Вот уж чья деятельность невероятно близка к бизнесу и продажам, так это деятельность юристов. Им каждый день приходится отстаивать крупнейшие сделки, порой не на жизнь, а на смерть. Поэтому уж и стоит у кого учиться переговорщикам, так это у выдающихся юристов. Сегодня поговорим о приемах юридической риторики, а также о том, как использовать ее на благо в своей практике.
1 Все факты на руках
Безусловно, что голословные заявления без какого-либо фундамента не принесут нужного юристу результата. Поэтому к каждому своему выступлению нужно собрать максимум фактов. А публичный анализ каждого из них, с четкими умозаключениями, позволяет завоевать расположение лиц, принимающих решения (ЛПР), и подготовить почву для дальнейших приемов.
«Работай с той информацией, которая поможет тебе выиграть!» Suits
2 Изучить своего оппонента
Факты, безусловно, важны. Но вот куда важнее — знание своего оппонента. Его сильных и слабых сторон. Его манеры вести дело. Его приемы и манипулятивные техники. Играет ли он грязно или, все же, этика ему не чужда. И всегда использовать все эти знания на переговорах в свою пользу.
«Хороший адвокат думает о фактах. Отличный адвокат думает о противнике» Suits
3 Богатый лексикон и использование цитат
Хороший переговорщик априори должен быть хорошим оратором. Его речь должна быть богатой и чистой. Ведь именно слова — его оружие. Богатый лексикон — вот отличительная черта успешных юристов. И успешных переговорщиков тоже. В своей практике юристы умело применяют различные цитаты, причем не только из уголовного кодекса, но и из Библии, мифологии, а также трудов разных философов, психологов и литераторов.
«Слово — одно из величайших орудий человека. Бессильное само по себе — оно становится могучим и неотразимым, сказанное умело, искренне и вовремя» А. Ф. Кони
4 Образные сравнения и визуализация
Чтобы достучаться не только до разума слушателя, но и до его сердца, в своей речи необходимо использовать разного рода сравнения. И чем ярче выбираются образы для сравнений, чем ярче визуализируется сказанное в умах аудитории, тем выше шансы на победу. Вот, например, цитата известного юриста Ф. Н. Плевако, где он сравнивает игнорирование фактов с ярким образом.
«Факты отвергать нельзя: снятой головы к плечам не приставишь»
5 Импровизация
Несмотря на тщательную подготовку к выступлению, оппонент всегда может «выстрелить» неожиданным изречением, чем может ввести оратора в ступор. Этот самый ступор недопустим, ведь за ним может следовать проигрыш дела. Поэтому, хороший оратор — мастер импровизации. Величайшие юристы выигрывали свои дела не столько потому, что в их рукавах было больше козырей, а скорее благодаря мастерству импровизации.
«— Какой есть выбор, когда у виска пистолет?
— Как какой? Подчиняйся или тебя кокнут!
— Ошибаешься. Отбери пистолет или достань другой, или скажи что это блеф. Многовариантность мышления» Suits
6 Провокация
Чтобы подчеркнуть абсурдность дела или рассеять внимание оппонента, юристы идут на провокацию.
Пример: Ф.Н. Плевако был адвокатом простой продавщицы, которая, в силу своей безграмотности, закрыла торговую лавку на 20 минут раньше (чем нарушила закон, действовавший в те времена). Намеренно Плевако опоздал в суд на 20 минут. В ответ на претензии судьи и обвинения в неуважении к суду, он сравнил время на своих часах (судя по ним, он пришел вовремя), а также на часах в зале суда, судьи и прокурора:«Так если господин председатель, по часам прокурора, открыл заседание с опозданием на 15 минут, а защитник явился на 20 минут позже, то, как можно требовать, чтобы малограмотная торговка имела лучшие часы и лучше разбиралась во времени, чем мы с прокурором?». Плевако выиграл дело.
7 Гомеровский порядок аргументации
Суть приема такая: сперва озвучиваем сильные аргументы, затем средней силы, а потом самый мощный. Слабые не используем вовсе. Причем, количество аргументов для каждого положения должно быть по 6-8, не меньше. Поэтому, прежде чем идти на встречу, крайне важно подготовить максимум сильных аргументов, которые можно смело использовать в борьбе за свои интересы.
8 Противопоставление речи оппонента
Юристы всегда внимательно слушают речь своих оппонентов, а после задают каверзные вопросы или высказывают определенные умозаключения, которые противопоставляют факты противника сущности дела. Таким образом, можно довести до абсурда все сказанное оппонентом, чем заставить ЛПР принять решение в свою пользу.
«В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному» Suits
9 Цепь вопросов и ответы на них
Это делается для того, чтобы отграничить одну часть речи от другой и избежать смешения фактов и неразберихи. Благодаря логической цепочке вопросов-ответов, расставляются нужные акценты и правильно распределяется внимание аудитории. И, конечно, вопросы включают аудиторию в процесс, заставляя их мыслить и искать ответы вместе с вами.
10 Использование риторических фигур
В своей речи юристы чаще всего применять такие риторические фигуры:
- Повтор — когда нужно сакцентировать внимание публики на определенном факте, юрист повторяет его несколько раз в одном предложении.
- Инверсия — когда нужно прибавить драматичности сказанному, вызвать диссонанс в восприятии, юрист изменят порядок слов в предложении, произнося его наоборот: вместо «Разве это можно считать ошибкой?» говорит «Ошибкой считать можно это разве?».
- Антитеза — когда нужно усилить или, напротив, ослабить влияние какого-то факта на дело, юрист использует технику противопоставления.
- Градация — когда нужно расставить приоритеты между фактами, юрист перечисляет их от меньшего к большему, усиливая интонацией значение каждого из них.
11 Драматизация
Практически в каждом судебном деле присутствуют элементы трагедии и драмы. Поэтому, взывать к эмоциям здесь можно и нужно. Драматичная речь— равно успешная речь, которая при правильном розыгрыше может привести к заветной победе.
12 Ролевые игры
Хороший юрист — хороший актер. И в своем выступлении принимает несколько ролей, в зависимости от того, какая сейчас принесет выгоду. В судебной практике роли, как правило, распределяются на три группы: присяжные (эмоции), судебные (разум и закон) и ораторы (полемика). Относительно бизнеса, можно приметь роль целевой аудитории, продавца или клиента, а также стороннего оратора-рассказчика. В зависимости от ситуации, роли могут быть разными.
Да, и еще одно очень важное правило:
«Люди могут обещать тебе весь мир, но пока они не поставят подпись на договоре, это ничего не значит» Suits
Настоятельно рекомендую забросить подальше все псевдоделовую литературу, написанную очередным шарлатаном для заработка, а взять книги выдающихся юристов, и внимательно их прочесть. Начать можно с Кони А. Ф. «Судебные речи» и Ф. Н. Плевако «Избранные речи».
Кому лень читать, можно посмотреть для вдохновения замечательных «Suits» и гениальных «Адвокат дьявола» и «Убить пересмешника».
