Как сделать так, чтобы другие делали то, что вам нужно? Чего лукавить, наверняка каждому в тайне хочется вообще весь мир завоевать и быть властелином Галактики :-)
Для всех, кому интересны вопросы влияния и управления, есть книга «Законы влияния», авторства Сьюзан Вайншенк, о которой и пойдет речь в статье. Я поделюсь кратким конспектом, в котором расскажу о семи мотиваторах, с помощью которых можно воздействовать на людей, навязывая свою волю (как-то по- злодейски звучит, хе-хе).
Мотиватор 1. Потребность в принадлежности
Так как люди — социальные существа, там очень важно быть причастным к группе. Мы не хотим быть одинокими. Автор предлагает давить на эту потребность чтобы стимулировать человека на нужное нам действие. Для этого есть ряд стратегий, среди которых:
- При просьбе человека что-то сделать, используйте существительные, а не глаголы. Это создаст групповую идентичность. Например, не «принять участие», а «стать участником».
- Чтобы стимулировать нужное действие, покажите сколько людей уже делают. Например, «на семинар уже идут 150 человек», или «эту книгу прочитали миллионы».
- Дайте что-то человеку (бонус, подарок), и уже потом просите что-то. Тогда они почувствуют необходимость сделать что-то взамен для вас.
- Просите всегда больше, чем вам нужно на самом деле. После, сделайте уступку. И в итоге получите именно то, что вам нужно.
- Продемонстрируйте доверие, чтобы вызвать его в ответ.
Мы не приспособлены для жизни в одиночестве и будем делать все возможное, чтобы стать частью общества. Нам необходимо хоть где-то чувствовать себя среди своих.
Мотиватор 2. Привычки
Сделайте нужное вам действие привычкой человека. Тогда он будет регулярно выполнять его, абсолютно на автомате. К примеру, вы хотите, чтобы ваш сотрудник приходил вовремя. Это реально, нужно просто ввести ему это в привычку. Как? Есть ряд способов:
- Придумайте сигнал и вознаграждение для новой привычки. Да-да, все как с собакой Павлова :-)
- Разбейте ожидаемые действия на этапы (в случае с приходом на работу на час раньше, сокращайте интервалы на 15-20 минут)
- Облегчите действия по созданию привычки. Человек не будет делать то, что для него сложно.
- Вознаграждайте людей за достигнутый результат.
Мы можем выполнять привычные дела не задумываясь, что позволяет нашему мозгу работать над решением других задач. Привычки — это уловки, придуманные им, чтобы сделать нашу жизнь более насыщенной.
Мотиватор 3. Сила историй
Эмоциональная связь очень важна при убеждении, и именно сторителлинг позволяет ее достигнуть. Используя силу историй, можно добиться куда больше, чем просто перечисляя факты. В историях есть интрига и душа, поэтому их любят слушать и пересказывать. А еще, используя образы, схожие с целевой аудиторией, вы добьетесь того, что слушатель захочет сделать то же, что и его прототип. Больше о сторителлинге читайте в этой статье.
Знакомьте людей с историями тех, кто оказался в похожей ситуации, чтобы содействовать созданию новых историй.
Мотиватор 4. Кнут и пряник
Как вознаграждать людей за то, что они делают? Ведь без получения систематических «плюшек» они перестанут стараться. Автор говорит о том, что идеальная мотивация используется в казино — когда человек не знает, в какой момент получит награду. Но знает точно, что получит, и не раз. Это не относится к тому случаю, когда мы лишь формируем привычку — тогда нужно вознаграждение постоянное. Когда привычка сформирована, то включаем режим переменного вознаграждения.
Что касается кнута — автор говорит о том, что это наименее эффективная стратегия и не рекомендует его использовать.
Вознаграждение должно выдаваться после демонстрации желаемого поведения, ни в коем случае не заранее.
Мотиватор 5. Инстинкты
Апеллируя к инстинктам, мы можем многого добиться. Среди самых выигрышных стратегий использования инстинктов выделяются:
- Страх потери — боясь что-то упустить, человек вероятнее совершит нужное действие. Причем, потерять люди боятся больше, чем стремятся приобрести. Поэтому страх потери мотивирует сильнее, чем перспектива выгоды.
- Ограничьте количество — что трудно получить, то куда ценнее. Так уж мы воспринимаем этот мир.
- Чтобы продать новый товар, создайте комфортные условия. Создайте настроение.
- Для привлечения внимания используйте фото еды.
- Создайте у человека ощущение безопасности.
Большинство решений мы принимаем под воздействием — или, по крайней мере, при активном участии — бессознательных инстинктивных реакций.
Мотиватор 6. Стремление к мастерству
Мы хотим быть экспертами в своем деле. Мы хотим делать то, что мы любим лучше всех. Поэтому, нужно использовать стремление человека к мастерству в свою пользу. К примеру. Можно усложнять задания для сотрудников — они примут вызов и станут работать еще лучше. Создайте у человека убежденность, что данное задание дается лишь избранным — и он будет стремиться выполнить его еще лучше.
Важно чтобы поставленная задача не выглядела как что-то невозможное — в таком случае вы получите обратный эффект.
Когда вы заставляете людей хотя бы немного проявлять упорство, они начинают отчетливее осознавать уровень своего мастерства.
Мотиватор 7. Игры разума
Можно использовать особенности нашего восприятия для управления людьми. К примеру. если нужно, чтобы человек принял решение мгновенно, то предложение должно быть максимально простым. Если же вы хотите заставить людей подумать над ответом, формулируйте задачу сложно. Важно рассказывать связные истории, чтобы люди моментально их воспринимали и не искали подводных камней.
Кроме того, если вы хотите. Чтобы люди работали самостоятельно — используйте денежное вознаграждение. Если хотите сплотить команду. Чтобы они друг другу помогали — не упоминайте о деньгах, это все испортит.
Если вы хотите продать что-то, важно, чтобы ваше предложение было знакомым для человека. Для этого нужно напоминать о нем 5-7 раз человеку. Внедриться в память.
Если вы хотите, чтобы люди потратили больше денег, сначала попросите потратить их больше времени.
