На сьогодні можливостей для маркетингових активностей у бізнесу безліч. І більшість упевнена, що обмеженням цього поля виступає лише бюджет. На ділі ж, бюджет - це зовсім не обмеження, а ще одна можливість. А обмеженнями є лише забобони, страхи і відсутність уяви. Маючи в кишені всього сотню баксів, можна затіяти й реалізувати маркетингову кампанію, яка принесе в рази більше за ту, на яку було витрачено тисячі.
Днями я закінчила читання книги видатного рекламного діяча, колишнього креативного директора Leo Burnett, у багажі якого реалізація легендарних рекламних кампаній. Ім'я йому - Джей Конрад Левінсон, а книжка називалася "Партизанський маркетинг". У ній у всіх дрібницях розказано, що ж робити для того, щоб ваші маркетингові активності були максимально ефективними.
Що взагалі таке партизанський маркетинг, і як зрозуміти, можливо, ваша компанія вже щосили використовує його? Всупереч поширеній думці, "партизанщина" - це зовсім не якісь завуальовані рекламні активності, з носіями у вигляді лавочок, дерев та іншого навколишнього середовища. Точніше, в партизанському маркетингу все це, звісно, використовується, але цим не обмежується.
Щоб краще зрозуміти, що ж таке партизанський маркетинг, розглянемо його ключові принципи:
1 Прихильність
Щоб від маркетингової кампанії була користь, необхідно бути її прихильником. І не згортати все, навіть якщо спочатку результати не радують. Практика показує, що тільки ті компанії досягають успіху, чиє керівництво вірне своїй маркетинговій стратегії. Якщо ви не йдете обраним шляхом, навіщо ж ви його тоді обирали?
Ви розробляєте маркетинговий план, переглядаєте і вдосконалюєте його доти, доки це не буде потужний план для досягнення ваших цілей. Ви запускаєте його в дію і дотримуєтеся його будь-що-будь.
2 Маркетинг - інвестиція
Розглядайте маркетинг не як статтю витрат, а як інвестицію в краще і світліше майбутнє. Інвестицію в успіх власної компанії.
Інвестуючи кошти в маркетинг, ви заробите більше грошей, ніж якщо будете їх витрачати на маркетинг. Відчуваєте різницю?
3 Послідовність
Склавши план маркетингових активностей, ви маєте послідовно приводити його в дію. Ви повинні регулярно з'являтися в полі зору вашої цільової аудиторії. І не пропадати на тривалі періоди, інакше ризикуєте забутися.
Послідовність породжує знання, знання породжує впевненість, а впевненість призводить до продажів.
4 Впевненість і терпіння
Ви маєте бути впевнені в тому, що пропонуєте своїм клієнтам. Інакше, як же у вас куплять, якщо ви самі не впевнені у своєму товарі. Ви маєте також бути впевнені в тому, що вибрали правильну маркетингову стратегію, інакше ризикуєте втратити послідовність і прихильність, а без них ніяк.
5 Маркетинг не закінчується після продажу!
Помилкою багатьох компаній є те, що після здійснення угоди, вони забувають про клієнта. І абсолютно даремно! Адже після продажу все найцікавіше тільки починається. Клієнта потрібно вести далі, з ним потрібно взаємодіяти, залучати до повторних покупок, а також до механізму сарафанного маркетингу (наприклад, поширення позитивних відгуків про вашу компанію серед своїх друзів).
До апетитних прибутків веде той маркетинг, який здійснюється після продажу. Продати товар або послугу новому клієнту коштує в 6 разів дорожче, ніж уже існуючому клієнту.
6 Комплексність + технології
Ефективність від маркетингових активностей можна отримати лише використовуючи комплексний підхід. В арсеналі партизана має бути кілька інструментів, бо один навряд чи принесе бажаний результат. При цьому, відбирати їх також потрібно з розумом і обачливістю. Левінсон робить акцент на тому, що в сучасному світі компаніям необхідно використовувати як офлайнові інструменти, так і онлайнові, що дають необмежене поле для експериментів і нових можливостей.
Часи, коли маркетинг діяв тільки одним видом зброї, пішли в минуле. Ми живемо в еру, коли маркетингові комбінації - це прямий шлях до успіху.
7 Рахуйте ефективність інструментів
Завжди аналізуйте ефективність задіяних вами інструментів. Без чіткого розуміння, який саме приносить прибуток, а який - збитки, вам навряд чи вдасться досягти успіху.
Розмір прибутку - єдина цифра, що говорить вам правду, за яку варто боротися. Якщо це не приносить прибутку, то, найімовірніше, це не партизанський маркетинг.
8 "Ви-маркетинг"
У традиційному маркетингу компанії розповідають про себе і кажуть, які ж вони чудові. У партизанському - розповідають про своїх клієнтів, про їхні бажання і потреби, і роблять усе, щоб їх задовольнити.
Не приймайте занадто близько до серця, але людей не хвилює ваша компанія. Вони думають насамперед про себе. І якщо ви можете говорити з ними про них, то вам забезпечена увага.
Історія про прихильність
А чи знали ви, що раніше такі істинно чоловічі цигарки Marlboro вважалися виключно жіночою маркою? І чоловіки їх взагалі не вживали. А власникам цього бренду вкрай хотілося, щоб їхній продукт купували чоловіки, і обсяги продажів були найвищими. Для того, щоб змінити громадську думку, потрібно було докорінно змінити маркетингову стратегію. У результаті було створено той самий образ ковбоя Мальборо. Усі рекламні активності Marlboro супроводжувалися ковбоєм. Та ось тільки через рік дослідження показали, що сигарети, як і раніше, в головах споживачів сприймалися як жіночі, і займали лише 31 місце за обсягами продажів у США.
Як я вже говорила, Левінсон був креативним директором у Leo Burnett. І саме він курирував "ковбойську" кампанію. Коли він і його команда прилетіли на зустріч до керівника Philip Morris, Джозефа Куллмана Четвертого, і дізналися, що результати не втішні, вони очікували, що кампанію ковбоєм згорнуть. Але Куллман сказав: "Гей, адже ви, хлопці, сказали, що це займе час. Я, в принципі, готовий ще почекати".
Ось вам прихильність і її ефективність. Сьогодні Marlboro - номер один за обсягами продажів у США, чоловічий бренд цигарок в головах мільйонів, і кожна п'ята продана пачка цигарок на планеті - пачка Marlboro.
І на десерт, 7 кроків до успішного маркетингу від Левінсона:
- Знайдіть щось особливе у вашій компанії
- Перетворіть цю особливість на вигоду
- Викладіть ці вигоди правдоподібно (щоб повірила ЦА)
- Приверніть увагу
- Спонукайте ЦА до дії
- Забезпечте зрозумілість
- Співвідносите готові активності з креативною стратегією
