Сегодня речь пойдет о том, как использовать психологические особенности человеческого поведения для преодоления барьеров в интернет-магазине и повышения конверсии.
1 Первый опыт — просто так
Большинство людей не очень-то любят рисковать и пробовать что-то незнакомое. Это новаторам дай только повод отведать чего-то такого неизведанного. А вот консерваторы — их вообще трудно сподвигнуть к новому опыту.
Поэтому, чтобы облегчить первый контакт с потенциальным клиентом, и особенно если вы предлагаете какой-то особенный, невиданный доселе товар или услугу, рекомендуем дать возможность попробовать бесплатно или почти даром.
2 Эффект закрытого общества
Дайте своим клиентам почувствовать себя частью чего-то особенного и недоступного. Создайте на своем сайте иллюзию, будто-бы купить каждый у вас не может, и ваши товары доступны лишь особым людям, которым, к примеру, пришло пригласительное письмо, или инвайт, или у кого есть промокод.
Здесь работает эффект закрытого общества. Все хотят быть его членами, но вот вступить в ряды дают не каждому. И это подогревает ажиотаж вокруг этого самого закрытого общества. Достаточно вспомнить про Орден Масонов :-)
3 Игры с ценами
Чего таить, цены для нас играют одну из решающих ролей при принятии решения о покупке. Поэтому, грамотно играя с ценами, можно стимулировать и спрос.
Хорошо работают приемы со скидками, акциями. Также цену можно разбивать на три части (когда есть такая возможность).
Да вот только не всегда цены надо понижать. К примеру, в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» приводится пример, как хозяйке ювелирного магазина никак не удавалось распродать партию украшений, и лишь случайное поднятие цены в 2 раза (она хотела ее урезать, но ассистентка по ошибке сделала наоборот) позволило распродать весь товар. Почему? Дорого = хорошо. Поэтому, для определенных групп товаров и с определенной целевой аудиторией цены нужно повышать, и не бояться этого.
4 Раскачивание
Когда клиент уже совершил первую покупку, то состояние некой эйфории от нового приобретения становится причиной отключения режима «экономности» и активизации «транжиры». Вот тогда-то и можно начинать раскачивать клиента — с помощью различных предложений о дополнительных приобретениях. В интернет-магазинах это блоки сопутствующих товаров. Например, купили палатку, а к ней еще спальник, мангал, шампуры, удочку и спички. Так сказать, «пошла душа в рай» :-)
Обязательно используйте данный прием в своих интернет-магазинах. Ни в коем случае не бросайте клиентов после первой покупки, сопровождайте их дальше, работайте с ними, когда они уже «горячие» (а именно после первой покупки мы такими и становимся). И вы будете впечатлены, как вырастет показатель конверсии вашего ресурса.
5 Эффект тревожности
Чтобы ускорить процесс принятия решения потенциального клиента , вам нужен дедлайн. Потому что людям свойственно тянуть до последнего. Так уж мы устроены. Пока не загорится красная лампочка, мы будем выжидать. Мы будем думать, сравнивать, и в итоге вообще можем передумать. Поэтому, вызовите чувство тревожности у потребителей, натолкнув на мысль, что они могут упустить свой шанс. Ограничьте свое предложение конкретными сроками, чем короче — тем лучше. Заставьте их шевелиться!
6 Предъявите доказательства
Несмотря на то, что все познается на собственном опыте, нам критически важно видеть одобрение своего выбора со стороны. Относительно покупок, этим одобрением служат отзывы других клиентов, рекомендации, и даже виджеты социальных сетей. В общем, чтобы сделать выбор, нам нужно убедиться, что он будет верным, и здесь мы склонны верить опыту других людей. И пусть мы вовсе их не знаем.
7 Руководство к действию
Направляйте своих потенциальных клиентов к цели. Объясняйте им, что им нужно сделать, как и когда. Как сказал юзабилист Стив Круг «Не заставляйте меня думать», так что чем проще вы сделаете процесс покупки и вообще все пути по сайту, тем выше конверсия будет у вашего интернет-магазина.
8 Попросите
Не бойтесь просить своих посетителей сделать что-то. Они ведь не могут читать ваших мыслей :-) Особенно, если вы хотите от них чего-то такого, что не очень очевидно на вашем сайте. Попросите подписаться на рассылку, попросите вступить в вашу группу в Facebook, попросите прочитать вот эту рецензию. Вежливо только, и не в приказном порядке. Попробуйте. Вы удивитесь результатам.
9 Не заставляйте ждать
Никто не любит ждать. Особенно обратной связи от интернет-магазина. Когда твою заявку обрабатывают чересчур долго. Когда менеджер все никак не звонит. Когда служба доставки не привозит товар вовремя.
Чем дольше вы заставляете человека ждать, тем выше вероятность, что вы потеряете его. Не допускайте того, чтобы ваши клиенты томились в ожидании. Оперативность — ваш путь к успеху.
10 Удивляйте и впечатляйте
О, на эту тему я готова рассуждать бесконечно и написать тонну статей. И чтобы как можно подробнее рассмотреть тему эмоциональной связи компании с клиентом, напишу отдельную статью, которая выйдет уже в этот четверг. Пока же скажу, что людям нравятся те компании, которые вызывают у них хорошие, добрые эмоции. И именно к ним они лояльны, именно у них совершают покупки.
Если вас интересует тема повышения конверсии вашего интернет-магазина, рекомендую к прочтению такие статьи: «7 способов использовать страницы благодарности для роста конверсии», «7 принципов успешного процесса онлайн-покупки», «10 преград на пути конверсии интернет-магазинов».
