Про email-маркетинг ми вже неодноразово писали в блозі (а якщо бути точніше, то раз, два, три, чотири, п'ять, шість і сім), і навіть випустили білу книгу. А сьогодні пропоную познайомитися з рецензією на книжку Яна Броді "Продаючі розсилки", яка, незважаючи на орієнтованість на email-маркетологів-початківців, може стати в нагоді і фахівцям із досвідом, для систематизації знань і пошуку нових ідей.
1 Створення портрета ідеального клієнта
Про цільову аудиторію пам'ятають усі, і навіть якщо переглянути всі наявні книжки про інтернет-маркетинг, то в більшості з них пишуть одне й те саме. Але, як правило, обмежуються лише загальним портретом, у якому прописано рід занять, соціальний статус, географію і демографію. Ян Броді ж пропонує підійти до справи більш глибоко, а саме, скласти карту потреб клієнта, розбивши її на 4 категорії, детально розписавши кожну з них:
- короткий опис клієнта (скільки років, чи є сім'я, де навчався, де працює, кар'єрні сходи, хобі, кумири, вороги)
- його зовнішні цілі та стимули (приміром, якщо ваша аудиторія підприємці, то напишіть, які їхні цілі щодо завоювання ринку, розвитку їхнього бізнесу, як впливають на них політичні чинники)
- внутрішні прагнення і завдання (це особисті мотиватори, які можна виявити, ставлячи запитання "навіщо" щодо зовнішніх цілей)
- фактори знань і відчуттів (дізнайтеся, яка інформація, надана вами, вплине на бажання придбати ваш продукт)
Приділіть час тому, щоб зрозуміти цілі та прагнення клієнтів, їхні проблеми та завдання, а також з'ясуйте, що їм необхідно дізнатися і відчути, щоб найняти вас.
2 Магніт для підписників
Крім усіляких безкоштовностей, які ми звикли давати за підписку (демо-версії, промо-коди), Броді пропонує давати доступ до закритого для інших контенту. Це можуть бути онлайн-курси, керівництва, і навіть корисні документи або шаблони. Взагалі, інтернет-маркетинг сайту особливо ефективний, коли ми просимо в обмін на щось корисне адресу користувача. в цьому немає нічого поганого. Ти мені, а я тобі :-)
Створити ефективний магніт можна на основі аналізу потреб і цілей ідеального клієнта (дивись пункт 1). Складіть список останніх 10 клієнтів, і випишіть, які були нагальні проблеми у них. Що перешкоджає досягненню їхніх цілей? Ось про це і варто писати, і на це варто робити наголос у пропозиції підписатися на вас.
Найважливіший фактор ефективності магніту для потенційних клієнтів - привабливість його теми, точніше, результати, яких він допоможе досягти.
3 Зменшення тертя
Тертям Броді називає ті перешкоди, які заважають процесу підписки. Його практика інтернет-маркетингу показала, що саме через тертя ми втрачаємо підписників. Людина не помітила форму, або ж не вважала важливим віддати свій контакт, або ж не довірила його вам. Важливо зафіксувати всі стоп-моменти, які зараз заважають вам генерувати більше лідів, та усунути їх. З метою зменшення тертя автор Якщо ви шукайте хороші книжки з інтернет-маркетингу пропонує розробити окрему посадкову для магніту. Крім того, він пропонує робити наголос на копірайтинг, а також експериментувати з поп-апами. А ще радить показати відгуки тих, хто отримує вашу розсилку - соціальний доказ завжди підвищує довіру.
Як правило, вищі показники підписки забезпечують кнопки з написом, який описує вигоду від підписки.
4 Чіпляюча тема
У вас може бути геніальна стратегія інтернет-маркетингу, але якщо ваш лист названий непривабливо, все нанівець.
Як назвати лист? Цим питанням переймаються всі, хто працює над розсилкою. Причому, як досвідчені копірайтери, так і новачки. Новачкам важче. Досвідченим легше. Але формула ідеальної теми листа шукається маркетологами, як філософський камінь алхіміками.
Ян Броді пропонує кілька робочих моделей для конструювання теми, яка буде темою, що відкривається:
- модель "Як" (наприклад, як зробити щось, як отримати результат, як перестати щось робити)
- модель несподіваного зв'язку (об'єднання в заголовку двох, на перший погляд зовсім несумісних, елементів, наприклад "Уроки стилю від Кінг-Конга")
- модель списку (наприклад, "10 способів помити чайник", "5 найпопулярніших книг", "12 порад для блогерів-початківців")
- модель секретів (робимо наголос на тому, що інформація доступна тільки передплатникам і дуже ексклюзивна)
- модель запитань (тут усе просто - формулюємо тему у форматі запитання, наприклад, "А ви коли-небудь рятували планету?")
5 Створення свого персонажа
Щоб ваші листи читали, потрібно максимально відсторонитися від рекламного характеру. Автор взагалі пропонує опрацювати свого персонажа, писати від першої особи, щоб читаючи люди розуміли, що це листи від людини, а не від знеособленої машини.
Для опрацювання вашого персонажа:
- складіть список своїх сильних сторін
- визначте, чим ви можете бути корисні
- наводьте приклади, що демонструють ці сильні сторони
Крім того, автор рекомендує писати листи в розмовному стилі, і навіть впроваджувати модель сторітеллінгу в розповідь.
У книжці "Продаючі розсилки" є ще багато корисних моментів, тож якщо ви тільки розпочинаєте свої кроки в напрямку email-маркетингу, раджу її прочитати.
