Полиці книгарень ломляться від літератури з продажу. На жаль, більша її частина – вільний переказ маститих авторів чи чистий маркетинг залучення клієнтів. Щоб ви не витрачали час на безглузде чтиво, ми підібрали для вас найкращі книги з продажу В2В.
Маст-рід: класика літератури про B2B-продажі
Якщо не знаєте, з чого почати – починайте саме з цих видань. У них ви знайдете основні підходи та принципи: базу, на якій вибудовуються нові методології.
- «Спін-продажу», Ніл Рекхем. Список « B2B маркетингу» не може обійтися без цього видання. Воно вийшло наприкінці 80-х і за ці роки не лише не втратило своєї актуальності, а й стало біблією великих B2B-продажів. Рекхем детально викладає методологію СПІН: як правильно вибудовувати відносини з В2В-клієнтом, підводити його до укладання угоди.
- «Продажі великим компаніям», Джил Конрат. Тут зібрані ключові стратегії та прийоми В2В-продажів: від початку співпраці з новими компаніями-клієнтами до розширення пропозиції для партнерів, що вже існують. Автор аналізує слабкі моменти у В2В-пропозиціях та описує, як це виправити, дає широкий практичний інструментарій. До речі, у Контрат це не єдина книга з В2В, радимо вивчити й інші її праці.
- «Управління ключовими клієнтами», Стефан Шиффман. роботи з В2В-клієнтами, пояснює, як говорити з цільовою аудиторією її мовою. «Управління..» поділена на чотири частини, кожна з яких присвячена певній темі: класифікації клієнтів, укладання угод, вибудову відносин з потенційними та існуючими партнерами.
- «B2B-маркетинг. Покрокове керівництво, Рей Райт. Об'ємний підручник В2В-продажів. Райт чітко та доступно пояснює специфіку В2В-ринку, наводить безліч прикладів глобального та локального маркетингу, порівнює особливості В2С та В2В-продажів, особливу увагу приділяє правилам формування ефективної стратегії, В2В-маркетингу.
В2В-продаж і з чим їх їдять
Окей, розібралися з основами – переходимо до найголовнішого, відкриваємо та докладно вивчаємо «свіжі» книги з продажу B2B.
- «Навігатор угоди. Практика стратегічного продажу від А до … А», Олексій Солобаднюк. Автор описує власну методику по роботі з корпоративними клієнтами. Її суть полягає у чіткому плануванні, що складається з п'яти етапів: аналіз, стратегія, тактика, реалізація та аналіз (АСТРА). Вивчивши методику, ви навчитеся творчо підходити до процесу В2В-продажів, залучати потрібних людей.
- «Школа B2B-продажів». Михайло Казанцев. Невелике, але дуже ємне та практичне видання з великою кількістю наочних малюнків та схем. З нього ви зможете дізнатися про відмінності між В2С та В2В-ринками, ситуаційний підхід до В2В-продажів, познайомитися з унікальною авторською методологією.
- «Ера розумного продажу на ринку B2», Антон Кожемяко. Висвітлюючи книги про продаж B2B, не можна не згадати про це видання. Взявши за основу напрацювання вітчизняних та зарубіжних досліджень, автор розглядає процес В2В-продажів як ланцюжок технологічних операцій, дає чітку систему, адаптовану до сучасних реалій: «бери і роби».
Переговори – основа всього
Провальні переговори можуть звести нанівець всю попередню маркетингову роботу. Розібратися в нюансах комунікації з цільовою аудиторією, зрозуміти, як вплинути на клієнта, бути переконливим, допоможе наступна добірка.
- «Ідеальний пітч», Орен Клафф. Автор упевнений, що презентація продукту – не мистецтво, а точна наука та пропонує власний метод пітчингу STRONG. Авторська методологія заснована на дослідженнях у галузі нейропсихології, особистих напрацювань Клаффа. Прочитавши «Ідеальний пітч», ви дізнаєтесь, як утримувати увагу аудиторії, контролювати процес презентації, коректно відповідати на незручні питання.
- «Психологія переговорів. Як досягти більшого», Маргарет Ніл, Томас Ліс. Видання розділене на дві частини. Перша орієнтована на новачків та описує ключові підходи та нюанси. Друга – більш практична, у якій наводяться складнощі та проблеми при веденні переговорів, шляхи їх ефективного вирішення. Праця базується на економічних та психологічних дослідженнях.
- «Не гарчіть на собаку!», Карен Прайор. Написана вченим-біхевіористом, біологом, фізіологом та тренером, який застосував до переговорів принцип позитивного та негативного підкріплення. У книжці багато яскравих прикладів, практичних рекомендацій.
І ще трохи корисностей для В2В-бізнесу
- «Нові правила маркетингу та PR», Девід Мірман Скотт. Щоб успішно розвивати В2В-бізнес в онлайн-середовищі, важливо не тільки проводити сео просування сайту, але й розбиратися в нюансах інтернет-маркетингу. Книга Скотта – це докладний посібник про те, як працює онлайн-маркетинг, які існують способи просування бізнесу в інтернеті.
- «Ера Facebook», Клара Ших. один із найперспективніших майданчиків у розвиток В2В-брендів. «Ера Facebook» включає коротку історію соціальних медіа, огляд основних змін у способах ведення бізнесу та покрокову інструкцію щодо використання соцмережі для просування. У результаті ви дізнаєтеся, чи дійсно працює реклама Фейсбук, наскільки перспективний смм і як отримувати максимальну користь від присутності в інтернеті.
- «Контекстна реклама, яка працює», Перрі Маршалл. Немає сенсу доводити, що контекстна реклама у Google – одне з основних джерел цільового трафіку для будь-якого бізнесу. Пропоноване видання дозволяє розібратися в піднаготній гугл-реклами, навчитися планувати рекламні кампанії, складати привабливі оголошення, коректно користуватися інструментами пошукової мережі.
Природно, щоб нові знання принесли користь, важливо відразу впроваджувати поради експертів, застосовувати технології практично. Відмінно працює метод конспектування, що дозволяє виділити та записати важливі моменти, щоб потім до них повернутись.
Немає часу вивчати теорію та тестувати різні підходи? Послуга «розробка B2B порталу під ключ» з наступним просуванням від «Артджокер» дозволить заощадити гроші та нерви, отримати кращі результати за короткий термін.
