Недавно решила пересмотреть один замечательный фильм, сюжет которого разворачивается вокруг компании продажников. В общем, они там только и делают, что «качают» друг друга, и то и дело изрекают всякие премудрости о переговорах, бизнесе и продажах. И, как это часто со мной бывает, с первых кадров я уже поняла — быть посту в блог :-)
Фильм, как вы уже поняли из названия, называется «Гленгарри Глен Росс» (в русском прокате вышедший под названием «Американцы»). Актерский состав — шедеврален, ибо когда еще на одном экране можно насладиться играй Кевина Спейси и Аль Пачино?
Вдохновившись просмотренным, я тут же, по свежим следам, начала писать статью о том, какие же бизнес-уроки можно почерпнуть из фильма. А сегодня представляю ее вашему вниманию.
1 Внимание, интерес, желание, действие
Как я уже писала, в фильме герои только и делают, что «продают» друг другу что-то. Они «качают» своих собеседников, и если внимательно присмотреться, те ведутся именно в тех случаях, когда в переговорах используется принцип AIDA. То есть, сообщается или происходит нечто, что привлекает внимание, затем разогревается интерес, после возникает непреодолимое желание, а потом — действие. Ниже представлен фрагмент из фильма, в котором герой Алека Болдуина в совершенстве применяет этот самый принцип. Советую посмотреть, ибо эта сцена — воистину гениальна.
2 Всегда заключайте контракты
Контракт — это, собственно, и есть продажа. Вы можете болтать с клиентом сколько угодно, но пока он не поставил свою подпись на бумаге, подтверждающей факт продажи — все разговоры пусты. Каждые переговоры должны в результате вести к одному — продаже. Не важно, что именно вы продаете: дома, машины, место на Луне, себя самого — клиента нельзя «бросать», пока не заключен контракт.
Они идут сюда, чтобы отдать вам свои деньги. Ты возьмешь их? Тебе хватит смелости взять их?
3 Кофе для тех, кто продает!
Даже не знаю почему, но мне эта фраза жутко понравилась. Цепляет :-) А если серьезно, то суть такова: когда ты в течение месяца, а то и больше, не показываешь никаких результатов, то как ты можешь позволить себе расслабляться? Бери ноги в руки и дуй покорять вершины, или иди в отпуск, или вообще меняй род деятельности. Моменты спада и подъема у всех бывают, только вот чтобы исправить полосу стагнации необходимо действовать и что-то менять, а не функционировать в привычном режиме. Выйти из зоны комфорта, отказаться от чего-то, и впахивать!
4 Вслушивайся в болтовню
Все мы продаем что-то друг другу. И чтобы не вестись на манипуляции и различные уловки, всегда нужно внимательно слушать, что говорят. Ибо в длинном монологе может скрываться ложка дегтя, выявив которую, можно кардинально повернуть течение переговоров в свою пользу. Чтобы не спойлерить, просто приведу цитату, а там посмотрите в фильме, кто это сказал и кому :-)
Откуда ты знаешь, что я это выдумал?
5 Никогда не открывай рот, пока не поймешь в чем дело
Вспомните, сколько раз вы в процессе переговоров говорили не впопад. Как часто, не понимая истинных потребностей клиента, вы теряли контракты, давали лишние скидки? А всего-то и нужно — молчать до тех пор, пока не поймешь истинных намерений, желаний. И все это время слушать, а не говорить.
А что заполнилось из этого фильма вам?
