Вот и пришла осень, а это значит, что самое время подготовить почву для роста конверсии своего сайта или интернет-магазина. И оптимизация лидогенерации здесь играет одну из главных ролей. Ведь для того, нам было с кем взаимодействовать с помощью email-маркетинга, в коммерческих целях, конечно же, нам важно регулярно наращивать базу контактов. И чтобы этот рост был, нужно понять, в каких местах мы упускаем наших потенциальных клиентов, после чего выработать четкую механику того, как не просто залатать дыры, а значительно улучшить ситуацию. Как это сделать? Предлагаем вам пошаговый алгоритм действий по оптимизации лидогенерации.
Шаг 1. Определяем «узкие места» и дыры
Логически правильным шагом в работе над оптимизацией конверсии будет анализ лид-форм с целью обнаружения «узких мест» (когда соотношение трафика на страницу и лидов с нее неоправданно мало), а также дыр (технические неполадки, наличие множества отвлекающих факторов). Определить проблемы лидогенерации чаще всего позволяет анализ карты кликов в системах веб-аналитики, а также детальное изучение поведения посетителей сайта в Яндекс.Вебвизор.
Шаг 2. Понимаем причину
Когда мы видим саму проблему, нужно понять, почему же она вообще возникла. Например, на страницу оформления заказа переходят сотни, а конверсия всего одна. В чем причина? Возможно в том, что вы просите от человека много информации. Либо же на странице появляется информация, которая меняет решение человека не в вашу пользу (невыгодные условия доставки, оплаты). В случае с техническими неполадками (например, кнопка «отправить» не работает) — ставим задачу программистам их устранить.
Причины дыр и «узких мест» могут быть как микроскопическими (как например неубедительный призыв к действию, непривлекательный оффер) так и более очевидными (некачественные фотографии, поплывшая верстка, отсутствие элементов доверия). В любом случае, нужно садится, и детально изучать сайт и данные аналитики, а еще лучше дать человеку, далекому от интернета, протестировать ваши лид-формы, с целью объективного понимания причин низкой конверсии.
Шаг 3. Выработка решения
Когда проблемы и их причины выявлены, можно смело приступать к разработке алгоритма их устранения. Например, вы можете:
- сократить число полей
- переименовать CTA-кнопку
- изменить оффер (предложение)
- поработать с копирайтингом
- изменить фото
- добавить социальные доказательства
- ограничить предложение по времени
- дать что-то бесплатно
- сделать редизайн
Иногда достаточно изменить одну мелочь, и добиться хороших результатов. Но это происходит лишь тогда, когда причина выявлена верно. Часто же мысли интернет-маркетологов и потребителей не совпадают, и в результате результаты изменений могут оказаться еще хуже. Вот почему, даже при микроизменениях, нужно проводить A/B тестирование.
Шаг 4. Запуск А/B тестирования
Как я уже писала выше, А/В тестирование нужно для того, чтобы иметь объективное обоснование того, что новое решение будет эффективнее прошлого.
Кроме того, если вы не можете определиться между двумя хорошими способами устранения проблемы, также смело запускайте тестирование, чтобы не гадать. О том, как запустить эксперимент можно прочитать в справке Google.
Шаг 5. Находим новые пути
Конечно, старые механизмы нужно усовершенствовать, но и искать новые пути привлечения лидов непременно нужно. Контент-маркетинг — это один из них. За качественный контент люди готовы отдать свой email, доказано практикой.
Например, вы можете:
- писать качественные статьи и предлагать на них подписку
- выпускать белые книги
- проводить вебинары
- давать доступ к ограниченному контенту
Больше о лидогенерации с помощью контент-маркетинга читайте в этой статье. А еще рекомендуем использовать поп-ап окна, с целью получать еще больше контактов за качественный контент. О том, как правильно и ненавязчиво это делать, читайте тут.
Шаг 6. Никогда не отпускаем
Звучит угрожающе, но бизнес есть бизнес. Не отпускайте целевого посетителя, пока он не оставит вам свой контакт, вовлекайте его во взаимодействие с вами в социальных сетях, давайте ему полезные материалы, используйте ретаргетинг. Заставляйте его возвращаться к вам снова и снова, и даже когда контакт получен, не отпускайте — шлите письма, давайте полезности, продавайте.
Шаг 7. Всегда думаем о том, как стать лучше
Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Повысили конверсию лид-формы на 10%? Придумайте, как повысить на 20. Всегда совершенствуйтесь и внедряйте новые фишки. Совершенству нет предела.
