. Сила історій
Емоційний зв'язок дуже важливий при переконанні, і саме сторітелінг дає змогу його досягти. Використовуючи силу історій, можна домогтися набагато більше, ніж просто перераховуючи факти. В історіях є інтрига і душа, тому їх люблять слухати і переказувати. А ще, використовуючи образи, схожі з цільовою аудиторією, ви досягнете того, що слухач захоче зробити те саме, що і його прототип. Більше про сторітелінг читайте в цій статті.
Знайомте людей з історіями тих, хто опинився у схожій ситуації, щоб сприяти створенню нових історій.
Мотиватор 4. Батіг і пряник
Як винагороджувати людей за те, що вони роблять? Адже без отримання систематичних "плюшок" вони перестануть старатися. Автор говорить про те, що ідеальна мотивація використовується в казино - коли людина не знає, в який момент отримає нагороду. Але знає точно, що отримає, і не раз. Це не стосується того випадку, коли ми лише формуємо звичку - тоді потрібна винагорода постійна. Коли звичка сформована, то вмикаємо режим змінної винагороди.
Що стосується батога - автор говорить про те, що це найменш ефективна стратегія і не рекомендує його використовувати.
Винагорода має видаватися після демонстрації бажаної поведінки, у жодному разі не заздалегідь.
Мотиватор 5. Інстинкти
Апелюючи до інстинктів, ми можемо багато чого досягти. Серед найбільш виграшних стратегій використання інстинктів виділяються:
- Страх втрати - боячись щось упустити, людина найімовірніше вчинить потрібну дію. Причому, втратити люди бояться більше, ніж прагнуть придбати. Тому страх втрати мотивує сильніше, ніж перспектива вигоди.
- Обмежте кількість - що важко отримати, те куди цінніше. Так уже ми сприймаємо цей світ.
- Щоб продати новий товар, створіть комфортні умови. Створіть настрій.
- Для привернення уваги використовуйте фото їжі.
- Створіть у людини відчуття безпеки.
Більшість рішень ми ухвалюємо під впливом - або, принаймні, за активної участі - несвідомих інстинктивних реакцій.
Мотиватор 6. Прагнення до майстерності
Ми хочемо бути експертами у своїй справі. Ми хочемо робити те, що ми любимо краще за всіх. Тому, потрібно використовувати прагнення людини до майстерності на свою користь. Наприклад. Можна ускладнювати завдання для співробітників - вони приймуть виклик і стануть працювати ще краще. Створіть у людини переконаність, що дане завдання дається лише обраним - і вона прагнутиме виконати його ще краще.
Важливо, щоб поставлене завдання не виглядало як щось неможливе - у такому разі ви отримаєте зворотний ефект.
Коли ви змушуєте людей хоча б трохи проявляти завзятість, вони починають чіткіше усвідомлювати рівень своєї майстерності.
Мотиватор 7. Ігри розуму
Можна використовувати особливості нашого сприйняття для управління людьми. Наприклад, якщо потрібно, щоб людина прийняла рішення миттєво, то пропозиція має бути максимально простою. Якщо ж ви хочете змусити людей подумати над відповіддю, формулюйте завдання складно. Важливо розповідати зв'язні історії, щоб люди моментально їх сприймали і не шукали підводних каменів.
Крім того, якщо ви хочете. Щоб люди працювали самостійно - використовуйте грошову винагороду. Якщо хочете згуртувати команду. Щоб вони один одному допомагали - не згадуйте про гроші, це все зіпсує.
Якщо ви хочете продати щось, важливо, щоб ваша пропозиція була знайомою для людини. Для цього потрібно нагадувати про неї 5-7 разів людині. Впровадитися в пам'ять.
Якщо ви хочете, щоб люди витратили більше грошей, спочатку попросіть витратити їх більше часу.
