Збільшити рекламні продажі магазину парфумерії майже на 200% за 2 місяці: місія здійсненна

Просування в ніші парфумерії рекламними інструментами має свої особливості, наприклад, високу ціну через значну конкуренцію. Однак при правильному підході та врахуванні всіх нюансів можна досягти гарного ефекту за короткий час, адже швидкий результат – головна фішка контекстної реклами, і в цьому кейсі команда Artjoker продемонструє, як вона працює.

Загальна інформація про клієнта

До нас за рекламою звернулася американська компанія, що спеціалізується на роздрібному продажу парфумів, ароматичних олій та сумішей, а також інших аромакомпозицій для тіла та дому. Особливість товарів полягає в тому, що їхні аромати нагадують парфумерію преміум-класу, але не є безпосередньо реплікою чи повним аналогом. Місія компанії – зробити нішеві та преміальні парфуми та олії доступними для кожного, відповідно, товари продаються за набагато нижчою ціною, ніж брендові.

Вихідні дані щодо проекту

• Клієнт – компанія з продажу ароматичних композицій.
• Період просування інструментами контекстної реклами – з 20 березня 2024 р. до теперішнього часу.
• Регіон рекламування – США.

На момент старту робіт у клієнта вже була запущена реклама, проте вона не демонструвала бажаних результатів.

Мета – збільшити кількість транзакцій до 25 на день (на даний момент ще не досягнуто, проте прогрес помітний).

Початок співпраці та виявлені проблеми

Запущеною раніше рекламою були звичайні торгові кампанії з обмеженим бюджетом, кількість продажів на день була невеликою – всього 1-2 конверсії. На скріншоті нижче можна побачити всі початкові показники та графік з динамікою за період із лютого по березень 2024 року.

У цьому кейсі з реклами, як і у випадку з іншими проектами, ми розпочали роботу з аналізу вихідних даних та ситуації загалом. У рамках підготовчого етапу наша команда детально вивчила:

• конкурентів у ніші у США – це дало нам розуміння, як діють аналогічні компанії, показало їхні помилки та сильні сторони, які ми враховували під час роботи над нашим проектом;
• сайт компанії – сконцентрували увагу на картках товарів (як вони заповнені, чи вся інформація про парфумерію представлена, чи не виникає у відвідувачів додаткових питань), а також посадкові сторінки;
• алгоритм оформлення замовлення – це дуже важливо, тому що занадто велика кількість полів для заповнення, незручне розміщення кнопок або не до кінця зрозумілі кроки можуть злякати потенційного покупця і спонукати його піти на сайт конкурентів, якщо там буде зручніше;
• топ товарів у категоріях – це необхідно для планування подальших рекламних кампаній і визначення, на чому саме зосередитися насамперед;
• правила запуску Merchant Center – він необхідний для безпосереднього просування товарів.

Довідка: Google Merchant Center – рекламний сервіс від однойменної пошукової системи з великою кількістю інструментів для налаштування таргетингу на зацікавлену аудиторію, а також звітами про ефективність.

Під час старту робіт ми виявили такі проблеми:

1. Низька ефективність реклами, яку було запущено раніше. Основною категорією для неї були парфумовані олії об’ємом 10 мл – на них було виділено більшу частину бюджету, проте кількість продажів була дуже маленькою. Крім того, ціна продажу майже дорівнювала ціні самого товару, що неприпустимо. Відповідно, гроші на рекламні витрати не працювали так, як потрібно.
2. Блокування акаунту. Обліковий запис клієнта у Merchant Center заблокували через специфіку ніші. Оскільки аромати нагадували копії нішевих, виникли проблеми з модерацією – адміністратори сервісу мали підозри, що парфумерія підроблена, але видається за оригінальну.

Як ми вирішили ці проблеми та що зробили для підвищення ефективності кампаній – розповімо далі в кейсі з контекстної реклами.

Хід робіт

Насамперед ми оптимізували існуючі кампанії. Так як за результатами аналізу виявили, що бюджет на рекламу парфумів наполовину менший за бюджет на парфумовані олії, порекомендували клієнту зосередитися поки на просуванні парфумів.

Що стосується блокування облікового запису, ми домоглися його зняття. Наша команда звернулася до служби підтримки сервісу, щоб пояснити сферу діяльності компанії. В результаті після деяких змін у контенті на сайті та двох тижнів листування з адміністрацією обліковий запис у Google Merchant Center було розблоковано, і ми могли продовжувати повноцінну роботу.

Що ми зробили в рамках налаштування та оптимізації контекстної реклами:

• Запустили звичайні shopping-кампанії, щоби підтримувати продажі.
• Оптимізували товари за допомогою правил перетворення фідів у Merchant Center. Ми протестували запити, застосували кілька стратегій на ROAS, щоб виявити, які працюють найефективніше.
• Змінили навчання кампаній. Якщо раніше вони навчалися на транзакціях Google Analytics, то тепер – на конверсіях Google Ads з можливістю розширеного відстеження.

В результаті ми отримали перші 50 конверсій та почали тестувати кампанії Google Performance Max.

Довідка: Google Performance Max – один з різновидів кампаній, що допомагає грамотніше та раціональніше використовувати основні рекламні канали пошукової системи – безпосередньо пошук, YouTube, карти та ін.

Ми не обирали об'єкти з метою оптимізації бюджету: направили його на торгову видачу, але обмежили пошукову та медійну рекламу. В рамках налаштування ми:

• протестували відгук аудиторії, щоб зрозуміти, що показало найбільшу ефективність;
• налаштували ROAS;
• поступово збільшували бюджет (у травні 2024 року він становив 2850 доларів).

Крім того, ми постійно аналізували якість запитів та ефективність рекламування кожного товару.

Попередні результати (за перший місяць роботи):

• збільшення рекламних продажів на 208%;
• зростання CR (коефіцієнта конверсії) на 22,7%;
• підвищення прибутку на 226,47%.

При цьому витрати збільшились на 151,9%.

Продаж з органічного пошуку і по прямому каналу теж зріс, причому без додаткових робіт із SEO-просування і без підключення інших маркетингових каналів. Якщо брати усереднені загальні дані по магазину (включаючи всі платформи та канали), зростання за перший місяць виражалося в наступних цифрах:

• продажі – 147,73%;
• дохід – 163,38%.

Хоча результатом налаштування кампаній стало миттєве зростання продажів та доходів, разом із ними збільшилася і ціна за конверсію. Причина – тестування системою розширення аудиторії та зниження попиту на топ-позиції. Щоб вирішити проблему, ми масштабували кампанії та розподілили їх по трьох групах:

1. топ-товари з продажу, куди виділялася основна частина бюджету;
2. товари з трафіком, поодинокі продажі, але з високою ціною за транзакцію;
3. товари без показів у двох кампаніях.

В результаті зросли продажі топ-товарів – трафік та бюджет перестали перерозподілятися на інші позиції, також покращилися продажі інших товарів.

Чого ми досягли за два місяці?

За час роботи ми досягли зростання:

• продажів на 188,33%;
• доходу на 246%;
• коефіцієнта конверсії на 38,75%.

При просуванні зосередилися на торгових кампаніях та Performance Max, тому що вони демонструють найкращу ефективність та швидкість збільшення продажів за умови обмеженого бюджету.

Висновки

Усього за 2 місяці нам вдалося підвищити продажі з реклами майже на 200% у конкурентній ніші та в умовах обмеженого бюджету. Разом з рекламним трафіком збільшилися також прямі замовлення з органічного пошуку. Клієнту динаміка подобається, оскільки раніше таких результатів отримати не вдавалося. У майбутньому плануємо підключати пошукові та медійні кампанії, спрямовані на збільшення впізнаваності бренду, тестувати нові гіпотези та досягти поставленої мети.

У нас також є інші кейси, пов'язані з Google Ads, – ознайомтеся з ними, щоб краще уявляти, як ми працюємо. А якщо готові обговорити свій проект, зв'яжіться з нами у зручний спосіб.