Как бы нам ни хотелось упростить продвижение B2B-продукта, важно понимать: эффективные для B2C схемы тут работать не будут. Привычная цепочка сайт–SEO–контекст дает замечательные результаты при взаимодействии с конечным потребителем. Но для привлечения B2B-партнеров нужно находить новые, часто индивидуальные, разработанные непосредственно под ваш бизнес, решения.
Мы решили разобраться, какие существуют сложности и особенности рекламного продвижения товаров и услуг B2B. А главное – как добиться того, чтобы оно приносило реальную прибыль.
Основные сложности при запуске B2B-рекламы
Самая распространенная причина, почему интернет реклама для B2B не дает ожидаемых результатов – это длительный процесс принятия решения. От первого обращения до заключения сделки может пройти несколько месяцев. Чтобы не упустить клиента, необходимо постоянно с ним контактировать, повышать его лояльность по отношению к продукту, проводить работу над возражениями. Так, например, реклама финансовых услуг будет включать: нативную, баннерную, в соцсетях, через email, смс-рассылки.
Помимо прочего, при B2B-продвижении приходится сталкиваться с рядом сопутствующих проблем:
- Итоговое решение принимает несколько людей.Все плюсы и минусы предложения взвешиваются несколькими специалистами, поэтому стоит продумать схемы воздействия на каждого.
- Сложная сегментация ЦА.Если компания предлагает продукт, ориентированный на разные сегменты целевой, необходимо выстраивать отдельную коммуникацию с каждым сегментом.
- "Размытые" цели.Многие не учитывают важные особенности рекламы на рынке B2B. Ее нельзя рассматривать исключительно как канал продаж. Это отличный инструмент для укрепления бренда, удержания заказчика, выведение на рынок новой услуги.
- Трудно измерить эффективности B2B-рекламы. Проблема вытекает из уже обозначенных пунктов. Чтобы отследить, откуда пришел человек, что было решающим фактором, нужно интегрировать веб-аналитику с CRM, телефонией, проводить анализ уже исходя из конечного дохода.
- Сложность разделения B2C- и B2B-запросов. По одним ключам на страницы может переходить разная аудитория, преимущественно нецелевая.
Учитывайте: если фирма предлагает инновационные продукты, специализированное программное обеспечение или комплексный сервис – нет смысла рекламировать это напрямую. Лучше использовать каналы рекламы B2B с целью раскрутки бренда и товара, а не быстрых продаж.
Какие виды рекламы можно и нужно использовать в B2B-сегменте?
Конечно, маркетинговая стратегия во многом зависит от специфики бизнеса и поставленных целей. Однако если рассматривать вопрос в целом, можно выделить следующие виды рекламы в сфере B2B, позволяющие получать лучшие результаты:
- Контекстная реклама для B2B. При корректной настройке контекст может стать основным источником новых клиентов, ориентированных на постоянное сотрудничество.
- Реклама в соцсетях.Используется для популяризации, узнаваемости компании, а также для прямых продаж. В частности, качественная реклама в facebook для B2B может дать число заказов, равное количеству лидов из органического поиска.
- Email-рассылки. Не подходят для работы с «холодными» клиентами, но эффективны, если пользователь оставил свои контакты осознанно.
- Медийная реклама для B2B на тематических сайтах, в онлайн-СМИ. Прекрасно справляется с популяризацией бренда, подходит для проведения долгосрочных рекламных кампаний. Разместить рекламу об услугах B2B в онлайн-СМИ можно прямо в AdWords при помощи «Места размещения» или в Директе Яндекса через «Частные сделки».
Совет: вкладываясь в интернет-рекламу, не забывайте о старом добром SEO-продвижении. Это верный источник бесплатных лидов.
Какие решения будут работать для B2B-сектора и приносить доход?
Чтобы охватить большую аудиторию и избежать лишних трат, действующую стратегию можно дополнить следующими инструментами:
- Геотаргетинг. Применяется для интернет-продвижения мероприятий, настройки таргетинга под ваших потенциальных партнеров.
- Настройка таргетинга по существующей ЦА.Подходит для организаций, которые располагают наработанной базой.
- Таргетинг по онлайн-мероприятиям. Это по сути парсинг аудитории из открытых групп в соцсетях . На основе полученных данных может запускаться достаточно эффективная реклама в Фейсбук (или в других социальных сетях) для пользователей, которым с большой вероятностью будет интересно ваше предложение.
- Тщательная фильтрация размещений. Чтобы не слить бюджет, делайте строгую чистку сайтов, на которых предположительно могут быть размещены ваши объявления.
- Ориентация на все сегменты ЦА. Учитывая особенности рекламы B2B, создайте условия, в которых ваши потенциальные заказчики смогут узнать о продукте. Например, чтобы контекст-реклама вела на определенные посадочные страницы, ориентированные на разных потребителей.
В B2B-сфере намного важнее, чем в B2C работать, над созданием цепочек привлечения. Это могут быть лид-магниты, позволяющие собирать контакты и формировать базу, либо онлайн-ивенты (вебинары, конференции), сообщества профессионалов, при помощи которых вы сможете повысить свою узнаваемость.
Как повысить эффективность контекстной B2B-рекламы: 5 рабочих фишек
- Делайте акцент на конкурентных преимуществах в тексте объявления.
- Следите за актуальностью объявлений с учетом реальных проблем потребителя.
- Анализируйте ассоциированные конверсии.
- Расширяйте список минус-слов, чтобы избежать нерелевантного трафика.
- Сделайте контекст-рекламу частью эко-системы веб-продвижения.
Хотите быстрые и качественные результаты? Доверьте свое продвижение профессионалам. Наши специалисты проведут подробное исследование вашей ЦА, настроят рабочий контекст, запустят многоканальную рекламную кампанию.
