Владельцы веб-проектов и интернет-маркетологи делают все возможное, чтобы привлечь потенциальных клиентов на свой сайт. Они вкладывают средства в контекстную рекламу, в поисковую оптимизацию, а также в другие эффективные для своего бизнеса каналы. Да вот только с уже состоявшимся посетителем процесс коммуникации, и что довольно важно, пути получения его контактных данных, остаются ограниченными.
А почему бы не внедрить на свой сайт больше «приманок», которые бы позволили оптимизировать процесс лидогенерации, и получить от посетителя если не оформленный заказ, то хотя бы его контакт для дальнейшего вовлечения в процесс покупки? В сегодняшней статье мы поговорим, как это сделать с помощью контент-маркетинга и соблюдения некоторых правил психологии влияния.
N.B. Лид — это посетитель, который оставил вам свои контактные данные (email, телефон). Лидогенерация — это процесс, направленный на формирование базы «лидов», с которыми позже взаимодействуют с помощью email-маркетинга, триггерных рассылок или SMS-рассылок, с целью вовлечь человека в процесс покупки.
А теперь ответьте на вопрос — какие пути получения «лида» есть у вас на сайте? Форма заявки, возможность задать вопрос, регистрация? А что еще? С помощью контент-маркетинга можно получать контакты даже от тех посетителей, которые пока не созрели заказать товар или услугу, да и вопрос отправить тоже не решились. Зато, увидев на вашем сайте много полезного, им захотелось остаться с вами.
За какой контент люди с радостью отдадут вам свой email? Есть минимум 4 варианта, которые можно внедрить на свой сайт:
1. «Белые книги» с полезной для потенциального клиента информацией, и, безусловно, связанной со сферой вашей деятельности. К примеру, если вы продаете одежду, то можете сделать свой электронный мини-журнал с модными коллекциями, или давать подборки советов о том, как одеться на романтический ужин, выпускной, деловую встречу и т.д. Примеры «белых книг» от нашей команды смотрите здесь.
2. Вебинары, на которых рассматриваются актуальные для целевой аудитории вопросы, даются советы, рекомендации, связанные с вашими услугами, товарами. К примеру, если вы занимаетесь туристическими услугами, то вы можете на вебинарах рассказывать о секретах незабываемых путешествий. Мы регулярно проводим вебинары о развитии бизнеса в интернете, посмотреть и зарегистрироваться на ближайший их можно тут.
3. Полезные и интересные статьи, которые потенциальным клиентам хотелось бы читать регулярно. Предложите подписаться на рассылку с такими статьями, и они с радостью отдадут вам свой электронный адрес, ведь взамен получат то, что принесет пользу им самим.
4. Регистрация на офлайн-событие. К примеру, на семинар от вашей команды, конференцию, праздник и любой другой ивент, на который можно попасть лишь предварительно записавшись.
А чтобы уж наверняка убедить посетителя сайта в том, что информация, за которую вы просите от него электронный адрес, стоящая, можно использовать правила психологии влияния, среди которых:
1 Социальное доказательство
Покажите человеку, что до него определенное количество людей уже воспользовались подпиской на ваш блог, например. Или что вы предлагаете книгу, ставшую самой популярной среди пользователей. Или на вебинар уже зарегистрировалось тысяча участников. В общем, продемонстрируйте социальное доказательство — для людей очень важно иметь подтверждение своего выбора демонстрацией популярности среди общественности.
2 «Ты мне, а я тебе»
Это принцип взаимного обмена. Хотите что-то получить — предоставьте сами что-либо полезное взамен. Благодаря контент-маркетингу, вы даете пользователям взамен полезную информацию, которая принесет им свои выгоды, а взамен вы получаете email, который полезен вам.
3 Ограничение доступа
Сделайте доступ к информации закрытым, чтобы дать понять, что данный контент доступен лишь избранным. Точнее тем, кто дает вам свой email. Так вы создадите эффект недоступности, а вместе с этим иллюзию значимости информации. Так уже люди устроены, что то, что получить труднее, ценится и хочется больше.
4 Акцент на выгоды
Несмотря на то, что платить за контент посетителям вашего сайта не приходится, люди могут сомневаться: «а нужно ли посещать вебинар?», «нужна ли мне белая книга?». Сделав акцент на выгоды, которые человек получит от данного материала, вы простимулируете его к нужному для вас действию.
5 Бесплатности
Ну и, конечно, если даете контент бесплатно — то подчеркните это. Халяву любят все :-)
Чтобы получить результат, важно помнить, что контент-маркетинг — это не разовый проект, а процесс, который нужно контролировать, анализировать эффективность, и регулярно улучшать. Обязательно нужно составить контент-план, а также разработать тактику посева по распространению своего контента. Больше об этом читайте в статье «Как это делается? Составляем контент-стратегию».
Этот пост был написан по мотивам моего выступления на конференции по email-маркетингу Emailconference, которая прошла вчера в Киеве. Посмотреть презентацию можно ниже:
