Про email-маркетинг мы уже не раз писали в блоге (а если быть точнее, то раз, два, три, четыре, пять, шесть и семь ), и даже выпустили белую книгу. А сегодня предлагаю познакомиться с рецензией на книгу Яна Броди «Продающие рассылки», которая, несмотря на ориентированность на начинающих email-маркетологов, может пригодиться и специалистам с опытом, для систематизации знаний и поиска новых идей.
1 Создание портрета идеального клиента
Про целевую аудиторию помнят все, и даже если просмотреть все имеющиеся книги интернте маркетинг, то в больинстве из них пишут одно и то же. . Но, как правило, ограничиваются лишь общим портретом, в котором прописан род занятий, социальный статус, география и демография. Ян Броди же предлагает подойти к делу более глубоко, а именно, составить карту потребностей клиента, разбив ее на 4 категории, подробно расписав каждую из них:
- краткое описание клиента (сколько лет, есть ли семья, где учился, где работает, карьерная лестница, хобби, кумиры, враги)
- его внешние цели и стимулы (к примеру, если ваша аудитория предприниматели, то напишите, каковы их цели по завоеванию рынка, развития их бизнеса, как влияют на них политические факторы)
- внутренние стремления и задачи (это личные мотиваторы, которые можно выявить, задач вопрос «зачем» относительно внешних целей)
- факторы знаний и ощущений (узнайте, какая информация, предоставленная вами, повлияет на желание приобрести ваш продукт)
Уделите время тому, чтобы понять цели и стремления клиентов, их проблемы и задачи, а также выясните, что им необходимо узнать и почувствовать, чтобы нанять вас.
2 Магнит для подписчиков
Кроме всяких бесплатностей, которые мы привыкли давать за подписку (демо-версии, промо-коды), Броди предлагает давать доступ к закрытому для остальных контенту. Это могут быть онлайн-курсы, руководства, и даже полезные документы или шаблоны. Вообще, интернет-маркетинг сайта особо эффективен, когда мы просим в обмен на что-то полезное адрес пользователя. в этом нет ничего плохого. Ты мне, а я тебе :-)
Создать эффективный магнит можно на основе анализа потребностей и целей идеального клиента (смотри пункт 1). Составьте список последних 10 клиентов, и выпишите, какие были насущные проблемы у них. Что препятствует достижению их целей? Вот об этом то и стоит писать, и на это стоит делать упор в предложении подписаться на вас.
Важнейший фактор эффективности магнита для потенциальных клиентов — привлекательность его темы, точнее, результаты, которых он поможет достичь.
3 Уменьшение трения
Трением Броди называет те препятствия, которые мешают процессу подписки. Его практика интернет-маркетинга показала, что именно из-за трения мы теряем подписчиков. Человек не заметил форму, или же не посчитал важным отдать свой контакт, или же не доверил его вам. Важно зафиксировать все стоп-моменты, которые сейчас мешают вам генерировать больше лидов, и устранить их. С целью уменьшения трения автор Если вы ищите хорошие книги интернет-маркетинг предлагает разработать отдельную посадочную для магнита. Кроме того, он предлагает делать упор на копирайтинг, а также экспериментировать с поп-апами. А еще советует показать отзывы тех, кто получает вашу рассылку — социальное доказательство всегда повышает доверие.
Как правило, более высокие показатели подписки обеспечивают кнопки с надписью, которая описывает выгоду от подписки.
4 Цепляющая тема
У вас может быть гениальная стратегия интернет-маркетинга, но если ваше письмо названо не привлекательно, все насмарку.
Как назвать письмо? Этим вопросом задаются все, кто работает над рассылкой. Причем, как матерые копирайтеры, так и новички. Новичкам труднее. Матерым легче. Но формула идеальной темы письма ищется маркетологами, как философский камень алхимиками.
Ян Броди предлагает несколько рабочих моделей для конструирования темы, которая будет открываемой:
- модель «Как» (например, как сделать что-то, как получить результат, как перестать что-то делать)
- модель неожиданной связи (объединение в заголовке двух, на первый взгляд совсем несовместимых, элементов, например «Уроки стиля от Кинг-Конга»)
- модель списка (например, «10 способов помыть чайник», «5 самых популярных книг», «12 советов для начинающих блогеров»)
- модель секретов (делаем упор на том, что информация доступна только подписчикам и очень эксклюзивна)
- модель вопросов (тут все просто — формулируем тему в формате вопроса, например, «А вы когда-нибудь спасали планету?»)
5 Создание своего персонажа
Чтобы ваши письма читали, нужно максимально отстраниться от рекламного характера. Автор вообще предлагает проработать своего персонажа, писать от первого лица, чтобы читая люди понимали, что это письма от человека, а не от обезличенной машины.
Для проработки вашего персонажа:
- составьте список своих сильных сторон
- определите, чем вы можете быть полезны
- приводите примеры, демонстрирующие эти сильные стороны
Кроме того, автор рекомендует писать письма в разговорном стиле, и даже внедрять модель сторителлинга в повествование.
В книге «Продающие рассылки» есть еще много полезных моментов, поэтому если вы только начинаете свои шаги в направлении email-маркетинга, советую ее прочитать.
