Полки книжных магазинов ломятся от литературы по продажам. К сожалению, большая ее часть – вольный пересказ маститых авторов или чистый маркетинг для привлечения клиентов. Чтобы вы не тратили время на бессмысленное чтиво, мы подобрали для вас лучшие книги по продажам В2В.
Маст-рид: классика литературы о B2B-продажах
Если не знаете, с чего начать – начинайте именно с этих изданий. В них вы найдете основные подходы и принципы: базу, на которой выстраиваются новые методологии.
- «Спин-продажи», Нил Рекхэм. Список «лучшие книги по B2B маркетингу» не может обойтись без данного издания. Оно вышло в конце 80-х и за эти годы не только не утратило своей актуальности, но и стало библией крупных B2B-продаж. Рекхэм детально излагает методологию СПИН: как правильно выстраивать отношения с В2В-клиентом, подводить его к заключению сделки.
- «Продажи большим компаниям», Джил Конрат. Тут собраны ключевые стратегии и приемы В2В-продаж: от начала сотрудничества с новыми компаниями-клиентами до расширения предложения для уже существующих партнеров. Автор анализирует слабые моменты в В2В-предложениях и описывает, как это исправить, дает широкий практичный инструментарий. Кстати, у Контрат это не единственная книга по В2В, советуем изучить и другие ее труды.
- «Управление ключевыми клиентами», Стефан Шиффман. Автор книги по B2B продажам дает эффективные модели работы с В2В-клиентами, объясняет, как говорить с целевой аудиторией на ее языке. «Управление..» поделена на четыре части, каждая из которых посвящена определенной теме: классификации клиентов, заключению сделок, выстраиванию отношений с потенциальными и существующими партнерами.
- «B2B-маркетинг. Пошаговое руководство», Рэй Райт. Объемный учебник В2В-продаж. Райт четко и доступно объясняет специфику В2В-рынка, приводит множество примеров глобального и локального маркетинга, сравнивает особенности В2С и В2В-продаж, особое внимание уделяет правилам формирования эффективной стратегии, В2В-маркетингу.
В2В-продажи и с чем их едят
Окей, разобрались с основами – переходим к самому главному, открываем и подробно изучаем «свежие» книги по продажам B2B.
- «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до … А», Алексей Солобаднюк. Автор описывает собственную методику по работе с корпоративными клиентами. Ее суть состоит в четком планировании, состоящем из пяти этапов: анализ, стратегия, тактика, реализация и анализ (АСТРА). Изучив методику, вы научитесь творчески подходить к процессу В2В-продаж, вовлекать нужных людей.
- «Школа B2B-продаж». Михаил Казанцев. Небольшое, но очень емкое и практичное издание с большим количеством наглядных рисунков и схем. Из него вы сможете узнать об отличиях между В2С и В2В-рынками, ситуационном подходе к В2В-продажам, познакомиться с уникальной авторской методологией.
- «Эра умных продаж на рынке B2», Антон Кожемяко. Освещая книги о продажах B2B, нельзя не упомянуть об этом издании. Взяв за основу наработки отечественных и зарубежных исследований, автор рассматривает процесс В2В-продаж как цепочку технологический операций, дает четкую систему, адаптированную к современным реалиям: «бери и делай».
Переговоры – основа всего
Провальные переговоры могут свести на нет всю предварительную маркетинговую работу. Разобраться в нюансах коммуникации с целевой аудиторией, понять, как повлиять на клиента, быть убедительным, поможет следующая подборка.
- «Идеальный питч», Орен Клафф. Автор уверен, что презентация продукта – не искусство, а точная наука и предлагает собственный метод питчинга STRONG. Авторская методология основана на исследованиях в области нейропсихологии, личных наработках Клаффа. Прочитав «Идеальный питч», вы узнаете, как удерживать внимание аудитории, контролировать процесс презентации, корректно отвечать на неудобные вопросы.
- «Психология переговоров. Как добиться большего», Маргарет Нил, Томас Лис. Издание разделено на две части. Первая ориентирована на новичков и описывает ключевые подходы и нюансы. Вторая – более практичная, в которой приводятся сложности и проблемы при ведении переговоров, пути их эффективного решения. Труд базируется на экономических и психологических исследованиях.
- «Не рычите на собаку!», Карен Прайор. Написана ученым-бихевиористом, биологом, физиологом и тренером, который применил к переговорам принцип положительного и отрицательного подкрепления. В книжке много ярких примеров, практических рекомендаций.
И еще немного полезностей для В2В-бизнеса
- «Новые правила маркетинга и PR», Дэвид Мирман Скотт. Чтобы успешно развивать В2В-бизнес в онлайн-среде, важно не только проводить сео продвижение сайта, но и разбираться в нюансах интернет-маркетинга. Книга Скотта – это подробное руководство о том, как работает онлайн-маркетинг, какие существуют способы продвижения бизнеса в интернете.
- «Эра Facebook», Клара Ших. Фейсбук – одна из самых перспективных площадок для развития В2В-брендов. «Эра Facebook» включает краткую историю социальных медиа, обзор основных изменений в способах ведения бизнеса и пошаговую инструкцию по использованию соцсети для продвижения. В итоге вы узнаете, действительно ли работает реклама Фейсбук, насколько перспективен смм и как получать максимальную пользу от присутствия в интернете.
- «Контекстная реклама, которая работает», Перри Маршалл. Нет смысла доказывать, что контекстная реклама в Google – один из основных источников целевого трафика для любого бизнеса. Предлагаемое издание позволяет разобраться в подноготной гугл-рекламы, научиться планировать рекламные кампании, составлять привлекательные объявления, корректно пользоваться инструментами поисковой сети.
Естественно, чтобы новые знания принесли пользу, важно сразу внедрять советы экспертов, применять технологии на практике. Отлично работает метод конспектирования, позволяющий выделить и записать важные моменты, чтобы потом к ним вернуться.
Нет времени изучать теорию и тестировать разные подходы? Услуга «разработка B2B портала под ключ» с последующим продвижением от «Артджокер» позволит сэкономить деньги и нервы, получить лучшие результаты за короткие сроки.
