Нещодавно вирішила переглянути один чудовий фільм, сюжет якого розгортається навколо компанії продажників. Загалом, вони там тільки й роблять, що "гойдають" один одного, і раз у раз вимовляють усілякі премудрості про переговори, бізнес і продажі. І, як це часто зі мною буває, з перших кадрів я вже зрозуміла - бути посту в блог :-)
Фільм, як ви вже зрозуміли з назви, називається "Гленгаррі Глен Росс" (у російському прокаті вийшов під назвою "Американці"). Акторський склад - шедевральний, бо коли ще на одному екрані можна насолодитися грою Кевіна Спейсі та Аль Пачіно?
Надихнувшись переглянутим, я тут же, по свіжих слідах, почала писати статтю про те, які ж бізнес-уроки можна почерпнути з фільму. А сьогодні представляю її вашій увазі.
1 Увага, інтерес, бажання, дія
Як я вже писала, у фільмі герої тільки й роблять, що "продають" один одному щось. Вони "качають" своїх співрозмовників, і якщо уважно придивитися, ті ведуться саме в тих випадках, коли в переговорах використовується принцип AIDA. Тобто, повідомляється або відбувається щось, що привертає увагу, потім розігрівається інтерес, після виникає непереборне бажання, а потім - дія. Нижче представлений фрагмент із фільму, в якому герой Алека Болдвіна досконало застосовує цей самий принцип. Раджу подивитися, бо ця сцена - воістину геніальна.
2 Завжди укладайте контракти
Контракт - це, власне, і є продаж. Ви можете базікати з клієнтом скільки завгодно, але доки він не поставив свій підпис на папері, що підтверджує факт продажу, всі розмови порожні. Кожні переговори повинні в результаті вести до одного - продажу. Не важливо, що саме ви продаєте: будинки, машини, місце на Місяці, себе самого - клієнта не можна "кидати", поки не укладено контракт.
Вони йдуть сюди, щоб віддати вам свої гроші. Ти візьмеш їх? Тобі вистачить сміливості взяти їх?
3 Кава для тих, хто продає!
Навіть не знаю чому, але мені ця фраза страшенно сподобалася. Чіпляє :-) А якщо серйозно, то суть така: коли ти протягом місяця, а то й більше, не показуєш жодних результатів, то як ти можеш дозволити собі розслаблятися? Бери ноги в руки і дуй підкорювати вершини, або йди у відпустку, або взагалі змінюй рід діяльності. Моменти спаду і підйому у всіх бувають, тільки ось щоб виправити смугу стагнації, необхідно діяти і щось змінювати, а не функціонувати у звичному режимі. Вийти із зони комфорту, відмовитися від чогось, і впахувати!
4 Вслухайся в балаканину
Усі ми продаємо щось одне одному. І щоб не вестися на маніпуляції та різноманітні хитрощі, завжди потрібно уважно слухати, що говорять. Бо в довгому монолозі може ховатися ложка дьогтю, виявивши яку, можна кардинально повернути перебіг переговорів на свою користь. Щоб не спойлерити, просто наведу цитату, а там подивіться у фільмі, хто це сказав і кому :-)
Звідки ти знаєш, що я це вигадав?
5 Ніколи не відкривай рота, поки не зрозумієш, у чому справа
Згадайте, скільки разів ви в процесі переговорів говорили невпопад. Як часто, не розуміючи справжніх потреб клієнта, ви втрачали контракти, давали зайві знижки? А всього-то й потрібно - мовчати доти, доки не зрозумієш справжніх намірів, бажань. І весь цей час слухати, а не говорити.
А що заповнилося з цього фільму вам?
