Признаюсь — уже при просмотре первой серии сериала «Mad Men» у меня чесались руки дабы что-то о нем написать. Но время шло, сезоны сменяли друг друга, а статьи все никак не было. Я все перебирала в голове, у кого же из персонажей и чему можно поучиться в контексте бизнеса? Целеустремленности у Пегги Олсен? Деловой хватке у Роджера Стерлинга? Выдержке Джоан Холлоуэй? И все же, героем сегодняшней статьи я выбрала Дона Дрейпера и его методы продажи идей клиентам.
1 Короткие предложения
Как истинный копирайтер, Дон невероятно красноречив. При этом, он говорит короткими и четкими предложениями. Это касается не только клиентов, но и его общения со всеми людьми.
Во-первых, такое построение речи минимизирует количество воды в сказанном. Во-вторых, говоря короткими предложениями, мы задаем определенный правильный ритм, благодаря чему все сказанное лучше воспринимается на слух. В-третьих, длинные предложения всегда более сложны для понимания (вспомните произведения Достоевского, сильны — да, но и сложны). А при продаже креативной идеи крайне важно, чтобы клиент понял и все то, что ты ему предлагаешь, вот почему сложностям здесь не место.
2 Упор на эмоции и чувства
Во время описания концепции, Дон использует яркие образы, игру с ассоциациями, выстраивая в умах слушателей ясную картину и позволяя им прочувствовать суть идеи. Он понимает, что самый главный рычаг — это эмоции, и всегда апеллирует именно к ним.
3 Повторение названия клиента
Чтобы еще больше усилить связь с клиентом, Дон всегда в презентационных речах упоминает название компании. Этот прием позволяет установить прочную ассоциацию с брендом и предлагаемым рекламным решением. Ну и, конечно, для заказчика упоминание названия его компании всегда как музыка для души.
4 Сторителлинг
Дон понимает важность историй и умеет их рассказывать. Когда он проводит презентацию идеи клиенту, он всегда связывает рекламное решение с образами людей, их проблемами и желаниями. Вы никогда не услышите от Дрейпера сухих описаний рекламного макета. Напротив — он расскажет вам душещипательную историю взаимоотношений отца и сына, жены и мужа, одинокой девушки, их чувств и то, как продукт клиента помог им.
Люди рассказывают нам о себе, но мы не обращаем на это внимания, потому что хотим чтобы они были теми, кого видим в них мы.
5 Демонстрация на десерт
Еще один замечательный трюк от Дона — он всегда сначала рассказывает, а уже потом, когда аудитория прочувствовала идею, показывает. Только когда он видит в глазах клиента нужные ему эмоции он демонстрирует воплощение идеи в рекламном макете. И довольный клиент, который уже проникся тем, что вы предлагаете, видя визуальный образ покупает идею!
Один мальчик спросил меня: а откуда вы знаете, что я вижу синий цвет так же, как вы?
