Власники веб-проєктів та інтернет-маркетологи роблять усе можливе, щоб залучити потенційних клієнтів на свій сайт. Вони вкладають кошти в контекстну рекламу, в пошукову оптимізацію, а також в інші ефективні для свого бізнесу канали. Та ось тільки з відвідувачем, що вже відбувся, процес комунікації, і що досить важливо, шляхи отримання його контактних даних, залишаються обмеженими.
А чому б не впровадити на свій сайт більше "приманок", які б дали змогу оптимізувати процес лідогенераціі, і отримати від відвідувача якщо не оформлене замовлення, то хоча б його контакт для подальшого залучення до процесу купівлі? У сьогоднішній статті ми поговоримо, як це зробити за допомогою контент-маркетингу та дотримання деяких правил психології впливу.
N.B. Лід - це відвідувач, який залишив вам свої контактні дані (email, телефон). Лідогенерація - це процес, спрямований на формування бази "лідів", з якими пізніше взаємодіють за допомогою email-маркетингу, тригерних розсилок або SMS-розсилок, з метою втягнути людину в процес покупки.
А тепер дайте відповідь на запитання - які шляхи отримання "ліда" є у вас на сайті? Форма заявки, можливість поставити запитання, реєстрація? А що ще? За допомогою контент-маркетингу можна отримувати контакти навіть від тих відвідувачів, які поки що не дозріли замовити товар або послугу, та й запитання надіслати теж не наважилися. Зате, побачивши на вашому сайті багато корисного, їм захотілося залишитися з вами.
За який контент люди з радістю віддадуть вам свій email? Є мінімум 4 варіанти, які можна впровадити на свій сайт:
1. "Білі книги" з корисною для потенційного клієнта інформацією, і, безумовно, пов'язаною зі сферою вашої діяльності. Наприклад, якщо ви продаєте одяг, то можете зробити свій електронний міні-журнал з модними колекціями, або давати добірки порад про те, як одягнутися на романтичну вечерю, випускний, ділову зустріч тощо. Приклади "білих книг" від нашої команди дивіться тут.
2. Вебінари, на яких розглядаються актуальні для цільової аудиторії питання, даються поради, рекомендації, пов'язані з вашими послугами, товарами. Наприклад, якщо ви займаєтеся туристичними послугами, то ви можете на вебінарах розповідати про секрети незабутніх подорожей. Ми регулярно проводимо вебінари про розвиток бізнесу в інтернеті, подивитися і зареєструватися на найближчий їх можна тут.
3. Корисні та цікаві статті, які потенційним клієнтам хотілося б читати регулярно. Запропонуйте підписатися на розсилку з такими статтями, і вони з радістю віддадуть вам свою електронну адресу, адже натомість отримають те, що принесе користь їм самим.
4. Реєстрація на офлайн-подію. Наприклад, на семінар від вашої команди, конференцію, свято і будь-який інший івент, на який можна потрапити лише попередньо записавшись.
А щоб уже напевно переконати відвідувача сайту в тому, що інформація, за яку ви просите від нього електронну адресу, варта уваги, можна використовувати правила психології впливу, серед яких:
1 Соціальний доказ
Покажіть людині, що до неї певна кількість людей уже скористалися підпискою на ваш блог, наприклад. Або що ви пропонуєте книжку, яка стала найпопулярнішою серед користувачів. Або на вебінар уже зареєструвалася тисяча учасників. Загалом, продемонструйте соціальний доказ - для людей дуже важливо мати підтвердження свого вибору демонстрацією популярності серед громадськості.
2 "Ти мені, а я тобі"
Це принцип взаємного обміну. Хочете щось отримати - надайте самі що-небудь корисне натомість. Завдяки контент-маркетингу, ви даєте користувачам взамін корисну інформацію, яка принесе їм свої вигоди, а натомість ви отримуєте email, який корисний для вас.
3 Обмеження доступу
Зробіть доступ до інформації закритим, щоб дати зрозуміти, що цей контент доступний лише обраним. Точніше тим, хто дає вам свій email. Так ви створите ефект недоступності, а разом із цим ілюзію значущості інформації. Так уже люди влаштовані, що те, що отримати важче, цінується і хочеться більше.
4 Акцент на вигоди
Незважаючи на те, що платити за контент відвідувачам вашого сайту не доводиться, люди можуть сумніватися: "а чи потрібно відвідувати вебінар?", "чи потрібна мені біла книга?". Зробивши акцент на вигодах, які людина отримає від цього матеріалу, ви простимулюєте її до потрібної для вас дії.
5 Безкоштовності
Ну і, звісно, якщо даєте контент безкоштовно - то підкресліть це. Халяву люблять усі :-)
Щоб отримати результат, важливо пам'ятати, що контент-маркетинг - це не разовий проєкт, а процес, який потрібно контролювати, аналізувати ефективність і регулярно покращувати. Обов'язково потрібно скласти контент-план, а також розробити тактику посіву з поширення свого контенту. Більше про це читайте в статті "Як це робиться? Складаємо контент-стратегію".
Цей пост був написаний за мотивами мого виступу на конференції з email-маркетингу Emailconference, яка пройшла вчора в Києві. Подивитися презентацію можна нижче:
