Хотите ли вы продавать больше? Странный вопрос, конечно же хотите! О том, как это сделать и пойдет речь в сегодняшней статье. А именно о том, как увеличить средний чек интернет-магазина. На самом деле, данные способы подойдут не только магазинам, но и всем, кто занимается продажами через интернет.
N.B. Средний чек = общая выручка интернет-магазина / количество чеков
Предлагаю 9 работающих способов повышения размера среднего чека вашего интернет-магазина:
1 Работа с ценниками
Это правило пришло к нам из старого доброго мерчендайзинга. Как сделать цену более заманчивой? Как побудить желание клиента совершить покупку? На самом деле, довольно просто. Поработав с ценником, можно многого добиться. Вот лишь часть того, как можно «украсить» цену товара:
- обозначить размер скидки (было/стало)
- подчеркнуть особый статус товара: «Новинка», «Хит продаж», «Только у нас», «Рекомендовано мистером Х»
- выделить акционную цену красным цветом
- добавить счетчик количества товаров, которые остались на складе по предлагаемой цене (например, осталось 10 ноутбуков по $500, после — цена станет $600)
- ограничить действующую цену временными рамками, также добавить временной отсчет (например, до 20 августа цена палатки $200, после — $300, осталось Х дней, Х часов, Х минут)
2 Бесплатная доставка от определенной суммы заказа
Этот прием также отлично работает на пользу повышения среднего чека. Установите допустимый минимум, начиная от которого доставка товаров клиенту будет осуществляться бесплатно. Только правда бесплатно, не 5 гривен, не 30 копеек, а именно БЕСПЛАТНО. Потому что, как я уже писала в статье «О якорях, приманках, гусятах и поведенческой экономике», ничто не привлекает человека так, как возможность получить что-то бесплатно.
N.B. Бесплатно можно предлагать не только доставку, но и, например, давать какой-то товар в подарок при условии, что человек уже потратил у вас N-ное количество денежных единиц.
3 Накопительные программы
Такой прием не только увеличит средний чек вашего интернет-магазина, но и позволит повысить количество повторных продаж. Предложите своим клиентам стать участниками накопительной программы — выдайте им карточку или заведите виртуальный счет, на котором будет суммироваться вся сумма покупок у вас, и достигнув определенной точки перерастать в хорошую скидку, бонусные баллы или приятные подарки. Такой прием вовсю используют офлайновые торговые сети, почему бы не перенять этот опыт и в онлайне?
4 Скидка для транжир
Стимулировать клиентов на то, чтобы купить побольше товаров у вас можно и хорошей скидкой. Установите минимальный лимит, начиная от которого вы предлагаете привлекательную скидку.
N.B. Используйте прием «лестница» — установите несколько порогов, для каждого из которых предложите свою скидку. Чем больше потрачено денег — тем выше скидка. Например, при покупке на сумму от $200 скидка 5%, а от $600 — 10%, и т.д.
5 Вместе дешевле
Придумайте связки выгодных для вас товаров, и продавайте их комплектами. Обязательно обозначьте, что при условии покупки товаров по отдельности общая сумма будет такой-то, а в комплекте значительно дешевле. Обязательно покажите как в процентах, так и в денежном эквиваленте сумму экономии.
N.B. Не стоит составлять комплекты из хлама. Это должны быть те товары, которые полезны клиенту и дополняют друг друга, как, например «фотоаппарат + объектив + вспышка».
6 Кросс-селлинг (перекрестные продажи)
Имеет нечто общее с пунктом номер 5, только в этом случае мы продаем не комплектами, а предлагаем к основному товару дополнительные (сопутствующие) по-отдельности. Например, человек намерен купить компьютер, мы предлагаем ему тряпочку для монитора, наушники, колонки, кресло. Подробнее предлагаю прочесть в статье «Как это делается? Кросс-селлинг в интернет-магазине».
7 Игра на социальной ответственности
Этот прием довольно распространен на западном рынке. Причем идет на пользу не только вашей прибыли, но и имиджу. Суть в том, что вы привлекаете своих клиентов к благотворительности. Например, вы помогаете приюту для животных. Определенные товары вы связываете с этой своей активностью, привлекая и клиентов к помощи — от каждой их покупки определенный процент идет как благотворительный взнос.
N.B. Человеку свойственно помогать ближнему своему, он испытывает от этого чувство повышения собственной значимости, поэтому можно смело пробовать такую активность в своем интернет-магазине.
8 Ловушка относительности
Предложите более маржинальный для вас товар клиенту. Покажите, что он более продвинутый, быстрый, трендовый, полезный, красивый, умный — в общем, что он намного лучше чем тот, который планирует купить клиент. Чтобы это получилось, заманите посетителя сайта в «ловушку относительности» (то есть добавьте товар-приманку, сравнительно с которым ваше предложение кажется просто восхитительным).
Допустим:: клиент находится на странице товара A, но вам нужно продать товар B. Вводим приманку -B, то есть ухудшенный вариант нужного вам товара. Так как человеку свойственно сравнивать похожие варианты, отличающийся его разум отметет сразу, а так как вариант B куда лучше, чем -B, то клиент купит именно то, что вам нужно. Подробнее об этом приеме читайте в книге «Поведенческая экономика».
9 Страницы благодарности
Многие владельцы интернет-магазинов недооценивают силу «Thank you page» (страниц благодарности). И совершенно зря. Я уже писала объемную статью о том, как их использовать для повышения конверсии, рекомендую прочесть всем, кто хочет сделать свой сайт эффективнее.
Что касается повышения среднего чека, то с помощью страницы благодарности можно мастерски напоминать о дополнительных покупках, предлагать поучаствовать в благотворительной акции, предложить купить все комплектом — в общем делать все то, что я перечислила выше.
Как видите, есть множество способов сделать свой интернет-магазин и бизнес в сети более прибыльным. И теперь, после прочтения этой статьи, самое время начать действовать!
