Увеличить рекламные продажи магазина парфюмерии почти на 200% за 2 месяца: миссия выполнима

У продвижения в нише парфюмерии рекламными инструментами есть свои особенности, например, высокая цена из-за значительной конкуренции. Однако при правильном подходе и учете всех нюансов можно достичь хорошего эффекта за короткое время, ведь быстрый результат – главная фишка контекстной рекламы, и в этом кейсе команда Artjoker продемонстрирует, как она работает.

Общая информация о клиенте

К нам за рекламой обратилась американская компания, специализирующаяся на розничной продаже духов, ароматических масел и смесей, а также других аромакомпозиций для тела и дома. Особенность товаров заключается в том, что их ароматы напоминают парфюмерию премиум-класса, но не являются непосредственно репликой или полным аналогом. Миссия компании – сделать нишевые и премиальные духи и масла доступными для каждого, соответственно, товары продаются по намного более низкой цене, чем брендовые.

Исходные данные по проекту

• Клиент – компания по продаже ароматических композиций.
• Период продвижения инструментами контекстной рекламы – с 20 марта 2024 г. по текущий момент.
• Регион рекламирования – США.

На момент старта работ у клиента уже была запущена реклама, однако она не демонстрировала желаемых результатов.

Цель – увеличить количество транзакций до 25 в день (на данный момент еще не достигнута, однако прогресс заметен).

Начало сотрудничества и выявленные проблемы

Запущенной ранее рекламой были обычные торговые кампании с ограниченным бюджетом, количество продаж в день было маленьким – всего 1-2 конверсии. На скриншоте ниже можно увидеть все изначальные показатели и график с динамикой за период с февраля по март 2024 года.

В этом кейсе по рекламе, как и в случае с другими проектами, мы начали работу с анализа исходных данных и ситуации в целом. В рамках подготовительного этапа наша команда детально изучила:

• конкурентов в нише в США – это дало нам понимание, как действуют аналогичные компании, показало их ошибки и сильные стороны, которые мы учитывали при работе над нашим проектом;
• сайт компании – сконцентрировали внимание на карточках товаров (как они заполнены, вся ли информация о парфюмерии представлена, не возникает ли у посетителей дополнительных вопросов), а также посадочных страницах;
• алгоритм оформления заказа – это очень важно, так как слишком большое количество полей для заполнения, неудобное размещение кнопок или не до конца понятные шаги могут отпугнуть потенциального покупателя и побудить его уйти на сайт конкурентов, если там будет удобнее;
• топ товаров в категориях – это необходимо для планирования дальнейших рекламных кампаний и определения, на чем конкретно сосредоточиться в первую очередь;
• правила запуска Merchant Center – он нужен для непосредственного продвижения товаров.

Для справки: Google Merchant Center – рекламный сервис от одноименной поисковой системы с большим количеством инструментов для настройки таргетинга на заинтересованную аудиторию, а также отчетами об эффективности.

При старте работ мы выявили следующие проблемы:

1. Низкая эффективность рекламы, которая была запущена ранее. Основной категорией для нее были парфюмированные масла объемом 10 мл – на них была выделена большая часть бюджета, однако количество продаж было очень маленьким. Кроме того, цена продажи почти равнялась цене самого товара, что недопустимо. Соответственно, деньги на рекламные расходы не работали так, как нужно.
2. Блокировка аккаунта. Учетную запись клиента в Merchant Center заблокировали из-за специфики ниши. Так как ароматы напоминали копии нишевых, возникли проблемы с модерацией – у администраторов сервиса были подозрения, что парфюмерия поддельная, но выдается за оригинальную.

Как мы решили эти проблемы и что сделали для повышения эффективности кампаний – расскажем далее в кейсе по контекстной рекламе.

Ход работ

Прежде всего, мы оптимизировали существующие кампании. Так как по результатам анализа выявили, что бюджет на рекламу духов вполовину меньше бюджета на парфюмированные масла, порекомендовали клиенту сосредоточиться пока на продвижении духов.

Что касается блокировки аккаунта, мы добились ее снятия. Наша команда обратилась в службу поддержки сервиса, чтобы объяснить сферу деятельности компании. В результате после некоторых изменений в контенте на сайте и двух недель переписки с администрацией аккаунт в Google Merchant Center был разблокирован, и мы могли продолжать полноценную работу.

Что мы сделали в рамках настройки и оптимизации контекстной рекламы:

• Запустили обычные shopping-кампании, чтобы поддерживать продажи.
• Оптимизировали товары с помощью правил превращения фидов в Merchant Center. Мы протестировали запросы, применили несколько стратегий на ROAS, чтобы выявить, какие работают эффективнее всего.
• Изменили обучение кампаний. Если ранее они обучались на транзакциях из Google Analytics, то теперь – на конверсиях из Google Ads с возможностью расширенного отслеживания.

В результате мы получили первые 50 конверсий и начали тестировать кампании в Google Performance Max.

Для справки: Google Performance Max – одна из разновидностей кампаний, помогающая более грамотно и рационально использовать основные рекламные каналы поисковой системы – непосредственно поиск, YouTube, карты и др.

Мы не выбирали объекты в целях оптимизации бюджета: направили его на торговую выдачу, но ограничили поисковую и медийную рекламу. В рамках настройки мы:

• протестировали отклик аудитории, чтобы понять, что показало наибольшую эффективность;
• настроили ROAS;
• постепенно увеличивали бюджет (в мае 2024 года он составлял 2850 долларов).

Кроме того, мы постоянно анализировали качество запросов и эффективность рекламирования каждого товара.

Промежуточные результаты (за первый месяц работы):

• увеличение рекламных продаж на 208%;
• рост CR (коэффициента конверсии) на 22,7%;
• повышение дохода на 226,47%.

При этом расходы увеличились на 151,9%.

Продажи из органического поиска и по прямому каналу тоже выросли, причем без дополнительных работ по SEO-продвижению и без подключения других маркетинговых каналов. Если брать усредненные общие данные по магазину (включая все платформы и каналы), рост за первый месяц выражался в следующих цифрах:

• продажи – 147,73%;
• доход – 163,38%.

Хотя результатом настройки кампаний стал мгновенный рост продаж и доходов, вместе с ними увеличилась и цена за конверсию. Причина – тестирование системой расширения аудитории и снижение спроса на топ-позиции. Чтобы решить проблему, мы масштабировали кампании и распределили их по трем группам:

1. топ-товары по продажам, куда выделялась основная часть бюджета;
2. товары с трафиком, одиночные продажи, но с высокой ценой за транзакцию;
3. товары без показов в двух кампаниях.

В результате выросли продажи топ-товаров – трафик и бюджет перестали перераспределяться на другие позиции, также улучшились продажи других товаров.

Чего мы достигли за два месяца?

За время работы мы добились роста:

• продаж на 188,33%;
• дохода на 246%;
• коэффициента конверсии на 38,75%.

При продвижении сосредоточились на торговых кампаниях и Performance Max, потому что они демонстрируют наилучшую эффективность и скорость увеличения продаж при ограниченном бюджете.

Выводы

Всего за 2 месяца нам удалось повысить продажи с рекламы почти на 200% в конкурентной нише и в условиях ограниченного бюджета. Вместе с рекламным трафиком увеличились также прямые заказы и из органического поиска. Клиенту динамика нравится, так как ранее таких результатов получить не удавалось. В будущем планируем подключать поисковые и медийные кампании, направленные в том числе на увеличение узнаваемости бренда, тестировать новые гипотезы и достичь поставленной цели.

У нас также есть другие кейсы, связанные с Google Ads, – ознакомьтесь с ними, чтобы лучше представлять себе, как мы работаем. А если готовы обсудить свой проект, свяжитесь с нами удобным способом.