12 прийомів юридичної риторики для бізнесу

Ось вже чия діяльність неймовірно близька до бізнесу і продажів, так це діяльність юристів. Їм щодня доводиться відстоювати найбільші угоди, часом не на життя, а на смерть. Тому вже й варто в кого вчитися перемовникам, так це у видатних юристів. Сьогодні поговоримо про прийоми юридичної риторики, а також про те, як використовувати її на благо у своїй практиці.

1 Усі факти на руках

Безумовно, що голослівні заяви без будь-якого фундаменту не принесуть потрібного юристу результату. Тому до кожного свого виступу потрібно зібрати максимум фактів. А публічний аналіз кожного з них, із чіткими умовиводами, дає змогу завоювати прихильність осіб, які ухвалюють рішення (ОУР), і підготувати ґрунт для подальших прийомів.

2 Вивчити свого опонента

Факти, безумовно, важливі. Але ось куди важливіше - знання свого опонента. Його сильних і слабких сторін. Його манери вести справу. Його прийоми і маніпулятивні техніки. Чи грає він брудно, чи, все ж таки, етика йому не чужа. І завжди використовувати всі ці знання на переговорах на свою користь.

3 Багатий лексикон і використання цитат

Хороший парламентер апріорі має бути хорошим оратором. Його мова має бути багатою і чистою. Адже саме слова - його зброя. Багатий лексикон - ось відмінна риса успішних юристів. І успішних переговірників теж. У своїй практиці юристи вміло застосовують різноманітні цитати, причому не тільки з кримінального кодексу, а й з Біблії, міфології, а також праць різних філософів, психологів і літераторів.

4 Образні порівняння та візуалізація

Щоб достукатися не тільки до розуму слухача, а й до його серця, у своїй промові необхідно використовувати різного роду порівняння. І що яскравіше обираються образи для порівнянь, що яскравіше візуалізується сказане в умах аудиторії, то вищі шанси на перемогу. Ось, наприклад, цитата відомого юриста Ф. Н. Плевако, де він порівнює ігнорування фактів із яскравим образом.

5 Імпровізація

Незважаючи на ретельну підготовку до виступу, опонент завжди може "вистрілити" несподіваним висловом, чим може ввести оратора в ступор. Цей самий ступор неприпустимий, адже за ним може слідувати програш справи. Тому, хороший оратор - майстер імпровізації. Найбільші юристи вигравали свої справи не стільки тому, що в їхніх рукавах було більше козирів, а скоріше завдяки майстерності імпровізації.

6 Провокація

Щоб підкреслити абсурдність справи або розсіяти увагу опонента, юристи йдуть на провокацію.

Приклад: Ф.М. Плевако був адвокатом простої продавчині, яка, з огляду на свою неписьменність, закрила торговельну крамницю на 20 хвилин раніше (чим порушила закон, що діяв у ті часи). Навмисно Плевако запізнився до суду на 20 хвилин. У відповідь на претензії судді та звинувачення в неповазі до суду, він порівняв час на своєму годиннику (судячи з нього, він прийшов вчасно), а також на годиннику в залі суду, судді та прокурора: "Тож, якщо пан голова, за годинником прокурора, відкрив засідання з запізненням на 15 хвилин, а захисник з'явився на 20 хвилин пізніше, то, як можна вимагати, щоб малограмотна торговка мала кращий годинник та краще розумілась на часі, аніж ми з прокурором?". Плевако виграв справу.

7 Гомерівський порядок аргументації

Суть прийому така: спершу озвучуємо сильні аргументи, потім середньої сили, а потім найпотужніший. Слабкі не використовуємо зовсім. Причому, кількість аргументів для кожного положення має бути по 6-8, не менше. Тому, перш ніж іти на зустріч, вкрай важливо підготувати максимум сильних аргументів, які можна сміливо використовувати в боротьбі за свої інтереси.

8 Протиставлення промови опонента

Юристи завжди уважно слухають промову своїх опонентів, а потім ставлять каверзні запитання або висловлюють певні умовиводи, які протиставляють факти противника суті справи. Таким чином, можна довести до абсурду все сказане опонентом, чим змусити ЛПР прийняти рішення на свою користь.

9 Ланцюг запитань і відповіді на них

Це робиться для того, щоб відмежувати одну частину мови від іншої та уникнути змішування фактів і плутанини. Завдяки логічному ланцюжку запитань-відповідей, розставляються потрібні акценти і правильно розподіляється увага аудиторії. І, звісно, запитання включають аудиторію в процес, змушуючи їх мислити і шукати відповіді разом із вами.

10 Використання риторичних фігур

У своїй промові юристи найчастіше застосовують такі риторичні фігури:

1. Повтор - коли потрібно закцентувати увагу публіки на певному факті, юрист повторює його кілька разів в одному реченні.
2. Інверсія - коли потрібно додати драматичності сказаному, викликати дисонанс у сприйнятті, юрист змінює порядок слів у реченні, вимовляючи його навпаки: замість "Хіба це можна вважати помилкою?" говорить "Помилкою вважати можна це хіба?".
3. Антитеза - коли потрібно посилити або, навпаки, послабити вплив якогось факту на справу, юрист використовує техніку протиставлення.
4. Градація - коли потрібно розставити пріоритети між фактами, юрист перераховує їх від меншого до більшого, посилюючи інтонацією значення кожного з них.

11 Драматизація

Практично в кожній судовій справі присутні елементи трагедії та драми. Тому апелювати до емоцій тут можна і потрібно. Драматична промова - дорівнює успішній промові, яка за правильного розіграшу може призвести до заповітної перемоги.

12 Рольові ігри

Хороший юрист - хороший актор. І у своєму виступі приймає кілька ролей, залежно від того, яка зараз принесе вигоду. У судовій практиці ролі, як правило, розподіляються на три групи: присяжні (емоції), судові (розум і закон) та оратори (полеміка). Щодо бізнесу, можна взяти роль цільової аудиторії, продавця або клієнта, а також стороннього оратора-оповідача. Залежно від ситуації, ролі можуть бути різними.

Так, і ще одне дуже важливе правило: