Як це робиться? Крос-селінг в інтернет-магазині

Відомий факт: продати людині набагато складніше в перший раз, ніж у наступні. Тому, витративши кошти і сили на те, щоб переконати відвідувача сайту здійснити купівлю саме у вас, настійно рекомендую не нехтувати такою корисною штукою, як крос-селінг.

Навіщо потрібен крос-селінг:

• збільшення середнього чека інтернет-магазину
• залучення клієнта до подальшої взаємодії з інтернет-магазином
• зростання прибутку компанії.

6 кроків до успішного крос-селлінгу в інтернет-магазині:

1 Визначте головні та супутні товари

Насамперед, вам потрібно зрозуміти, за якими позиціями ви робитимете крос-селінг. Не варто думати, що на це вам потрібна всього пара годин. Це процес, що включає в себе низку етапів і займає певну кількість часу:

1. Проаналізуйте свій асортимент: що користується попитом, а що, навпаки, непопулярне.
2. Подумайте, з якими з популярних товарів можна поєднати аутсайдерів, пропонуючи їх як супутні.
3. Проаналізуйте свою цільову аудиторію: як вони використовують ваші популярні товари, що вони можуть захотіти отримати як супутнє.
4. Знайдіть неочевидні комбінації! Вибудовуйте логічні ланцюжки того, як буде використовувати основний товар ваш клієнт - тоді ви знайдете різні варіанти товарів для крос-селлінгу. Наприклад, до намету можна запропонувати светр, вудку або панамку (бо використовують намет найчастіше в походах, а там річка, а значить рибалка, отже, стане в пригоді вудка, а може, і сонце пектиме, для цього потрібна панамка, а в ночі холодно, і стане в пригоді светр).

Табу крос-селінгу:

• мотлох
• надлишок варіантів (обмежтеся трьома)
• вартість перехресних товарів перевищує 25% від вартості основного товару

2 Розмістіть блок супутніх товарів на сторінці основного товару

Коли ви визначили комбінації (основний+додаткові), потрібно відобразити це на сторінках вашого інтернет-магазину. Важливо:

• блок супутніх не повинен відволікати увагу від основного товару
• зображення додаткових товарів мають бути якісними
• важливо, щоб клієнту були знайомі товари, які ви пропонуєте (це підвищить шанси на те, що він їх придбає, тут працює когнітивне спотворення "знайоме - значить добре")
• позиції крос-селлінгу мають бути в наявності!
• супутні товари мають бути простими, для них не повинно бути безліч фільтрів (колір, розмір тощо) - це основний товар ми готові обирати довго, а додаткову покупку робимо за інерцією, і тут не можна "змушувати людину думати"
• зробіть акцент на унікальності - "тільки сьогодні", "пропозиція дня", можна навіть зробити невелику знижку або обмежити час дії пропозиції зворотним відліком.

3 Нагадайте про пропозицію в кошику

Зробіть ненав'язливе нагадування про свою пропозицію в кошику. Важливо не захарастити її блоком з інформацією про ці товари, а ніби ненароком запропонувати розглянути унікальну пропозицію до вибору клієнта. Можна обмежити її часом, щоб зіграти на "почутті терміновості", яке може підштовхнути людину на здійснення додаткової покупки.

4 Використовуйте сторінки подяки

Про сторінки подяки і про те, як їх використовувати для зростання конверсії, вже було написано статтю (можна створення прочитати тут). Там я згадувала про те, що потрібно виводити на них супутні товари. Залучайте покупця до повторних придбань, бо він зараз саме в тому стані, коли готовий прийняти вашу пропозицію.

5 Використовуйте email-marketing

Зберігаючи історію придбань ваших клієнтів, ви можете використовувати отриману інформацію для маркетингових активностей. Проаналізувавши те, що клієнт купив, ви можете спрогнозувати те, що він, можливо, захоче купити наступного разу, тому сміливо впроваджуйте у ваші листи пропозиції щодо тих товарів, які чудово доповнюють його недавнє придбання.

6 Налаштуйте ретаргетинг

Обов'язково використовуйте цей інструмент! Адже з його допомогою ви можете регулярно нагадувати клієнту про свою пропозицію. Налаштуйте ретаргетинг правильно, обмеживши частоту показів одній людині до 2-3 разів на день, щоб не набриднути, і не накликати гнів роздратованого вашою нав'язливістю клієнта. Детальніше про те, як використовувати цей інструмент читайте в цій статті.

Про крос-селінг слід думати вже в той момент, коли створення інтернет-магазину тільки починається, щоб під час розроблення архітектури майбутнього проєкту було враховано всі нюанси. Але навіть у тому випадку, коли ваш сайт уже запущено, а про крос-селінг ви не подумали, ніколи не пізно почати. Головне - діяти, грамотно і професійно.