Андрій – власник підприємства з виробництва дизайнерських меблів на замовлення. Справи йдуть відмінно, тому він вирішує розширюватися: випускати офісні столи та стільці. З'являється нова товарна лінійка, але маркетингова стратегія змінюється. Через якийсь час Андрій бачить, що ідея з офісними меблями була не дуже приємною. столи не продаються, він втрачає гроші, тому прикриває цей напрямок.
У чому була проблема? Не як стільці, і не в тому, що Андрій почав розширюватися в кризу. Просто він не розумів, чим відрізняються продажі B2B та B2C і як реалізувати новий продукт зовсім іншої аудиторії. Щоб ви не опинилися в подібній ситуації, давайте розбиратися в цьому.
Що таке B2B та B2C-компанії?
Почнемо з найпростішого: визначимо у чому різниця між сегментацією B2B та B2C компаній:
- B2C (англ. Business to Consumer) – позначення комерційних взаємин між бізнесом та споживачем. Це звична модель, коли товари та послуги купує одразу кінцевий користувач для особистих цілей. Обсяги продажів В2С невеликі, але вони відбуваються часто. До цього сектору ринку належать салони краси, магазини одягу та зоотоварів, громадське харчування.
- B2B (англ. Business to Business) – взаємодія юридичних, у якому продавцями і покупцями є компанії, а продукція закуповується з оптового складу чи виробничого підприємства у розвиток власного бізнес-напряму чи подальшого перепродажу. Якщо проводити порівняння B2B та B2C, В2В-угоди не укладаються швидко – від моменту презентації продукції до укладання контракту може пройти кілька місяців, але й обсяги продажу значно більші. В2В-бізнес – це консалтинг, деревообробні підприємства, виробники технічного обладнання.
Якщо максимально спростити, головне, у чому принципово відрізняються B2B та B2C продажі, - орієнтованість на опт або на роздріб. У цьому організація може працювати у обох сегментах. Наприклад, будівельні магазини продають плитку в роздріб приватним покупцям (В2С) та гуртом фірмам, які надають будівельні послуги (В2В). Звичайно, щоб таке «багатопрофільне» бізнес-напрямок був прибутковим, необхідно враховувати, чим B2B відрізняється від B2C, застосовувати відповідні інструменти просування.
Специфіка В2В та В2С-продажів: що критично важливо?
Ми зібрали топ-5 моментів, за якими відрізняється продаж B2B від B2C і які безпосередньо впливають на прибутковість онлайн або офлайн-бізнесу.
- Взаємини з клієнтами. ЦА різна, тому працювати з нею доведеться по-різному. У В2В-сфері необхідно будувати довгострокові партнерські відносини, транслювати те, як ви ведете справи, яких цінностей дотримуєтеся. У В2С-бізнесі пріоритетною для покупця є якість продукції, доступна ціна, зручність доставки, а не стосунки з продавцем.
- Прийняття рішення. У В2В-сфері рішення приймається усвідомлено, раціонально, послідовно, з урахуванням усіх нюансів, найчастіше цілою групою людей. Для В2С-ринку характерні швидкі емоційні покупки – якщо товар чи послуга відповідають очікуванням людини, він одразу здійснює замовлення.
- Брендинг. У цьому пункті відмінність B2B від B2C полягає в тому, що пріоритетом для В2В-компаній завжди є лідогенерація, упор на переконливу презентацію продукту, і тільки потім формування іміджу. Для В2С-сектору брендинг – один із основних інструментів, що дозволяє підвищити лояльність, побудувати емоційний зв'язок з аудиторією, мотивувати до замовлення.
- Принцип реалізації. В2С-бізнес застосовує однотипні, зрозумілі споживачеві підходи. В2В-компаніям доводиться створювати маркетингові рішення вже в процесі, працювати з кожним потенційним замовником окремо.
- Формат рекламної пропозиції. Останній, але не менш важливий пункт, що дозволяє зрозуміти, у чому різниця між B2B та B2C. До В2В-угоди підходять максимально виважено, тому в комерційному реченні має бути максимум цифр, фактів, точної статистики. В2С-сфері така деталізація може лише нашкодити, тут застосовується креативна реклама, що чіпляє. Більш того, В2С-покупець може погано розумітися на продукції, замовляючи її за порадою друзів, рекомендації блогера.
З огляду на основні відмінності між ринками B2B та B2C, ви зможете вибудувати коректну маркетингову стратегію, залучити нових замовників.
Як підвищити продаж В2В?
- Занурюйтесь у клієнтський бізнес. Тільки розуміючи, з якими складнощами стикається ваша ЦА, ви зможете коректно скласти комерційну пропозицію, презентувати товар із ключовими для партнера перевагами, показати власну експертність.
- Використовуйте digital-канали. З активним переходом бізнес-сфери в онлайн розробка В2В сайту, SEO та SMM просування – вже обов'язковий етап розкручування фірми. Цифрові канали дозволяють залучати «свіжу» аудиторію, керувати репутацією.
- Підтримуйте контакт. Партнерські відносини між компаніями можуть тривати роками. У В2В-сфері важливо регулярно контактувати з клієнтами, збирати фідбек, щоб відстежувати, коли потрібно покращувати власний продукт, пропонувати щось інше.
- Експертний контент. «Зачепити» В2В-клієнта дозволяють структуровані кейси, гайди, статистики та прогнози, вебінари з фахівцями.
А що щодо В2С-маркетингу?
- Вибудовуйте сильний бренд. В2С-споживачі довіряють відомим торговим маркам, готові платити більше за розкручене ім'я (навіть якщо невідомий конкурент пропонує якісніший, дешевший товар).
- Забезпечте зручність замовлення на сайті. Якщо людині потрібно заповнити десяток полів реєстрації, щоб придбати одну чашку, – він одразу закриє вкладку. Купувати має бути легко. (Що, до речі, варто врахувати на самому початку, коли тільки планується створення інтернет-магазину, особистого сайту).
- Стимулюйте до покупок. Знижки, розпродажі, акції, бонуси за велику або повторну купівлю – все це активізує В2С-аудиторію.
- Емоційний контент. Для розкручування В2С-продуктів підійдуть різні корисні пости, відео, лайфхаки, позитивний зворотний зв'язок від покупців.
Хоча у В2В та В2С-компаній одна мета – дати клієнту те, що потрібно, підходи до маркетингу різні. Якщо ви хочете, щоб ваш бізнес стабільно розвивався та приносив прибуток, необхідно особливу увагу приділити аналізу ЦА, складання грамотної стратегії просування, впровадження найбільш ефективних методів залучення та утримання клієнтів.
