Сьогодні мова піде про те, як використовувати психологічні особливості людської поведінки для подолання бар'єрів в інтернет-магазині та підвищення конверсії.
1 Перший досвід — просто так
Більшість людей не дуже-то люблять ризикувати і пробувати щось незнайоме. Це новаторам дай тільки привід скуштувати чогось такого незвіданого. А от консерватори - їх взагалі важко спонукати до нового досвіду.
Тож, щоб полегшити перший контакт із потенційним клієнтом, і особливо якщо ви пропонуєте якийсь особливий, небачений досі товар чи послугу, рекомендуємо дати можливість спробувати безоплатно або майже задарма.
2 Ефект закритого суспільства
Дайте своїм клієнтам відчути себе частиною чогось особливого і недоступного. Створіть на своєму сайті ілюзію, нібито купити кожен у вас не може, і ваші товари доступні лише особливим людям, яким, приміром, надійшов лист-запрошення, або інвайт, або у кого є промокод.
Тут працює ефект закритого суспільства. Усі хочуть бути його членами, але ось вступити до лав дають не кожному. І це підігріває ажіотаж навколо цього самого закритого суспільства. Досить згадати про Орден Масонів :-)
3 Ігри з цінами
Чого таїти, ціни для нас відіграють одну з вирішальних ролей під час ухвалення рішення про покупку. Тому, грамотно граючи з цінами, можна стимулювати і попит.
Добре працюють прийоми зі знижками, акціями. Також ціну можна розбивати на три частини (коли є така можливість).
Та ось тільки не завжди ціни треба знижувати. Приміром, у книзі Роберта Чалдіні "Психологія впливу" наводиться приклад, як господині ювелірної крамниці ніяк не вдавалося розпродати партію прикрас, і лише випадкове підняття ціни вдвічі (вона хотіла її урізати, але асистентка помилково зробила навпаки) дало змогу розпродати весь товар. Чому? Дорого = добре. Тому, для певних груп товарів і з певною цільовою аудиторією ціни потрібно підвищувати, і не боятися цього.
4 Розгойдування
Коли клієнт уже здійснив першу покупку, то стан певної ейфорії від нового придбання стає причиною вимкнення режиму "ощадливості" та активізації "марнотратства". Ось тоді-то і можна починати розгойдувати клієнта - за допомогою різних пропозицій про додаткові придбання. В інтернет-магазинах це блоки супутніх товарів. Наприклад, купили намет, а до нього ще спальник, мангал, шампури, вудку і сірники. Так би мовити, "пішла душа в рай" :-)
Обов'язково використовуйте цей прийом у своїх інтернет-магазинах. У жодному разі не кидайте клієнтів після першої покупки, супроводжуйте їх далі, працюйте з ними, коли вони вже "гарячі" (а саме після першої покупки ми такими і стаємо). І ви будете вражені, як зросте показник конверсії вашого ресурсу.
5 Ефект тривожності
Щоб прискорити процес прийняття рішення потенційного клієнта, вам потрібен дедлайн. Тому що людям властиво тягнути до останнього. Так уже ми влаштовані. Поки не загориться червона лампочка, ми будемо вичікувати. Ми будемо думати, порівнювати, і в підсумку взагалі можемо передумати. Тому, викличте почуття тривожності у споживачів, наштовхнувши на думку, що вони можуть втратити свій шанс. Обмежте свою пропозицію конкретними термінами, чим коротше - тим краще. Примусьте їх ворушитися!
6 Пред'явіть докази
Попри те, що все пізнається на власному досвіді, нам критично важливо бачити схвалення свого вибору з боку. Щодо покупок, цим схваленням слугують відгуки інших клієнтів, рекомендації, і навіть віджети соціальних мереж. Загалом, щоб зробити вибір, нам потрібно переконатися, що він буде правильним, і тут ми схильні вірити досвіду інших людей. І нехай ми зовсім їх не знаємо.
7 Керівництво до дії
Направляйте своїх потенційних клієнтів до мети. Пояснюйте їм, що їм потрібно зробити, як і коли. Як сказав юзабіліст Стів Круг: "Не змушуйте мене думати", тож що простішим ви зробите процес купівлі та взагалі всі шляхи сайтом, то більшою буде конверсія вашого інтернет-магазину.
8 Попросіть
Не бійтеся просити своїх відвідувачів зробити щось. Адже вони не можуть читати ваших думок :-) Особливо, якщо ви хочете від них чогось такого, що не дуже очевидно на вашому сайті. Попросіть підписатися на розсилку, попросіть вступити до вашої групи у Facebook, попросіть прочитати ось цю рецензію. Ввічливо тільки, і не в наказовому порядку. Спробуйте. Ви здивуєтеся результатам.
9 Не змушуйте чекати
Ніхто не любить чекати. Особливо зворотного зв'язку від інтернет-магазину. Коли твою заявку обробляють надто довго. Коли менеджер все ніяк не дзвонить. Коли служба доставки не привозить товар вчасно.
Що довше ви змушуєте людину чекати, то вища ймовірність, що ви втратите її. Не допускайте того, щоб ваші клієнти нудилися в очікуванні. Оперативність - ваш шлях до успіху.
10 Дивуйте і вражайте
О, на цю тему я готова розмірковувати нескінченно і написати тонну статей. І щоб якомога докладніше розглянути тему емоційного зв'язку компанії з клієнтом, напишу окрему статтю, яка вийде вже цього четверга. Поки ж скажу, що людям подобаються ті компанії, які викликають у них хороші, добрі емоції. І саме до них вони лояльні, саме в них роблять покупки.
Якщо вас цікавить тема підвищення конверсії вашого інтернет-магазину, рекомендую до прочитання такі статті: "7 способів використовувати сторінки подяки для зростання конверсії", "7 принципів успішного процесу онлайн-покупки", "10 перешкод на шляху конверсії інтернет-магазинів".
