Будь-який бізнес прагне до підвищення обсягів продажів. На перенасиченому пропозиціями ринку в хід ідуть усі доступні засоби, зокрема й тригери. Цей інструмент досить витончений, оскільки пропонує працювати з психологією людини.
Що таке тригер у маркетингу?
Тригери в маркетингу — це психологічні прийоми, якими впливають на людей, щоб досягти виконання цільової дії. Вони стають чимось на кшталт "спускового гачка", який активує емоційну дугу потенційного покупця, підштовхуючи його до того, щоб залишити контакти, зателефонувати, купити слона або виконати будь-яку іншу дію.
Ключовий момент — розуміння, що люди зроблені не під копірку й ефективність одного прийому відрізняється для різної цільової аудиторії. Тому важливо розуміти хто "перебуває на іншому кінці дроту", є кінцевим споживачем.
Як працює тригер?
Тригери в продажах впливають на базові емоції/інстинкти людини: страх, довіру, жадібність, бажання діяти лінійно або належати до певної групи. Ця тема актуальна не тільки для роботи з контентом або сайтом загалом, чудовим майданчиком для їх використання є листи клієнтам. З їхньою допомогою можна надавати замовникам спеціальні пропозиції, заточені під їхню поведінку і попит.
Варто зазначити, що метою тригерів не завжди стають прямі продажі основних або додаткових товарів. Іноді вони працюють тонше, витонченіше. Підсумком непрямих дій стає більша задоволеність користувачів, а значить — вони повернуться, а можливо навіть порадять компанію знайомим. Так бізнес отримує не тільки прибуток, а й нових клієнтів, на залучення яких не було витрачено зовсім нічого. Побудова довгострокових позитивних взаємовідносин з покупцями — це не тільки про ввічливого консультанта і корисні поради, а й про правильно складений лист розсилки, грамотне розташування інформації на сайті, своєчасні дії.
Сита людина не візьме запропонований сендвіч, навіть якщо той сяятиме від ступеня апетитності. Але коли той самий герой прокинеться і знайде в холодильнику тільки банку гірчиці, сендвіч буде максимально доречним. Цей приклад можна віднести до будь-якого продукту/послуги.
Застосування тригерів — комплексний процес. Додати їх на веб-ресурс — хороший крок, але максимальну вигоду принесе їхнє використання також у воронці продажів, листах, особистому спілкуванні, взаємодії за допомогою соціальних мереж. Не варто ігнорувати пошукове просування сайту — користувачеві набагато простіше знайти веб-платформу, що знаходиться на перших позиціях у видачі — мало хто продовжує пошуки на другій і наступних сторінках.
ТОП найкращих психологічних тригерів, які збільшать конверсію на сайті
Маркетологи націлені на вивчення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на прийняття рішень покупцями. Тригерний маркетинг — це напрямок, що аналізує причини/стимули дій різних людей. Через популярність теми і часте використання, було виявлено низку найдієвіших прийомів для збільшення продажів.
Ексклюзивність
У всіх людей є якісь особливості та унікальність. Для маркетолога важливо зрозуміти свою цільову аудиторію і виявити якусь "загальну індивідуальність" групи, на яку орієнтований товар. Так, можна апелювати не поняттями VIP, а готувати, що продукт для творчих або усвідомлених. Людей, які зараховують себе до цих категорій, досить багато, головне — розуміти контекст і діяти прицільно.
Ще одним аспектом цього підходу стає володіння привілеями. Наприклад, знижки для зареєстрованих користувачів, якщо фахівцеві важливо зібрати базу для розсилки і більш щільно комунікувати з покупцями. Якщо акуратно ввести обмеження, на кшталт розширених можливостей для учасників клубу, можна спонукати людей виконувати певні дії, щоб отримати бонуси. Це, своєю чергою, допоможе сформувати пул постійних клієнтів і збільшити продажі.
Жадібність
Можна сказати, що це найбільш дієвий тригер у маркетингу. У нього є десятки варіацій, але всі вони засновані на небажанні втратити можливу вигоду. У магазині одягу пропонують купити двоє штанів, а треті отримати безкоштовно.
Супермаркет розхитує рівень цукру аналогічною акцією, тільки щодо шоколаду. Знижки та акції — те, що починає з'являтися навіть в олдскульних сільських магазинах, а більш сучасні структури встигли просунутися в цьому далі. Для відстеження спеціальних пропозицій супермаркети навіть випустили додатки, які сповіщають користувачів про зниження цін. Так у наших візках опиняються пара пачок улюблених макаронів, п'ять банок тунця і три пачки крем-сиру.
Обмеження за часом настільки ж дієві — так людина купить продукт зараз, а не через місяць. Важливо не запускати нову акцію на один товар одразу після закінчення попередньої — ніхто не любить почуватися обдуреним. Детально перераховувати прийоми з цієї категорії не має особливого сенсу — всі вже з ними знайомі. Головне не забувати, що покупець має якнайшвидше/простіше відчути вигоду і залишитися з відчуттям вдалої покупки.
Стадний інстинкт
Якщо послугу замовили вже мільйон людей, велика спокуса стати мільйон першим. Важливо вказати, скільки людей купили продукцію або скористалися послугою, і підкреслити твердження словом "уже". Ефект посилиться, якщо вказати клієнтів, яких потенційний замовник може впізнати — відомих людей, мережі маркетів, великі компанії.
Лінь
Змушувати людей багато думати — погана ідея. Людина не повинна дві хвилини шукати кнопку або передзвонювати, щоб дізнатися, чи прийняли її замовлення. Крім прокачаного юзабіліті, важливо передбачити пакети послуг — "все включено" і "зробимо за вас" з'явилися неспроста. Людині часто легше вибрати простий варіант, що знімає з неї відповідальність і всі тяготи вибору.
Усе, що можна зробити замість користувача, має бути здійснено:
- порівняльні таблиці — допомагають наочно оцінити доцільність тієї чи іншої покупки;
- калькулятор для прорахунку вартості (актуально для магазину, що продає матраци різних розмірів, але для складніших послуг — не завжди);
- сторінка з поширеними запитаннями допомагає звільнити час менеджерів і позбавити замовників від необхідності телефонувати або писати, уточнюючи цілком
- стандартні речі;
- онлайн-чат — дає змогу уточнити деталі без дзвінка;
- запитувати тільки обов'язкову інформацію, оскільки більшість людей не хочуть ділитися особистими даними;
- кнопка моментального замовлення — дає змогу купити що-небудь за мінімальну кількість кроків.
Говорячи про юзабіліті, часто згадують підхід, за якого розробнику/дизайнеру пропонують встати на місце користувача та знайти слабкі місця сайту, що можуть завадити людині зробити покупку або виконати іншу мету. Це дасть змогу збільшити конверсію.
Відгуки покупців
Багато людей орієнтуються саме на соціальні докази. Реальні відгуки з фото і контактами людини формують більшу довіру до компанії, оскільки вона вже змогла закрити чиюсь потребу.
Відгуки працюють не тільки на сторінках веб-сайту, а й в інших джерелах. Окрему увагу варто приділити фейковим коментарям. Їх пишуть, але це тільки шкодить ситуації. Навіть справжні відгуки часто виглядають як вигадані — люди рефлекторно вмикають внутрішнього копірайтера, тому повідомлення виходять картонними.
Однозначність
Сайт має з перших секунд повідомляти, що на ньому можна купити, наприклад, карти пам'яті. При цьому замовнику так само важливо зрозуміти, що вони саме продаються, а не просто обговорюються. Настільки ж важлива можливість скористатися пропозицією — регіон продажу на першому ж екрані, можливість доставки поштою та інші фактори, які не дають змоги закрити сторінку через непорозуміння.
У цій статті перераховані тільки основні тригери продажів, але навіть їх не варто задіювати одночасно. Потрібно вивчити цільову аудиторію і вибрати найбільш дієві методики впливу. Так користувач не буде відволікатися від основної інформації, контенту, асортименту. Визначити найбільш працездатний спосіб можна за допомогою тестів, оцінки конверсії, опитувань ЦА — залежно від ситуації.
Окремо зазначимо, що мало дізнатися, як працює тригер — необхідно зробити так, щоб використовувані "хитрощі" завжди ґрунтувалися на правдивій інформації. Тобто, продукти дійсно по акції, купони з можливістю ними скористатися, а доставка — швидка, якщо на цьому акцентується увага.
