Любой бизнес стремится к повышению объемов продаж. На перенасыщенном предложениями рынке в ход идут все доступные средства, в том числе и триггеры. Этот инструмент довольно изящен, так как предлагает работать с психологией человека.
Что такое триггер в маркетинге?
Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которыми воздействуют на людей, чтобы достичь выполнения целевого действия. Они становятся чем-то вроде «спускового крючка», который активирует эмоциональную дугу потенциального покупателя, подталкивая его к тому, чтобы оставить контакты, позвонить, купить слона или выполнить какое-либо другое действие.
Ключевой момент — понимание, что люди сделаны не под копирку и эффективность одного приема отличается для разной целевой аудитории. Поэтому важно понимать кто «находится на другом конце провода», является конечным потребителем.
Как работает триггер?
Триггеры в продажах воздействуют на базовые эмоции/инстинкты человека: страх, доверие, жадность, желание действовать линейно или принадлежать к определенной группе. Данная тема актуальна не только для работы с контентом или сайтом в целом, отличной площадкой для их использования являются письма клиентам. С их помощью можно предоставлять заказчикам специальные предложения, заточенные под их поведение и спрос.
Стоит отметить, что целью триггеров не всегда становятся прямые продажи основных или дополнительных товаров. Иногда они работают тоньше, изящней. Итогом непрямых действий становится большая удовлетворенность пользователей, а значит — они вернутся, а возможно даже посоветуют компанию знакомым. Так бизнес получает не только прибыль, но и новых клиентов, на привлечение которых не было потрачено ровным счетом ничего. Выстраивание долгосрочных позитивных взаимоотношений с покупателями — это не только о вежливом консультанте и полезных советах, но и о правильно составленном письме рассылки, грамотном расположении информации на сайте, своевременных действиях.
Сытый человек не возьмет предложенный сендвич, даже если тот будет сиять от степени аппетитности. Но когда тот же герой проснется и найдет в холодильнике только банку горчицы, сендвич будет максимально уместен. Этот пример можно отнести к любому продукту/услуге.
Применение триггеров — комплексный процесс. Добавить их на веб-ресурс — хороший шаг, но максимальную выгоду принесет их использование также в воронке продаж, письмах, личном общении, взаимодействии при помощи социальных сетей. Не стоит игнорировать поисковое продвижение сайта — пользователю гораздо проще найти веб-платформу, находящуюся на первых позициях в выдаче — мало кто продолжает поиски на второй и последующих страницах.
ТОП лучших психологических триггеров, которые увеличат конверсию на сайте
Маркетологи нацелены на изучение внешних и внутренних факторов, влияющих на принятие решений покупателями. Триггерный маркетинг — это направление, анализирующее причины/стимулы действий разных людей. Из-за популярности темы и частого использования, был выявлен ряд наиболее действенных приемов для увеличения продаж.
Эксклюзивность
У всех людей есть какие-то особенности и уникальность. Для маркетолога важно понять свою целевую аудиторию и выявить некую «общую индивидуальность» группы, на которую ориентирован товар. Так, можно апеллировать не понятиями VIP, а готовить, что продукт для творческих или осознанных. Людей, причисляющих себя к данным категориям, довольно много, главное — понимать контекст и действовать прицельно.
Еще одним аспектом данного подхода становится владение привилегиями. Например, скидки для зарегистрированных пользователей, если специалисту важно собрать базу для рассылки и более плотно коммуницировать с покупателями. Если аккуратно ввести ограничения, вроде расширенных возможностей для участников клуба, можно побудить людей выполнять определенные действия, чтобы получить бонусы. Это, в свою очередь, поможет сформировать пул постоянных клиентов и увеличить продажи.
Жадность
Можно сказать, что это наиболее действенный триггер в маркетинге. У него есть десятки вариаций, но все они основаны на нежелании потерять возможную выгоду. В магазине одежды предлагают купить двое брюк, а третьи получить бесплатно.
Супермаркет расшатывает уровень сахара аналогичной акцией, только насчет шоколада. Скидки и акции — то, что начинает появляться даже в олдскульных деревенских магазинах, по более современные структуры успели продвинуться в этом дальше. Для отслеживания специальных предложений супермаркеты даже выпустили приложения, которые оповещают пользователей о снижении цен. Так в наших тележках оказываются пара пачек любимых макарон, пять банок тунца и три пачки крем-сыра.
Ограничения по времени столь же действенны — так человек купит продукт сейчас, а не через месяц. Важно не запускать новую акцию на один товар сразу после окончания прежней — никто не любит чувствовать себя обманутым. Подробно перечислять приемы из этой категории не имеет особого смысла — все уже с ними знакомы. Главное не забывать, что покупатель должен наиболее быстро/просто почувствовать выгоду и остаться с ощущением удачной покупки.
Стадный инстинкт
Если услугу заказали уже миллион человек, велик соблазн стать миллион первым. Важно указать сколько человек купили продукцию или воспользовались услугой и подчеркнуть утверждение словом «уже». Эффект усилится, если указать клиентов, которых потенциальный заказчик может узнать — известных людей, сети маркетов, крупные компании.
Лень
Заставлять людей много думать — плохая идея. Человек не должен две минуты искать кнопку или перезванивать, чтобы узнать приняли ли его заказ. Помимо прокачанного юзабилити, важно предусмотреть пакеты услуг — «все включено» и «сделаем за вас» появились неспроста. Человеку часто легче выбрать простой вариант, снимающий с него ответственность и все тяготы выбора.
Все, что можно сделать вместо пользователя, должно быть осуществлено:
- сравнительные таблицы — помогают наглядно оценить целесообразность той или иной покупки;
- калькулятор для просчета стоимости (актуально для магазина, продающего матрасы разных размеров, но для более сложных услуг — не всегда);
- страничка с часто задаваемыми вопросами помогает освободить время менеджеров и избавить заказчиков от необходимости звонить или писать, уточняя вполне
- стандартные вещи;
- онлайн-чат — позволяет уточнить детали без звонка;
- запрашивать только обязательную информацию, так как большинство людей не хотят делиться личными данными;
- кнопка моментального заказа — позволяет купить что-либо в минимальное количество шагов.
Говоря о юзабилити, часто упоминают подход, при котором разработчику/дизайнеру предлагают встать на место пользователя и найти слабые места сайта, которые могут помешать человеку сделать покупку или выполнить иную цель. Это позволит увеличить конверсию.
Отзывы покупателей
Многие люди ориентируются именно на социальные доказательства. Реальные отзывы с фото и контактами человека формируют большее доверие к компании, так как она уже смогла закрыть чью-то потребность.
Отзывы работают не только на страницах веб-сайта, но и в иных источниках. Отдельное внимание стоит уделить фейковым комментариям. Их пишут, но это только вредит ситуации. Даже настоящие отзывы часто выглядят как выдуманные — люди рефлекторно включают внутреннего копирайтера, поэтому сообщения выходят картонными.
Однозначность
Сайт должен с первых секунд сообщать, что на нем можно купить, например, карты памяти. При этом заказчику столь же важно понять, что они именно продаются, а не просто обсуждаются. Столь же важна возможность воспользоваться предложением — регион продажи на первом же экране, возможность доставки почтой и прочие факторы, не позволяющие закрыть страницу из-за недопонимания.
В этой статье перечислены только основные триггеры продаж, но даже их не стоит задействовать одновременно. Нужно изучить целевую аудиторию и выбрать наиболее действенные методики влияния. Так пользователь не будет отвлекаться от основной информации, контента, ассортимента. Определить наиболее работоспособный способ можно при помощи тестов, оценки конверсии, опросов ЦА — в зависимости от ситуации.
Отдельно отметим, что мало узнать, как работает триггер — необходимо сделать так, чтобы используемые «уловки» всегда основывались на правдивой информации. То есть, продукты действительно по акции, купоны с возможностью ими воспользоваться, а доставка — быстрая, если на этом акцентируется внимание.
