Опишите ваш проект
Наши специалисты свяжутся с вами в ближайшее время
Отправив запрос вы получаете:
  • Письмо или звонок от нашего менеджера
  • Оценку своего проекта
  • Личную встречу, при необходимости
  • Конфиденциальность гарантирована!
Ваш менеджер
Максим Садовский
С удовольствием ответим на все ваши вопросы
Харьков
Задать вопрос
Правила маркетинга

Что такое Account-based marketing и как его использовать для развития бизнеса

Artjoker Блог Правила маркетинга Что такое Account-based marketing и как его использовать для развития бизнеса

По данным ITSMA, 85% маркетологов уверены: Account-based marketing (ABM) дает больший доход, чем любой другой маркетинговый подход, и 50% из них отмечают более высокий ROI. Американской аэрокосмической компании Northrop Grumman удалось с помощью ABM закрыть сделку на 2 миллиарда долларов.

Мы разобрались, как работает Account-based marketing и зачем его применять.

Account-based marketing: зачем он нужен

Account-based marketing (ABM) — это направление B2B-маркетинга, которое помогает персонализировано привлекать лиды. В переводе термин звучит как «маркетинг ключевых клиентов». ABM объединяет маркетинг и продажи, чтобы довести потенциального клиента до покупки.

«Маркетинг ключевых клиентов» в последние годы становится все более популярным подходом для B2B-компаний, которые ориентированы на крупных клиентов. И если традиционный маркетинг направлен на определенные сегменты рынка, продукты/решения или каналы, ABM объединяет в себе все эти элементы, фокусируется на конкретных клиентах и рассматривает их как один рынок.

У ABM такие преимущества по сравнению с другими маркетинговыми подходами:

  • Персонализация

Маркетинговые коммуникации составляются персонализировано. Это означает, что контент будет максимально соответствовать бизнес-потребностям лида, и он с большей вероятностью станет вашим клиентом.

  • Рентабельность

Поскольку Account-based marketing персонализирован больше, чем традиционный маркетинг, кажется, что его реализация стоит дороже. Но на деле все наоборот: ABM сокращает до 50% потраченного впустую времени на потенциальных клиентов, которые никогда не купят ваш продукт.

  • Более быстрые продажи

Используя методы Account-based marketing, компании сокращают цикл продаж. Маркетологи и продажники могут сосредоточиться исключительно на тех потенциальных клиентах, которые вероятнее всего будут приносить доход.

5 шагов ABM-продвижения

В стратегию Account-based маркетинга входят такие шаги:

Шаг 1. Определите, кто ваши ключевые клиенты

Так вам будет проще ставить стратегические цели, изучать путь клиента, средний чек покупки и продолжительности цикла продаж. А еще важно определить, как принимают решение о покупке в каждой компании.

Шаг 2. Составьте персональное маркетинговое сообщение

После того как вы изучили кто ваши клиенты, сформируйте для них контент и разработайте уникальное торговое предложение (УТП).

Шаг 3. Найдите оптимальные каналы коммуникации

Каждый ключевой клиент будет по-разному реагировать на маркетинговые сообщения, в зависимости от выбранных вами каналов коммуникаций.

На этом этапе вам необходимо определить, какой канал наилучшим образом подходит для коммуникации с целевой аудиторией в выбранной сфере. Это может быть email-рассылка, соцсети, мероприятия или что-то другое.

Шаг 4. Проведите кампании

Отправьте сформированное маркетинговое сообщение по выбранным каналам. Важно, чтобы отдел продаж также участвовал в разработке этих целевых кампаний. Продажники должны быть готовы правильно обрабатывать входящие заявки и отклики.

Шаг 5. Проанализируйте результаты ABM-кампаний и поработайте над ошибками

АВМ проще оптимизировать, потому вы имеете дело с небольшим количеством лидов, которые имеют гораздо большую потенциальную ценность, чем лиды в традиционном маркетинге.

После анализа первых АВМ-кампаний, определите правильные ли каналы коммуникации были выбраны, сработало ли маркетинговое сообщение и как можно сократить время закрытия сделки.

Примеры Account-based маркетинга

Мероприятия и вебинары

Они дают возможность познакомиться ближе со своими потенциальными ключевыми клиентами, определить их потребности и «боли». Или даже решить их проблемы, как это делает американская компания-разработчик программного обеспечения Intercom.

Представители компании сделали записи серии вебинаров на различные функции продукта. Если у клиентов возникают вопросы, например, она впервые используют определенную функцию, то ему автоматически отправляется видео с вебинаром об этой функции.

Персонализированная email-рассылка

Электронная почта клиента часто просто завалена однотипными рассылками от брендов. Поэтому персонализированные предложения — то, что нужно, для привлечения потенциального клиента.

Как пример, рассылка от сети кинотеатров «Планета Кино», в которой каждое сообщение максимально персонализировано под клиента:

Платная реклама

PPC (Pay per click) и платная реклама в социальных сетях — распространенные способы охватить целевые аккаунты. Социальные платформы, вроде LinkedIn и Facebook, позволяют ориентироваться на конкретные компании и людей. А с помощью таких технологий, как геотаргетинг и ретаргетинг, ваши медийные кампании позволят сосредоточиться на нескольких клиентах сразу.
Кстати, маркетологи Genesys для ABM выбрали именно LinkedIn и привлекли 60% своих потенциальных клиентов.

Веб-персонализация

ABM-кампании не ограничиваются поисковым маркетингом (SEM) и входящим маркетингом. После того как посетители попадают на сайт, он персонализируется под каждого потенциального ключевого клиента.

Например, компания-разработчик программного обеспечения Marketo использует веб-персонализацию сайта по сферам. Если на сайт заходит представитель сферы образования, он видит первое или второе предложение. Если клиент из финансовой сферы — третье или четвертое.

Вместо заключения

Account-based marketing отлично подойдет для выстраивания отношений с корпоративными клиентами и поможет поддерживать их лояльность к бренду.

Используя инструменты ABM, не стоит забывать, что вы в первую очередь имеете дело с людьми. Независимо от того, кто ваши клиенты — B2B-компании или потребители в рознице, вы все равно продаете товар или услугу другим людям.

Мы с радостью сделаем бесплатную оценку вашего проекта
Или просто загрузите файл с презентацией или описанием
Максим Садовский
Менеджер по работе с клиентами
Максим Садовский