Сьогодні ми поговоримо про те, як можна за допомогою продуманих тригерних email-розсилок вирішити одразу кілька завдань: утримувати наявних клієнтів, залучати нових і підвищувати конверсію.
Тригерні розсилки заточені під певну дію або подію, пов'язану з відвідувачем сайту. Від традиційних email-розсилок вони відрізняються тим, що надсилаються не масово, а конкретній людині, як реакція на вчинену нею дію.
Зараз детально розглянемо варіанти тригерних розсилок і те, як використовувати їх для поліпшення комунікацій із клієнтами та підвищення конверсії.
1 Вітальні листи
Це ті листи, які надсилаються людині у відповідь за перший контакт із вашою компанією (реєстрація, наприклад). Такі листи потрібно надсилати одразу ж, і крім стандартної інформації можна залишати своєрідні приманки, які б стимулювали потенційного клієнта залишатися з вами й надалі. Такими приманками можуть бути бонуси, безкоштовні "плюшки", або ж просто заклик до дії, наприклад: "залишайтеся з нами і регулярно дізнавайтеся першим про акції та знижки".
N.B. Персоналізуйте листи-привітання і пропонуйте такі бонуси, які відповідають інтересам потенційного клієнта.
2 Листи після здійснення угоди
Після того, як замовлення/покупка відбулися, то потрібно надіслати клієнту низку листів, що стимулюють залишитися з вами та здійснити повторні покупки. Саме тут наше завдання зробити так званий крос-сейл - тобто запропонувати купити супутні товари, які дуже доповнюють недавнє придбання.
Механіка розсилок після здійснення угоди:
1. Одразу ж після укладення угоди відправляємо лист зі стандартним набором даних (номер замовлення, терміни доставки, контакти для фідбеку, контрольна сума для оплати). Не забуваємо додати блок супутніх товарів!
2 Відправляємо ще 2-3 листи з періодичністю раз на 2-3 тижні з пропозицією про дуже підходящі доповнення (наприклад, людина купила ноутбук, ви пропонуєте їй сумку, мишку, систему охолодження, мобільну зарядку тощо).
N.B. Обмежте свою пропозицію 2-3 варіантами, а також використовуйте ефект дефіциту: приміром, залишилося лише 3 чохли для вашого телефону, не пропустіть можливість.
3 Листи тим, хто кинув кошик
У цьому випадку нам важливо налагодити комунікацію з тими, хто поклав товар у кошик, але покупку не закінчив. Це явище ще називають "покинутий кошик". Тут дуже важливо не просто нагадувати про себе, а й докласти всіх зусиль для того, щоб потенційний клієнт усе ж завершив угоду.
Механіка боротьби з "кинутим кошиком":
1. Протягом 3 годин відправляємо перший лист у дусі: "ви поклали такі-то товари в кошик, ми забронювали їх за вами, вони на вас чекають".
2. Якщо клієнт не реагує, шлемо протягом наступної доби схожий лист, але вже з "плюшками" - бонусами, що сприяють ухваленню рішення. Наприклад, укладіть угоду зараз, і отримаєте безкоштовний супутній товар (або безкоштовну доставку, або знижку). Тут важливо обмежити "плюшку" за часом, щоб загнати клієнта в "пастку часу".
3. Пропонуємо підписатися на регулярну розсилку акцій і пропозицій, залучаючи клієнта до подальшої взаємодії з компанією. Не купив цього разу - купить наступного.
N.B. Говоріть із клієнтом мовою користі: запропонуйте йому достатньо аргументів на користь здійснення покупки саме у вас.
4 Листи, прив'язані до поведінки на сайті
На користь конверсії можна використовувати й інформацію про поведінку відвідувача на сайті. Наприклад, він переглядав товари в каталозі за певними категоріями - запам'ятовуємо цей факт і відправляємо йому гарячі новинки або привабливі бонуси, пов'язані з цією категорією.
Дії відвідувача, на які можна і потрібно реагувати тригерними листами:
- використання пошуку по сайту
- перегляд каталогу
- читання рецензій на певний товар
- користувач дивився товар, але не поклав у кошик
N.B. Складайте максимально продуманий зміст листа, персоналізуючи ваші пропозиції: якщо людина шукала такий-то товар у пошуку, або читала про нього рецензію, то подумайте, чому ж вона покинула ваш сайт? Не сподобалося те, що вона побачила? Засумнівався? Розвійте всі страхи!
5 Листи-поверталки
Якщо клієнт довго не робив у вас покупки, це зовсім не привід забути про нього. Навпаки - надсилайте йому тригерні розсилки-поверталки, у стилі "повертайтеся до нас, з нами вигідно".
Що може послужити приводом для повернення до вас:
- нові вигідні умови співпраці
- накопичувальні бонусні програми
- безкоштовні "плюшки"
- новинки, які можуть зацікавити клієнта
- акції та знижки
N.B. Виявіть причину, через яку клієнт перестав з вами співпрацювати, визначте його опорні потреби, виходячи з усього цього складіть сам лист - тільки так у вас вийде повернути клієнта.
6 Святкові листи
У клієнта скоро день народження? Запропонуйте йому що-небудь з хорошою знижкою або ж взагалі безкоштовно. Наближається Новий Рік - підготуйте добірку найкращих товарів, які можуть стати подарунками для близьких клієнта. Створюйте свята самі! Придумайте день сумочок або рукавичок, якщо це ваш асортимент. Не обмежуйтеся вже існуючими святами.
7 Листи подяки
Чомусь, силу подяки сильно недооцінюють. І дуже даремно! Просто скажіть своїм клієнтам "Дякую". Після того, як вони зробили покупку. Після того, як вони здійснили реєстрацію. Після того, як вони ось уже як рік з вами. Пишіть листи-подяки, і ніби між іншим продавайте в них. У цій статті я писала про те, як використовувати сторінки подяки на сайті. На ділі ж, цими ж методами можна користуватися і в розсилках.
Логічно, що для того, щоб використовувати тригерні розсилки, потрібно знати email відвідувача. Про те, як можна абсолютно легально і на добровільних засадах збирати такі важливі дані читайте наступного вівторка!
