Ось і прийшла осінь, а це означає, що саме час підготувати ґрунт для зростання конверсії свого сайту або інтернет-магазину. І оптимізація лідогенерації тут відіграє одну з головних ролей. Адже для того, щоб нам було з ким взаємодіяти за допомогою email-маркетингу, в комерційних цілях, звичайно ж, нам важливо регулярно нарощувати базу контактів. І щоб це зростання було, потрібно зрозуміти, в яких місцях ми втрачаємо наших потенційних клієнтів, після чого виробити чітку механіку того, як не просто залатати дірки, а значно поліпшити ситуацію. Як це зробити? Пропонуємо вам покроковий алгоритм дій з оптимізації лідогенерації.
Крок 1. Визначаємо "вузькі місця" та дірки
Логічно правильним кроком у роботі над оптимізацією конверсії буде аналіз лід-форм з метою виявлення "вузьких місць" (коли співвідношення трафіку на сторінку і лідів з неї невиправдано мале), а також дірок (технічні неполадки, наявність безлічі відволікаючих факторів). Визначити проблеми лідогенерації найчастіше дає змогу аналіз карти кліків у системах веб-аналітики, а також детальне вивчення поведінки відвідувачів сайту в Яндекс.Вебвізор.
Крок 2. Розуміємо причину
Коли ми бачимо саму проблему, потрібно зрозуміти, чому ж вона взагалі виникла. Наприклад, на сторінку оформлення замовлення переходять сотні, а конверсія лише одна. У чому причина? Можливо в тому, що ви просите від людини багато інформації. Або ж на сторінці з'являється інформація, яка змінює рішення людини не на вашу користь (невигідні умови доставки, оплати). У випадку з технічними неполадками (наприклад, кнопка "відправити" не працює) - ставимо завдання програмістам їх усунути.
Причини дірок і "вузьких місць" можуть бути як мікроскопічними (як-от, наприклад, непереконливий заклик до дії, непривабливий оффер), так і більш очевидними (неякісні фотографії, верстка, що попливла, відсутність елементів довіри). У будь-якому разі, потрібно сідати і детально вивчати сайт і дані аналітики, а ще краще дати людині, далекій від інтернету, протестувати ваші лід-форми, з метою об'єктивного розуміння причин низької конверсії.
Крок 3. Вироблення рішення
Коли проблеми та їхні причини виявлено, можна сміливо розпочинати розробку алгоритму їхнього усунення. Наприклад, ви можете:
- скоротити кількість полів
- перейменувати CTA-кнопку
- змінити оффер (пропозицію)
- попрацювати з копірайтингом
- змінити фото
- додати соціальні докази
- обмежити пропозицію за часом
- дати щось безкоштовно
- зробити редизайн
Іноді достатньо змінити одну дрібницю, і домогтися гарних результатів. Але це відбувається лише тоді, коли причину виявлено правильно. Часто ж думки інтернет-маркетологів і споживачів не збігаються, і в результаті результати змін можуть виявитися ще гіршими. Ось чому, навіть у разі мікрозмін, потрібно проводити A/B тестування.
Крок 4. Запуск А/B тестування
Як я вже писала вище, А/В тестування потрібне для того, щоб мати об'єктивне обґрунтування того, що нове рішення буде ефективнішим за минуле.
Крім того, якщо ви не можете визначитися між двома хорошими способами усунення проблеми, також сміливо запускайте тестування, щоб не гадати. Про те, як запустити експеримент можна прочитати в довідці Google.
Крок 5. Знаходимо нові шляхи
Звичайно, старі механізми потрібно вдосконалити, але й шукати нові шляхи залучення лідів неодмінно потрібно. Контент-маркетинг - це один із них. За якісний контент люди готові віддати свій email, доведено практикою.
Наприклад, ви можете:
- писати якісні статті та пропонувати на них підписку
- випускати білі книги
- проводити вебінари
- давати доступ до обмеженого контенту
Більше про лідогенерацію за допомогою контент-маркетингу читайте в цій статті. А ще рекомендуємо використовувати поп-ап вікна, з метою отримувати ще більше контактів за якісний контент. Про те, як правильно і ненав'язливо це робити, читайте тут.
Крок 6. Ніколи не відпускаємо
Звучить загрозливо, але бізнес є бізнес. Не відпускайте цільового відвідувача, поки він не залишить вам свій контакт, залучайте його до взаємодії з вами в соціальних мережах, давайте йому корисні матеріали, використовуйте ретаргетинг. Змушуйте його повертатися до вас знову і знову, і навіть коли контакт отримано, не відпускайте - надсилайте листи, давайте корисності, продавайте.
Крок 7. Завжди думаємо про те, як стати краще
Не зупиняйтеся на досягнутих результатах. Підвищили конверсію лід-форми на 10%? Придумайте, як підвищити на 20. Завжди вдосконалюйтеся і впроваджуйте нові фішки. Досконалості немає меж.
