По данным CB Insights, 42% стартапов становятся провальными в первые годы существования из-за отсутствия спроса на продукт. А по подсчетам компании Go Globe, каждый пятый стартап закрывается в первый же год.
Уменьшить вероятность провала можно, если валидировать идею своего проекта и создать MVP – минимально жизнеспособный продукт. Как это сделать с помощью Landing Page, получить трафик и оценить спрос на продукт расскажем в этой статье.
Что даст валидация идеи перед запуском
Создание нового бизнеса – всегда риск. Немного снизить его и убедиться в том, что идея работает, можно через проверку идеи – валидацию.
Валидация идеи поможет:
- Изучить рынок и реально оценить шансы своего стартапа.
- Получить первые результаты от потенциальных клиентов.
- Бюджетно протестировать продукт и по необходимости доработать его.
Методы валидации идеи
10-секундный тест
Джанет Краус, предприниматель и преподаватель в Harvard Business School, учит студентов проводить 10-секундный тест, если им в голову пришла идея стартапа. Стоит задать себе вопрос: ваша идея «Кислород», «Аспирин» или «Драгоценность» для клиентов?
«Кислородом» называют продукт, который относится к жизненно важным потребностям: еда, сон, одежда. «Аспирин» спасает от определенной «боли» клиента или решает какую-то проблему. «Драгоценностью» называют продукты или услуги, которые помогают отдыхать или ассоциируются с роскошью.
По мнению Джанет Краус хорошая идея должна относится ко всем трем определениям. Этот тест помогает определить ценность идеи и признать ее несовершенство.
Метод Диснея
В студии Уолтера Диснея к идеям подходят с трех разных точек зрения. Когда команда работает над каким-то проектом, она может посетить три комнаты и стать в каждой из них волшебником, реалистом и критиком.
В комнате волшебников делятся любыми идеями, пусть даже самыми нереальными. Они могут быть дорогими, технологически сложными или практически невыполнимыми. Все записывают идеи и переходят в комнату реалистов. Там обдумывают, как эти идеи реализовать, упростить или заменить альтернативными вариантами. В третьей комнате критиков реальные идеи обсуждают максимально жестко: упрощают, дорабатывают, доводят до идеала.
Такой метод помогает выбрать лучшие и работающие варианты из всех возможных.
Lean-метод
В книге «The Lean Startup» успешный предприниматель Эрик Райс описал, как нужно проверять жизнеспособность идей. Проверка идеи состоит в том, чтобы определить, готовы ли ваши клиенты платить за продукт. Он советует еще до создания MVP разместить Landing Page и запустить на нее рекламу. Можно создать как одну, так и несколько страниц, где менять описание проекта и подачу. После работы со статистикой можно начинать разработку MVP. Райс называет такой подход: «Сначала спроси – затем делай».
Создание Landing Page
Остановимся на варианте создания Landing Page. Он наиболее эффективен для проверки бизнес-идеи, его достаточно легко реализовать и он не требует значительных вложений. Но перед запуском лендинга:
- Определите цели лендинга
Вам нужно собрать определенное количество email-адресов или получить предварительные заказы? Каждый бизнес сам решает, в каком случае можно считать, что идея работает, а в каком нет.
- Поймите, кто ваша ЦА
Создание лендинга – хороший способ определить, кто реальный клиент вашего бизнеса и остановиться на конкретном сегменте.
- Изложите вашу идею максимально понятно
Постарайтесь описать идею максимально четко. Плохая презентация идеи может исказить результаты.
Далее, необходимо выбрать шаблон, который лучше всего подходит для вашего бизнеса, и правильно его настроить по таким шагам:
Шаг 1. Заголовок
Заголовок должен быть простым и лаконичным. Идеально, если он помогает решить «боль» аудитории. Вы можете протестировать несколько вариантов заголовков на разных лендингах. Главное, делайте их как можно точнее. Заголовок вроде «Самый инновационный продукт в мире» не подходит.
Как пример, разберем кейс создания Landing Page нашей компанией для проекта «МАЛИНА».
Шаг 2. Описание
Описать свой проект нужно одним или двумя предложениями. Длинные описания запутают целевую аудиторию или же их банально никто не будет читать. В идеале описание должно отвечать на вопросы «Как?» и «Почему?» после заголовка.
Шаг 3. Вижуал
Наш мозг в 60 000 раз быстрее реагирует на визуальные эффекты, чем на текст. Качественные изображения помогут проиллюстрировать вашу идею и будут больше вовлекать аудиторию. Кроме изображений можно разместить видео, компьютерную графику или анимацию.
Шаг 4. Call to action (CTA)
Кнопка CTA должна контрастировать со всеми остальными элементами на странице. Ее стоит делать яркой и заметной на странице. Также она должна содержать слова-действия: «Узнать больше», «Купить», «Подписаться на рассылку», «Зарегистрироваться».
Продвижение лендинга
Чтобы ваша аудитория увидела Landing Page, необходимо:
- Подобрать запросы для продвижения. Их количество должно быть от 5 до 25 слов.
- Оптимизировать юзабилити лендинга.
- Оптимизировать тексты на странице ключевыми словами. Но не перестарайтесь: важно на выходе получить текст, который будет естественно читаться.
- Создать структуру заголовков H1-H6.
- Добавить ключевые alt-описания на все изображения страницы.
- Составить правильный сниппет, где заголовок лендинга – Title, а в Description входит описание посадочной страницы с ключами.
Кроме этого, необходимо настроить рекламный трафик через Google AdWords, разместить баннерную и тизерную рекламу на страницу. Эффективно для продвижения лендингов работает таргетированная реклама в социальных сетях. В этом вопросе лучше потратить время и определить, на какой площадке чаще всего бывает ваша ЦА и какие у нее интересы.
Во время продвижения вы можете экспериментировать со своим контентом: менять заголовки, расположение блоков, изображения и цвета кнопки CTA.
На основе данных из Google Analytic вы отследите поведение аудитории: какие блоки больше всего интересуют аудиторию, какие места пытаются быстрее проскролить, сколько времени проводят на странице и насколько активно кликают по кнопкам.
Итоги и оценка эффективности идеи
Цифры конверсии и количество заявок/заказов будут вашими основными показателями для оценки результата. Помните, мы выше говорили, что на старте нужно определить цели лендинга? Результаты аналитики помогут вам понять, достигли ли вы этих целей.
Когда посчитаете цифры конверсии, проанализируйте, почему вы получили такие результаты. Правильно ли была составлена Landing Page, как сработали каналы продвижения? Если все было сделано правильно, но лендинг не получил отклика у аудитории, скорее всего, вам стоит доработать свою идею или подумать над другой.
Вариант с Landing Page лучше использовать вместе с другими методами оценки идей. Также проводите исследования целевой аудитории и ее реакции на продукт, опыт конкурентов. Если вы получили положительные результаты, подумайте о разработке MVP. Это даст понимание о рентабельности вложений в идею с учетом разработки и продвижения.
