Будь-який проект починається з визначення цільової аудиторії (ЦА), тому що жоден бізнес не зможе існувати без розуміння своїх споживачів, їх проблем та інтересів. Важливо вивчити клієнтів, щоб розуміти, як саме ділитися новинами, чиї потреби враховувати, на кого орієнтуватися. Щоб не розриватися в різні боки, необхідно зрозуміти, що таке ЦА і як правильно її визначати.
Як визначити цільову аудиторію?
Цільова аудиторія або цільова група є групою людей, які можуть зацікавитися пропозицією компанії і в майбутньому замовлять конкретну послугу або товар. Вона може стати потенційним споживачем, тому саме на цільову аудиторію слід спрямовувати всі рекламні зусилля та комунікації. Маркетолог повинен сформувати рекламну кампанію з урахуванням особливостей та смакових переваг конкретної ЦА, що значно підвищить її ефективність.
Серце цільової аудиторії — це ядро, яке включає найактивніших покупців, які приносять більшу частину прибутку. Розрізняють такі види цільової аудиторії:
- Первинна - ключова аудиторія, ініціатор покупки, на яку можна вплинути
- Вторинна - учасники процесу покупки, наприклад, вони можуть її оплачувати. Вторинна цільова аудиторія - лідери думок, які впливають на первинну ЦА.
- Третична – включає організовані групи, що впливають на перші два види.
Крім того, цільова група буває широка або вузька. Наприклад, широка – споживачі кави, а вузька – покупці латте. Також група може бути розрахована на ринок В2В (бізнес для бізнесу) або В2С (споживчий бізнес). У секторі В2В не такі помітні коливання попиту, до того ж легко оцінити ємність ринку і саму ЦА.
Визначення своєї цільової групи дає можливість з'ясувати соціально-демографічні характеристики, вид, сегменти аудиторії, охоплення зацікавлених осіб, чинники, що впливають рішення про купівлю. Як визначити цільову аудиторію? Алгоритм дій залежатиме від специфіки кожного товару або послуги.
Як сегментувати цільову аудиторію?
Сегментація – поділ більш дрібні групи виходячи з різних ознак. До них належать:
- Географічні – регіон, місто, національність, країна.
- Соціально-демографічні – сімейний статус, вік, стать, вид діяльності, освіта.
- Економічні – фінансова грамотність, доход, платоспроможність. Тут також враховується який сегмент товарів віддасть перевагу клієнту (преміум або економ), які бренди, де найчастіше здійснюються покупки і в який час.
- Соціальні та психологічні – включають світогляд, цінності, хобі, а також звички, спосіб життя.
- Мотивація та список потреб – важливо відповісти які потреби здатна задовольнити та чи інша послуга.
Існують різні метод сегментації ЦА. Найпростіша схема буде включати такі складові: розподіл ЦА на категорії (потенційні клієнти, на стадії покупки та поточні клієнти, які хоча б один раз могли здійснити покупку), з'ясування мотивації та самого процесу покупки, аналіз категорій з погляду витрат на рекламу та підготовка оффера, реклами на певні групи.
Як зібрати цільову аудиторію?
Щоб зібрати аудиторію, не потрібно винаходити нові способи – почніть із джерел, які у вас під рукою. Для абсолютної візуалізації та створення емпатії використовується техніка створення персони. Створюється віртуальна особа, яка втілює в собі аудиторію бренду. Вона наділена певним ім'ям, біографією, звичками, роботою, сім'єю та подібними атрибутами, релевантними бренду та стилю життя ЦА.
Для того, щоб створити персону, потрібно:
- спілкуватися зі своїми клієнтами;
- стежити за ними в соцмережах;
- проводити маркетингові дослідження;
- використовувати дані відкритих досліджень української аудиторії.
Під час створення “Персони” можна ділити інформацію про віртуального споживача на такі рубрики: загальні відомості, спосіб життя, життєві цінності, соціальний статус, хобі, поле діяльності для бренду, з якою метою використовує товар/послугу.
Інструменти для збору ЦА
Інструменти для збору &ndash ; методи та способи, що допомагають визначити ЦА. Опис цільової аудиторії допоможе проаналізувати потреби клієнта. Для цього потрібно вивчити вхідні дзвінки, відповівши на такі питання: з якими проблемами найчастіше звертаються клієнти, способи вирішення, які були використані, заперечення, обурення.
Найефективніші методи визначення цільової аудиторії:
- дослідження даних з публічних джерел;
- проведення опитувань;
- складання портрета аудиторії;
- метод інтерв'ю;
- аналіз даних про поведінку людей або статистичний метод.
Ще один хороший інструмент - збір відгуків методом обдзвону або розсилки. Також може допомогти аналіз груп у соціальних мережах. Можна отримати повний набір відомостей, який допоможе скласти mind-карти за всіма персонажами. Іншими словами, буде прямий "доступ до цілей" клієнтів.
Основні помилки в роботі цільової аудиторії
До основних помилок у роботі цільової групи ставляться:
- Не враховується весь ланцюжок покупки. Перш ніж створити контент та рекламу, важливо розуміти процес купівлі продукту.
- Переоцінюється цільова аудиторія. Це часта помилка для бізнесу VIP-аудиторії. Замість того, щоб тверезо поглянути на свою ЦА, маркетологи починають її ідеалізувати.
- Відсутність сегментації. Якщо розділити покупців, можна модернізувати продукт або послугу під різні категорії покупців.
Більш важливими ключовими параметрами визначення цільової групи є її звички та захоплення. Товар чи послуга мають вирішувати проблему покупця. У нього є потреба, яку необхідно задовольнити, у вас те, що цьому сприяє. Завдання компанії - стати складовою такої формули: коли мені потрібно, я згадую бренд.
