Досліджуючи пошукову видачу Google, середньостатистичний користувач зупиняє свій погляд на рекламному оголошенні менш ніж на секунду. Саме цей час нам дано, щоб привернути його увагу. Ми пропонуємо вам покрокову стратегію боротьби за клієнта довжиною в секунду.
1 Хто наш клієнт?
Ми знаходимо свого покупця, грамотно підібравши ключові слова і мінус-слова. Водночас важливо розуміти, хто сидить по той бік екрана, і направляти його потрібним саме нам шляхом. Тому перш за все слід визначити свою цільову аудиторію, щоб надалі знати її статус, вподобання, "читати" поведінку і правильно взаємодіяти з нею. Ми повинні знати потреби клієнта, які які задовольняє рекламований товар (послуга), якого ефекту він очікує, купуючи той чи інший товар (замовляючи послугу), щоб дати клієнту те, що він хоче.
Нам необхідно розмовляти з клієнтом однією мовою, так, наприклад, під час пошуку кутової шліфувальної машини більшість людей шукатимуть "болгарку", що і треба відобразити в оголошенні. Майстер Петрович, який працює з інструментом щодня, називає цей товар скорочено - "КШМ". У разі продажу висококласних, професійних і дорогих інструментів, ми розуміємо, що найімовірніше, клієнт попередньо детально і докладно вивчив товар, тому використовуватиме професійний термін "кутова шліфувальна машина" або "кутова шліфувальна машинка".
Поширена думка, що людина повністю контролює ухвалювані нею рішення, однак це скоріше ілюзія, викликана готовністю приймати бажане за дійсне. Насправді, для більшості, мислення - доволі непростий і не завжди приємний процес, тож наша мета - запропонувати у своєму оголошенні варіант, що дає змогу не замислюватися. Рекламне оголошення має бути лаконічним, змістовним і при цьому кричати клієнту: "Найкраща пропозиція! Поквапся! Купуй у нас!"
2 З чого почнемо?
Перед складанням оголошення корисно буде побачити, чим "дихають" конкуренти, вивчивши рекламні оголошення в ніші. Це дасть змогу використати їхні слабкі місця і виділитися своєю оригінальністю (якщо всі конкуренти пропонують гарантію і знижку, то краще сфокусуватися на інших своїх перевагах).
Для підвищення своїх шансів на успіх, слід попрацювати над привабливістю оголошення і тим самим збільшити час зорового контакту - в обов'язковому порядку додаємо розширення оголошень (номери телефонів, адреси, додаткові посилання, уточнення, у видимому URL прописуємо рекламовану категорію).
3 Яким буде заголовок?
Більшість користувачів інтернету під час вибору необхідного посилання в результатах видачі Google читають лише заголовок оголошення, тому його вдалий вибір може зумовити успішність кампанії. На практиці, найбільшу клікабельність приносять оголошення з такими поєднаннями: ключове слово + місто (при місцевому значенні кампанії), ключове слово + ціна, ключове слово + перевага (додавання слів "...дешево", "акція на..." та ін.). Google AdWords дає змогу піти на невелику хитрість і використовувати динамічну вставку ключових слів (наприклад, {Keyword: Болгарка Харків}), яка підставляє в заголовок точну відповідність запиту користувача (у разі перевищення кількості допустимих знаків, у заголовок підставляється текст за замовчуванням, у нашому випадку - "Болгарка Харків").
4 Як зацікавити потенційного клієнта?
У тілі оголошення обов'язково наведіть переконливі аргументи на користь саме вашого товару (послуги). Зазначення вартості товару (послуги) або хоча б цінового діапазону збільшить довіру клієнта до оголошення, а також відлякає споживачів, не готових платити цю ціну. Крім того, будь-які цифри в тексті, чи то розмір, термін гарантії, чи то кількість успішно виконаних проєктів, підвищать лояльність користувача. Цікаво, що цифри наше мислення сприймає в 2 рази швидше, ніж слова, і навіть під час прочитання одного лише заголовка, свідомість зафіксує їх і підігріє інтерес.
Допоможіть клієнту зважитися на потрібну вам дію, якщо він ще не впевнений у її необхідності. Для цього найкраще підійде зазначення наявності гарантії. Можливість передумати, підштовхує нас до прийняття рішення про покупку. Людина не повинна зважувати всі за і проти зараз, гарантійні зобов'язання дають змогу "спробувати" товар, а потім вирішувати. З великою часткою ймовірності вона не поверне товар, коли вже стане його власником. Крім того, гарантія підсвідомо вказує на надійність товару, на впевненість у ньому компанії-продавця.
Підштовхнути клієнта до переходу по вашому оголошенню може таймер зворотного відліку ({=COUNTDOWN("2015/09/01 00:00:00", "ru",5)}), який свідчить про закінчення пропозиції через кілька днів.
5 Додамо емоційності?
Постарайтеся надати рекламі позитивного емоційного тла, використовуючи описові прикметники, при цьому намагаючись уникати двозначності. "Наші ціни здивують вас" або "доступні болгарки" залишають більше запитань, ніж дають відповідей клієнту. Описові слова мають асоціюватися з найкращими характеристиками товару, непрофесійно рекламувати "красиву кутову шліфувальну машинку" або "довговічні одноразові рукавички".
Завершувати оголошення має спонукання до дії - підштовхніть потенційного клієнта до активності, не дозвольте відкласти ухвалення рішення на потім. Простим додаванням закликів "Купуйте!", "Реєструйтеся!", "Бронюйте!" або "Телефонуйте!", ви збільшите відсоток конверсій на сайті. Google AdWords дає змогу один раз в оголошенні використати знак оклику, і найоптимальніше поставити його саме після заклику до дії. Окрім мотивації, заклик дає змогу персоналізувати рекламу та створити щось більше, ніж рекламне оголошення - особисту рекомендацію, як задовольнити потребу клієнта.
6 Ще поради?
Існує один нюанс, на який майже ніхто не звертає уваги - під час реклами брендових товарів не варто використовувати, на перший погляд приємні кожному оку, слова "Знижка", "Розпродаж". Помічаючи товар зі знижкою, клієнт інстинктивно припускає, що його якість гірша, ніж у товару за повну ціну, або він погано продається, - а далі думка починає визначати його ставлення. Для брендових товарів правильніше використовувати "Акції".
Невеликий лайфхак: не забудьте збільшити оголошення, використавши можливість додавання додаткових знаків для країн Східної Європи та Азії. Для цього просто поставте галочку внизу оголошення.
Розглянувши психологію покупця, не варто забувати, що й укладач оголошень є такою самою людиною зі своєю суб'єктивною думкою. Люди часто вважають, що їхня точка зору відображає середньостатистичну думку, але реальність показує помилковість цих суджень. Використовуйте тестування для коригування та оптимізації своїх оголошень, тільки так можна побачити повну і достовірну картину переваг клієнтів.
