Спасибо!

Запрос на оценку стоимости успешно отправлен.
Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время.

Вы также можете почитать наш блог или скачать белую книгу.

Будьте с нами!

Наталья Бринза менеджер проектов

У вас есть бизнес-задача?

У нас есть решение.

Получите консультацию уже сейчас!

Напишите нам

задать вопрос
Введите ваше имя
Введите контакт
Введите сообщение
Наталья Бринза менеджер проектов

Почему люди врут, или вся правда о неправде

21.01.2014

Во времена популярности сериала «Доктор Хаус» все мы то и дело цитировали его знаменитую фразу «Все люди врут». Вот и Дэн Ариэли, известный исследователь психологии человеческого поведения, в своей книге «Вся правда о неправде» с уверенностью заявляет, что врут все, а те, кто уверяет обратное, также лжет. Но почему мы врем? И как влияют на нашу добросовестность обстоятельства? Обо всем этом можно узнать из книги. Дэн провел массу исследований поведения людей, то и дело искушая их смошенничать и солгать. Результаты этих исследований и легли в основу книгу.

Модель SMORC

Первое, что нужно отметить, так это то, что Дэн опроверг распространенную теорию вранья. Ранее полагалось, что люди обманывают и даже совершают преступления, если есть гармония между тремя аспектами: выгода, вероятность быть пойманным и тяжесть наказания. То есть, если наказание невелико, по сравнению с выгодой, да и вряд ли вас поймают — вы с более высокой вероятностью солжете. Эта модель была выведена Гэри Беккером, и называлась она «модель SMORC».

В исследованиях, которые провел Ариэли, данная теория была опровергнута. Оказалось, что принимая решения «обмануть или нет» мы еще и учитываем этический фактор. Так, к примеру, в проведенных исследованиях было доказано, что продавцы и таксисты себе в убыток помогают незрячим людям. А это значит, что даже несмотря на тот факт, что вероятность быть пойманным минимальна, люди хотят выглядеть в своих собственных глазах честными и порядочными.

Здесь в игру вступает наша потрясающая мыслительная гибкость. Благодаря этом навыку мы, совершая мелкие мошеннические действия, одновременно и получаем их плоды, и продолжаем считать себя хорошими.

Почему мы не китайцы?

Причины вранья могут быть абсолютно разными. К примеру, Дэн проводил исследования в разных уголках мира, где исследовал особенности поведения людей в группах, где в разных барах городов предлагали заказать пиво. Фишка в том, что заказ нужно было сделать устно.

Так вот, в западных странах (США, Европа), люди жертвовали своим вкусом в пользу индивидуальности. То есть, если уже кто-то громко заказал пиво, которое нравилось испытуемому, тот ни за что не хотел повторяться, быть как все.

В восточных же странах (Япония, Китай) люди тоже врали, но теперь они не хотели выделяться. То есть, они жертвовали своими вкусами, ради того, чтобы быть причастными к коллективу. В результате, если кто-то громко заказал пиво, которое не нравилось испытуемому, он все равно заказывал его, просто потому, что не хотел выделяться.

Относительность восприятия лжи

Обман бывает разным. Но все же — это обман. Но люди настолько гибкие, что мы можем оправдать себя в каких-то видах обмана.

К примеру, Дэн провел исследование в общежитии студентов, где поставил на холодильник вазу с деньгами, а в холодильник банку с Пепси. К вечеру ваза была полна. Никто не взял ни цента. А вот пепси уже не было. Хотя, он не говорил никому брать банки или не брать деньги.

По сути, беря банку напитка, человек брал чужое без спроса, а это — кража. Чем она отличается от кражи мелочи? Но в нашем мозге отличия существенны. Деньги — это деньги, и брать их — табу. А Пепси — подумаешь, ничего страшного, если я возьму баночку.

Люди с самыми благими намерениями могут попасться в ловушку собственного мышления, совершить невероятные ошибки и все равно считать себя хорошими и высокоморальными.

Вранье от усталости и «истощение эго»

Еще одно интересное наблюдение, сделанное Ариэли — когда человек устал, то врет он чаще. Суть в том, что ложь — это искушение. К примеру, мы сидим на диете. И каждое утро мы говорим себе — сегодня я не съем ничего вредного. Но, придя после работы, уставшие и голодные, мы не берем банан или апельсин, мы накидываемся на тарелку с котлетами. А все потому, что для того, чтобы сопротивляться искушению, нужно приложить силы, которых у нас нет. То же самое и с обманом — когда мы устаем, нам легче преступить свои моральные и этические ценности, мы более подвержены своей «Темной стороне». Автор называет это явление «истощением эго».

Основная идея «истощения эго» состоит в том, что сопротивление искушению забирает у нас массу усилий и энергии.

В книге еще много интересных наблюдений и открытий психологии лжи. Пересказывать в статье все из них — пост получится очень многобуквенный :-) Кому интересна эта тема, советую прочесть книгу «Вся правда о неправде».

P.S. Также рекомендую прочесть книгу Дэна Ариэли «Поведенческая экономика», в которой также много исследований и новых открытий. Рецензию на нее можно прочитать в моей статье «О якорях, приманках, гусятах и поведенческой экономике».

Cкачайте бесплатную книгу от Artjoker, и прокачайте свой интернет-магазин!
Введите имя
Введите email
Спасибо! Книга отправлена на указанную вами почту. Полезного чтения.
Подпишись и регулярно получай свою порцию полезных статей для развития бизнеса в интернете!
Введите имя
Введите email

Более 18 500 человек уже подписались!

Интересуетесь вопросами развития своего бизнеса в сети?

У нас вы получите все ответы!