Коли мова заходить про підвищення продажу сайту, інтернет-маркетологи, в першу чергу, починають копатися в веб-аналітиці, з метою виявлення вузьких місць веб-ресурсу та оптимізації його конверсії.
Як правило, проводяться роботи з поліпшення юзабіліті, додаються кнопки закликів до дії, спрощуються лід-форми. Та ось часом і це не допомагає, а все тому, що насамперед людей хвилює зовсім не зручність сайту, а вартість товарів/послуг на ньому. І якщо ціна користувача не влаштовує, то жодним юзабіліті його не переконаєш зробити покупку саме у вас. А ось іграми з цінами - переконаєш. Сьогодні поговоримо про ефективні цінові хитрощі, за допомогою яких можна підвищити продажі.
Отже, представляю вам 9 варіантів того, як можна зробити ціни привабливішими.
1. Позбавте цінники візуального шуму
Здавалося б, просте правило, але багато хто його порушує. Позбавте число на ціннику зайвих символів. Достатньо набору цифр і валютного знака.
Порівняйте такі комбінації:
- $5, 699.00
- $5,699
- $5699
Як показали результати одного з досліджень, опублікованого в Journal of Consumer Psycholigy, піддослідні спростували перші два варіанти як надто дорогі. Третій же їм припав до духу, незважаючи на те, що це рівні між собою ціни, і відрізняє лише їхній візуальний шум, який набиває їм вартість.
Порада: перегляньте свої цінники на предмет обтяжливих елементів, подумайте, як можна зробити їх ще простіше для сприйняття.
2. Ефект «некорисної ціни» (приманка)
Дуже ефективний трюк — ввести в пропозицію марну ціну. Свого роду приманку, яка зробить потрібну вам позицію привабливішою з погляду вартості. Важливо, щоб приманка була схожа з потрібним вам варіантом, і поступалася в чомусь йому.
Порада: впровадьте у свої прайси та комерційні пропозиції позиції-приманки (завдяки яким потрібні вам товари будуть виглядати дешевше, якісніше, повноцінніше).
3. Відносність сприйняття
Наше сприйняття так влаштовано, що всі об'єкти і предмети ми оцінюємо щодо оточення, в якому вони знаходяться. Наприклад, якщо ми зайшли до ресторану, де страви продаються в середньому по 50-100 грн., то чай за 20 нам видасться дешевим. А якщо ми бачимо, що страви коштують по 20-30 грн., то чай за ту саму 20-ку здасться нам надто дорогим.
Порада: підвищивши на 10-15% всі ціни на сайті, ви згладите це саме підвищення тим, що щодо один одного ціни виявляться на тому ж рівні.
4. Ефект цифри «9»
Дослідження показали, що вибираючи між знижкою з 50 до 39 і з 50 до 35, ми виберемо ту, що за 39. І все тому, що наш мозок, як магніт, притягує цифра «9». Стараннями маркетологів вона стала для нас чимось на кшталт архетипу, який символізує вигоду, а отже саме їй і варто віддати перевагу.
Порада: проаналізуйте рівень продажів тих позицій, ціна яких закінчується на «9», порівняйте з тими, що мають інші закінчення. Введіть цифру «9» у ті, що продаються гірше.
5. Зменшуємо «біль від оплати»
Людям не дуже подобається розлучатися з чесно заробленими грошима. Щоб зменшити цей самий «біль від оплати», можна сміливо робити знижки та акції, розбивати ціну частинами — робити все те, що ілюзорно применшить витрати, а, отже, і виступить у ролі «знеболюючого» від втрати.
Порада: сміливо використовуйте акції на кшталт «1+1=3», пропонуйте знижки, впроваджуйте накопичувальні системи та програми лояльності. Експериментуйте!
6. Пастка часу
Бажання людини отримати тут і зараз може зіграти на руку продавцю. Практика показує, що люди готові переплачувати терміновість. Так вже влаштовано нашу психологію — ми хочемо мати щось прямо тут і прямо зараз. Використовуйте цю людську слабкість.
Порада: вкажіть біля товару терміни доставки, що вигідно відрізняються від конкурентів — і ваш клієнт!
7. Дорого = добре
Коли справа стосується предметів розкоші, складної техніки або фармацевтичних препаратів, то ми вже не прагнемо заощадити. Ми віримо свято, якщо ціна висока — отже продукт якісний. Роберт Чалдіні писав про один випадок, коли жінка, яка торгує ювелірними прикрасами, все ніяк не могла розпродати колекцію, і лише піднявши ціни вдвічі клієнти все розкупили.
Порада: якщо ви всі ніяк не можете розпродати товар, спробуйте замість знижки, підняти його ціну. Не бійтеся підвищувати ціни, у будь-якому випадку — знизити їх завжди встигнете.
8. Сила контексту
Якщо ви хочете, щоб клієнти платили за ваш товар більше, створіть для цього відповідну обстановку (контекст). Відомий факт, що за ту саму марку пива люди готові віддати різну суму грошей, залежно від того, хто його продає. Дизайн, імідж, вже існуючі клієнти — все це може як підвищити вартість вашої продукції, так і знизити її.
Порада: створіть на сайті всі умови для того, щоб клієнт сам захотів заплатити вам більше. Досягти цього можна за допомогою веб-дизайну, якісного контенту, а також соціального доказу (відгуків, нагород, досягнень).
9. Сила халяви
Можливість отримати щось безкоштовно — що може бути привабливішим? У книзі «Поведінкова економіка» Ден Аріелі приділив силі халяви цілий розділ, де навів ряд досліджень на доказ того, що люди втрачають будь-яку раціональність при зустрічі з можливістю володіння безкоштовним.
Порада: запропонуйте щось безоплатно — чи то доставка, бонусний товар чи пробне використання. Сила халяви творить дива :-)
Читати по темі: Роберт Чалдіні «Психологія впливу», Ден Аріелі «Поведінкова економіка».
