Опишіть ваш проєкт
Наші спеціалісти звʼяжуться з вами найближчим часом
Надіславши запит, ви отримуєте:
  • Лист чи дзвінок від нашого менеджера
  • Оцінку свого проєкту
  • Особисту зустріч, за необхідності
  • Конфіденційність гарантовано!
maxim_kaschjev
Ваш менеджер
Максим Кащєєв
Із задоволенням відповімо на всі ваші запитання
Задати питання
Digital Marketing

Лабораторія вебу. Фахівці про маркетинг у кризу

Сьогоднішній випуск "Лабораторії вебу" ми присвятили обговоренню особливостей маркетингу в період нестабільності. Які канали задіяти, а про які на певний час забути? На чому робити акцент у комунікаційній політиці з цільовою аудиторією? Як залучати нових клієнтів і не втратити вже наявних? Про це, і не тільки, розмірковують сьогоднішні гості рубрики.

Макс Бурцев (креативний директор Arriba!)

Що найголовніше для людини, коли в неї настає криза? Щоб близькі та дорогі люди були поруч. Так само компаніям у кризу потрібно насамперед подбати про те, щоб їхні друзі та близькі (іншими словами - клієнти) залишалися поруч якомога довше. Звичайно, все залежить від глибини кризи, але, мені здається, робота над підвищенням лояльності старих клієнтів набагато ефективніша та менш затратна, ніж пошук нових.

Перечікування кризи з друзями зміцнює дружбу, розвиває відносини і практично нічого не коштує. Якщо ж без пошуку нових клієнтів ніяк, то краще забути на певний час (а краще - назавжди) про гумові рекламні бюджети, бездумне розміщення на ТБ, хаотичну зовнішню рекламу та глянці.

Краще витратити час на пошук дуже точкових, дуже влучних каналів, за допомогою яких можна достукатися до своєї аудиторії. Зробити це можна, уявивши собі один день із життя нашого потенційного покупця з моменту як він прокинувся, до моменту коли він заснув. Що він робить із самого ранку? Які канали дивиться? Що читає в інтернеті насамперед? Куди і на чому їде? Де обідає? Де працює? Де відпочиває? Що робить вечорами? Уявивши собі один такий дуже докладний день, можна знайти дуже дешеві канали, які дуже залучають (насамперед завдяки несподіваності розміщення).

Олексій Мась (CEO "Українська банерна мережа")

Порада 1: Шукати нові ринки

Під час кризи вмирають одні ринки і народжуються інші. Якщо раніше були "дорогі ресторани", то тепер "дешеві ресторани". Якщо раніше були "доларові кредити", то тепер "гривневі кредити". Коли один ринок помирає, народжується інший і навпаки. Коли в кризу вам нічим зайнятися, значить ви на мертвому ринку і вам потрібно шукати живий. Нові ринки зазвичай не зайняті і там руху набагато більше.

Під час кризи народжується до десяти ринків на місяць. Наприклад, ринок "кризової реклами" - це теж ринок або "кризовий менеджмент", або навіть "кризове фінансування". Не кажучи вже про десятки традиційних.

Порада 2: Працювати з піаром на кризових хвилях

У кризу особливу роль починає відігравати PR. Криза - це злам, хвиля. На хвилі можна виплисти, якщо скористатися її силою. Для цього потрібно швидко підлаштовуватися і пропонувати користувачам те, що може їм допомогти пристосуватися до мінливої обстановки. Тому рекламні комунікації в інтернеті, і не тільки в кризу, переходять у зону піару. Приклади: зараз є затребувана потреба в допомозі армії, є потреба в дешевих товарах/послугах, у зв'язку зі зростанням долара. Якщо ви підійдете в книжкову крамницю, вам можуть пояснити - купуйте, це старі ціни. Це твердження - гра на тонкощах аудиторії. Аудиторія відчула підвищення долара і шукає замінник, а твердження "ціни попередні" таргетоване на цю незахищеність.

Що таке піар в інтернет-рекламі? Є багато різних механізмів. Половина з них укладається в соціальні комунікації. Соцмережа - це місце, куди люди прийшли і продають свої думки. Щойно є якась вразливість суспільства, вірусній рекламі простіше працювати. У соцмережах видно те, що хвилює людей. На цей "запит" і потрібно орієнтуватися.

Перша навичка в кризу - слухати людей. Що їх хвилює, що вони цінують і чим готові пожертвувати.

Криза - це зміни. У зміни потрібно входити з відкритими очима. Хоча це боляче. Усвідомлювати, що методи, які працювали вчора і зараз не працюють - боляче. Багато хто воліє заплющити очі. А правильні компанії, навпаки, починають прислухатися до думки споживачів, проводити круглі столи (можна і в соцмережах). Знайшовши ті напрямки, куди мігрують ваші користувачі під час кризи (як птахи під час зимових перельотів), ви знайдете і нові ринки, і приводи для піару. Заспокойте користувача, дайте йому острови впевненості, підтримайте його в нових починаннях. Криза - це привід знайти нових користувачів.

Ольга Ларіна (PR-консультант)

У період нестабільності комунікації Face2Face відіграють вирішальну роль.

Можна витрачати гроші на рекламну кампанію, а можна вибудовувати стосунки з лідерами думок, заохочувати лояльних клієнтів і зустрічатися офлайн з адвокатами бренду.

Це не простіше і не дешевше. Однак саме "сарафанне радіо" та рекомендаційна мережа контактів здатні принести дивовижні результати для бізнесу.

Чужий клієнтський досвід - найвагоміший аргумент під час ухвалення рішення про покупку. Особливо в кризу, коли свої витрати оптимізують не тільки компанії, а й клієнти.

Володимир Галіка (Digital Strategy Director у Brainberry)

Кризовий час - це, як не дивно, іноді навіть привід підвищити бюджети на онлайн-рекламу, все залежить від ваших внутрішніх процесів, наскільки сам продукт готовий переживати кризовий період. Якщо готовий, то зараз ваш зоряний час. У рекламі конкуренція падає, особливо це відчувається в інструментах з аукціонною моделлю ціноутворення (контекст, таргетована реклама) - за фактом, цільовий перехід можна отримати набагато дешевше, ніж раніше. А ось після кліка з клієнтом треба працювати набагато уважніше - лендінги, бонуси, сервіс тощо стали впливати на конверсію ще більше, ніж раніше.

Якщо говорити про акцент, то я б радив тримати баланс між масштабованими і немасштабованими інструментами. Пошукова реклама - типовий немасштабований інструмент, пошуковий попит обмежений, ви можете отримати лише певну кількість переходів, та ще доводиться змагатися з конкурентами. А ось вірусні ролики, агресивний SMM або гарний контент-маркетинг - це інструменти масштабовані, їх можуть побачити сотні, тисячі, навіть мільйони потенційних покупців, все залежить від якості матеріалу, підходу до його розповсюдження та трішечки від удачі :-)

Немасштабовані інструменти дають вам стабільність, масштабовані здійснюють прориви - зараз саме час пробувати їхні різні поєднання.

Глобальні поради: бути активнішими за конкурентів (не заморожуйте бюджети й активність - це дуже велика помилка!), максимально використовуйте всі доступні налаштування націлювання, намагайтеся тримати ціни, додавати більше бонусів і всіляких булочок (отримати конверсію дедалі складніше - пропонуйте більше, ніж чекає клієнт), і, звісно, пробуйте нові канали, особливо ті, які можна масштабувати, - коли, як не зараз, час завойовувати ринок?

Наша експертиза. Віщає Роман Катеринчик (керівник Artjoker)

Будь-яка криза - це перевірка бізнесу на міцність. Особливо коли це стосується факторів, на які ми не в змозі вплинути. Я говорю зараз про обидві сторони, як клієнтську, так і агентську. За останні 6-7 місяців ринок потрапив у зону турбулентності і справляється з нею кожен по своєму.

Нестабільність в економіці та суспільстві моментально спровокувала клієнтів до скорочення витрат. А оскільки інтернет-маркетинг - це інвестиційне поле для будь-якого бізнесу, агентства відчули це моментально. Клієнти почали "різати бюджети", скорочуватися і мінімізувати витрати. І це нормально. Як нормально і те, що за цей час на ринку формується відкладений попит, і щойно всі вийдуть із "психологічного піке", продажі почнуть зростати, а життя налагоджуватися.

Як фахівець в інтернет-маркетингу, скажу кілька слів саме про ефективність цього каналу продажів. В першу чергу бізнес повинен оптимізувати маркетингові витрати з неочевидними показниками ефективності, які складно або неможливо порахувати. Будь-який інструмент, для якого неможливо визначити KPI в грошах, ваш ворог номер один.

Сьогодні існує достатньо систем аналітики, щоб розібратися "як" ви продаєте краще. Скільки продажів і за якою ціною дає контекстна реклама, email-маркетинг або соціальні мережі. Скільки продажів на одиницю вкладених грошей дає кожен з каналів. Після того, як ви зрозумієте це - дійте. На якийсь час у вас може залишитися один інструмент-маркетингу, але в ньому ви будете впевнені на всі сто.

Рахувати KPI і вартість конверсії - універсальна таблетка, яка допоможе вам впевнено подолати зону турбулентності. До речі, я впевнений, що вона вже позаду, і бізнес у нашій країні ось-ось почне "набирати висоту".

P.S. Більше про ключові показники для онлайн-бізнесу можна подивитися в презентації, з якою Роман виступав на конференції "Менеджмент, маркетинг, продажі - 2014":

Поділіться своєю емоцією від статті
Давайте обговоримо Ваш проєкт
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проєкту
Або просто завантажте файл з презентацією або описом
Моісєєв Артем
Business Development Manager
Моісєєв Артем